《麦肯锡教我的谈判武器》是一本由[日]高杉尚孝著作，后浪 | 大象出版社出版的平装图书，本书定价：38.00元，页数：212，特精心从网络上整理的一些读者的读后感，希望对大家能有帮助。

　　《麦肯锡教我的谈判武器》读后感(一)：高彬上孝送您一件硬核谈判法宝

　　《麦肯锡教我的谈判武器》是一本难得的好书，好在哪？请先hold住自己急切的小心情，让我快速为您解码。

　　这本书有众多亮点，诚如夜空中的繁星。而最亮的一颗是第八章“谈判中的目标、让步、投资”。我们熟知：商场如战场。那谈判桌就是前言阵地喽！由此可知谈判的重要性，无与伦比、绝非一般！战略上要藐视敌人，战术上重视敌人。书中告诉我们，谈判要设定“高目标”，其实就是目标有最高值和最低值之分。既要做好取得最差成绩的准备，又要做好全力以赴、釜底抽薪的背水一战！谈判就是过招，谈得好会收到完美的结果；谈得差会让我们的心情糟透了，还有啥可说的，除了生气、就是难过、沮丧呗。早知今日，何必当初，请从设定目标开始吧！不怕太惨的谈判结果，就怕先吃众多鸭蛋的败北谈判过程。不打无准备之仗，怎么样？先做好谈判的预演吧？从分层设定目标呀！此乃谈判之硬核法宝之一也！

　　“有套”让步并非妥协，而是战术。笔者觉得，这就是以退为进、以柔克刚的谈判重器！理性、欲擒故纵式的让步，是明智之举，而非头昏之举。谈判需要我们以退为进，而不是一味地冲锋在前、奋勇杀敌无数。有底线的让步、有余地的让步是高明之举，而不是无能、懈怠之做法。不过，书中教给我们一招猛的，“在做出让步时间，应该尽量一点点进行，这样有助于控制对方的期待度。换句话说，如果己放一次性做出很大的让步，对方会怎样想？会充满感激吗？”这段话非常受用，我们短暂的让步、间歇性的让步都可以有，而大规模、不守底线的让步，那就是失败的前兆，这样的失败式让步还是少来，不来，方为上策！此乃谈判之硬核法宝之二也！

　　古语云，凡事预则立，不预则废。此条在兵法上适用，在谈判上更适用！君无戏言，谈判更无戏言，来真格的呀！异曲同工、殊途同归，做好谈判计划，我们绝不打无准备之仗，要打就要获胜！在我们没有硝烟的谈判桌上，我们需要未雨绸缪的计划，我们更需要未雨绸缪的大智慧！长话短说，话不投机半句多，请自己慢慢、细细品读高彬上孝送您一件硬核谈判法宝《麦肯锡教我的谈判武器》！

　　《麦肯锡教我的谈判武器》读后感(二)：如何谈判之《麦肯锡教我的谈判武器》

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　　对于身处社交圈的我们而言，与人打交道势必不可免的，甚至可以说是我们生存在这个世上必备的技能之一。与人打交道就不可避免的涉及到与人谈判。所谓的谈判，按照字面的意思来讲就是正式场合之下的谈判。从广义含义来讲一切协商、交涉、商量、磋商等等都可以看成谈判的一种。

　　而参与谈判的双方如何就所关心的事项达成一致，如何能够达成最有利于己方的结果，这些都是需要一定技巧的。对于如何提高谈判的效率，如何培养谈判的技巧。这些都能够在后浪公司出品，大象出版社出版的《麦肯锡教我的谈判武器》找到有力的答案。

　　本书是由日本的高杉尚孝编注而成，作者本身就在麦肯锡、摩根大通等名企任职多年，可以说在商场谈判中有着丰富的经验。作者在书中用了十个章节的篇幅将谈判这个看似神秘的事物进行了系统的剖析。我们在阅读的过程中可以看到如何一步步培养起谈判的技巧。

　　有趣的是本书作者在介绍什么事谈判的时候提出了一个关于逻辑思维力的概念。当我们在第一章的文字中了解了关于谈判的一些基础常识，如谈判是交流的一种形态，是发送方把信息通过媒介（渠道）发给接收方，接收方基于收到的信息采取某种行为，而且还是一个双向的过程。从这一基础出发，谈判其实也就是一种让对方接受己方所期待行为的手段。以上这些可以说就是一些关于谈判的基本原理。可能看到这里我们还觉得是一头雾水。

　　但接下来当看到作者提出的良性谈判的条件是双方满意的时候，可能会觉得没有道理。毕竟谈判的目的其实就是为了使得各自的利益能够得到最大化，能够在双方达成一致时对方能够做出最大让步。从这个意义上来讲谈判其实应该是一个争取利益的过程，但在作者笔下的谈判的目标却是以提高双方的满意度。相信这些观念足以颠覆我们对于谈判的通常意义的认识。

　　通过第一章的文字我们对于谈判可以说会有一个全新的认识。当然作者在写作本书的时候，设定的读者群体是面向日本民众的，但是这丝毫不影响我们国人对于本书的阅读和理解。

　　通过一二章的内容我们可以从理论层面对谈判有一个本质的认识，在后续的实战章节中我们更是可以一步步了解如何培养自身的谈判力。相信通过本书的阅读我们自身的谈判力和逻辑思维力都会有一个质的提升！

　　《麦肯锡教我的谈判武器》读后感(三)：“TA”让你成为“谈判高手”

　　嘿，你准备好接招了吗？

　　倒计时,三二一

　　这时，“它”带你进入会议室，映入眼帘的是两排座位，桌子两边各摆着三瓶矿泉水。告诉你坐在中间的位置闭眼想象谈判如何进行，秉着公平公正的原则，想着谈判的终极目标是“提高双方的满意度”。

　　谈判正式拉开了序幕，再此之前你已经收集了对方的相关信息，最重要的你也要整理好己方的信息。它曾告诉你“信息力就是谈判力”，用着为自己的主张提供信息的信息，谈判桌上你将如鱼得水。由此，合理收集信息，这便是知己知彼，百战不殆。

　　谈判正有条不紊的进行着，你清晰的表达了己方需求（对方给予五折优惠），也做到了“不重叠，不遗漏”。但是，别人的脑子里装的小九九你是无法计划在内的。果不其然，对方抛出一个“无德谈判”战术，例如：对方两人一个暴躁如雷不想谈判进行，另外一人装作劝和说喜欢你的提案书，但是五折不行，七五折怎么样半折不行。这是典型的无德谈判之“白红脸”，对方利用你不想和不可一世，蛮不讲理的人谈判的心理，搁从前你应该会妥协吧！！这时耳边响起，即使“红脸”的提案看起来不错，也别忘记“红白脸”始终和我们“黄脸”在对立面，不是盟友是敌友。

　　对上诉无德战术它有完美应对方法----立足自身勿脱离现实。首先，以平常心冷静地识破对方“红白脸”逢场做戏；其次，对红脸的提案提出质疑和评价，也不要脱离现实和白脸的提案作比较；最后，秉着“希望式思维”----“很希望，但也可能失望”，那样不会迫于压力或者不愉快作出巨大的让步。由此可见，希望式思维的力量如此强大。

　　随着谈判的接近尾声，我们知道谈判是一系列的提问和回答，有些问题可能会很刁钻刻薄，或许直接把你玩弄于鼓掌之中，使你单方面作出让步。但你要知道谈判不是零和博弈，谈判是互利共赢。谈判中的让步要灵活，一点一点的让步，这样可以控制对方的期望值，从而提高双方满意度，促成一揽子交易。

　　最后，前面的它，是谁？？？它就是出自高杉尚孝的一把谈判利刃-----(麦肯锡教我的谈判武器)，历经10天，读完了它，之前的不会拒绝他人的谈判青铜，正在慢慢地攻着敌方的塔。为了成为谈判桌上的最强王者，你需要这把隐形的谈判武器吧！！！

　　《麦肯锡教我的谈判武器》读后感(四)：宋辽达成澶渊之盟，背后是近百年的中原纷争

　　北宋景德元年（1004），辽朝萧太后与辽圣宗耶律隆绪亲率大军攻宋，一路攻城略地，俘虏宋将王先知、王继忠等人，直到定州时才僵持下来。

　　消息传至汴京，朝野上下惊骇不已，宋真宗赵恒更是想要逃到南方，迁都避祸。

　　可能有人会好奇，宋真宗为什么会有这么强烈的反应？我们往前翻翻辽朝跟中原王朝的斗争史，大概就能明白一二。

　　后梁贞明二年（916年），辽太祖耶律阿保机建立契丹国，在扩充实力的同时，他一直在找机会南下中原，但没来得及付诸实施，就去世了。

　　辽太宗耶律德光即位后，继续统一契丹，同时寻找南下机会，后唐赵国公、河东节度使石敬瑭成了关键人物。

　　后唐清泰三年（936年），后唐末帝李从珂决意削弱石敬瑭的权力，石敬瑭不愿束手就擒，派人向辽太宗求援，条件是割让燕云十六州、自己只当个儿皇帝。

　　辽太宗大喜过望，亲率大军南下，协助石敬瑭攻灭后唐，建立后晋，而燕云十六州则成了辽朝南下的基地。

　　后晋天福九年（944年），石敬瑭去世，即位的后晋出帝石重贵给辽太宗上表时，称孙不称臣，辽太宗以此为借口再度南下。

　　后晋开运四年（947年），辽军攻克开封，后晋灭亡，辽太宗本想占据中原，但局势混乱无法控制，最终黯然撤退，病逝于途中。

　　辽世宗耶律阮被拥立为帝，虽然多次用兵中原，但他不是有为之君，后周广顺元年（951年）被部下耶律察割弑杀。

　　辽穆宗耶律璟率兵杀死耶律察割后，被拥立为帝，但他也不是好皇帝，朝政仍然混乱，只能与南唐、北汉联合对抗后周。

　　后周显德六年（959年），后周世宗柴荣率军北伐，辽朝宁州投降，益津关、瓦桥关先后被攻克，莫州、瀛州也投降，后周世宗有意拿下燕云十六州，但最终因重病班师。

　　北宋开宝二年（969年），辽穆宗被随从弑杀，辽景宗耶律贤被拥立为帝，辽朝朝政向好恢复。

　　北宋太平兴国四年（979年），宋太宗赵光义亲征北汉，辽朝派兵支援北汉，但在白马岭被宋军击溃，北汉皇帝刘继元只能降宋。

　　宋太宗想一鼓作气拿下幽州，但在高梁河被辽军击败，宋太宗狼狈逃回汴京。

　　北宋雍熙三年（986年），宋太宗再次派兵北伐，又被辽军击败，此后转向防御，辽军则不断骚扰边境。

　　宋真宗的文治武功都逊于其父宋太宗，宋太宗都没能从辽朝拿到什么便宜，他自己就更不敢奢望什么了。

　　参知政事王钦若主张迁都升州，枢密直学士知三班兼银台通进封驳司陈尧叟主张迁都益州，可宋真宗还没拿定主意，集贤殿大学士寇准就直斥王钦若、陈尧叟等人，劝宋真宗御驾亲征。

　　这时，辽朝兰陵郡王、检校太师萧挞凛在澶州城下被宋军射杀，萧太后、辽圣宗等人听说后，非常悲痛，以至“辍朝五日”。

　　而抵达澶州的宋真宗鼓舞了士气，宋军实力转强，萧太后在北宋降将王继忠的建议下，派人入澶州提出罢兵息战，宋真宗也同意和解，寇准虽然反对，但遭到群臣攻击，只能答应议和。

　　辽朝主张归还后周世宗夺走的瓦桥关南之地，宋真宗则不接受割地，钱就是百万也无所谓。

　　寇准不同意，暗中嘱咐使臣阁门祗候、崇仪副使曹利用，如果金额超过三十万，就有性命之虞，曹利用也只能答应。

　　曹利用去了辽营后，萧太后等人提出要瓦桥关南之地，曹利用不答应，还说出“禀命专对，有死而已。若北朝不恤后悔，恣其邀求，地固不可得，兵亦未易息也”的话，萧太后只能作罢，最终谈好的条件是：

　　第一，宋辽约为兄弟之国，辽圣宗比宋真宗小，宋真宗为大哥，以后的皇帝也是按年龄来算大小。

　　第二，宋辽以白沟河为界（辽朝不再要求瓦桥关南之地），双方撤兵；此后凡有越界盗贼逃犯，彼此不得停匿；两朝沿边城池，一切如常，不得创筑城隍。

　　第三，宋每年向辽提供“助军旅之费”银十万两，绢二十万匹，至雄州交割。

　　第四，双方于边境设置榷场，开展互市贸易。

　　曹利用完成了任务，满足了寇准的要求，宋真宗则觉得赚了，大大提拔了他。

　　虽然没能收复燕云十六州，但澶渊之盟的签订，让宋辽之间从此保持了100多年的和平，可以说是非常成功的谈判了。

　　笔者最近在看一本名为《麦肯锡教我的谈判武器》的书，是由曾在麦肯锡、美孚石油、JP摩根大通等知名企业任职多年的日本知名咨询顾问高杉尚孝所著，书中交给大家的逻辑思考和谈判技巧，也能说明澶渊之盟的价值所在。

　　高杉尚孝从谈判的方方面面进行解读，提出一个很重要的三原则就是，谈判双方尊重彼此，协议对双方要公平，而且都要有遵守协议的诚意。

　　我们一一对照会发现，澶渊之盟其实完全符合这三大原则，而事实上《麦肯锡教我的谈判武器》不止教了这么一点东西，如果有心提高自己到沟通、谈判技巧，这本书不可错过啊！

　　《麦肯锡教我的谈判武器》读后感(五)：从《安家》房似锦卖房的过程中学习谈判的技巧

　　电视剧《安家》由罗晋、孙俪、张子健等人主演。电视从孙俪饰演的房似锦，因年纪轻轻就成了安家天下中介公司的金牌销售，在上司翟云霄(李宗翰饰)的授意下，带着任务空降成为静宜门店的店长展开。 讲述了房似锦一开始不被门店的人喜欢、跟大家格格不入，但在经历了跟大家一起解决卖房遇到的难题、遇到困难一致对外等一系列事情后，慢慢感受到这个门店的温情，慢慢被大家接受并融入到整个团队中，以及在这个过程中穿插的门店中每个人生活烦恼和工作成长的故事。最后他们(徐文昌和房似锦)因和上司翟云霄观念不和，决定辞职创业，而整个门店的人都自愿跟着他们辞职一起创业，去实现他们的另一个梦想。 房似锦刚到门店时，因为空降，再加上跟徐文昌（罗晋饰)的管理方式完全不同，门店的员工不待见她。甚至为了让她难堪，把十多年都卖不出去的房子以及一个前前后后看了快一年、看了很多套都不满意的客户一起交给她，让她帮忙解决。最后房似锦把这两个难题都解决了(把那个难卖的房子卖给了那个难说的客户)，而且所用时间极短，真的应了她自己说的那句话“没有我卖不出去的房子”。 那为什么房似锦能把那个十多年卖不出去的房子卖给那个最难说的客户呢？我在《麦肯锡教我的谈判武器》这本好书里找到了房似锦成交这单生意的答案。下面，我将结合本书内容以及房似锦成交的过程学习一下她高超的谈判技巧。 01在谈判过程中，有哪些提问的类型 在《麦肯锡教我的谈判武器》中说到：谈判是由一系列的提问和回答构成。而提问能帮我们获得对方更多的信息，更能挖掘到客户的需求。但是，在谈判时提问并不是单一的，在这本书中把提问一共分为以下4类： ①“Yes”or“No”型提问 这类提问的目的是为了确认具体事情的真实情况。用“Yes”or“No”来回答。 比如，我们在交易时会问“这件事还有商量的余地吗”，以及有时面试时会被问到的“是否有男朋友，已婚是否有孩子”等等，这些都是属于这一类的问题。 ②限定性事实确认型提问 这类提问，乍一看好似是“Yes”or“No”型提问，但回答“Yes”or“No”并不是最终答案，想要的最终答案是数值等具体内容。 比如，在电视剧中宫蓓蓓同意房似锦去看房拍照，在收拾房子的时候房似锦问：“你们这儿是1997年建的板楼吧？”宫蓓蓓答：“对，差不多是1997年。”房似锦在估计他们户型有多大时问“你们这套内面积不到60平米吧”？宫蓓蓓答：“不止吧，我记得房本是62。”这些提问都是为了得到更具体的答案。 ③限定性说明型提问 这类提问也是针对具体事件或问题，但并不是要为了得到具体数值的答案，而是想要理由、见解等说明型信息。从而在这些信息中挖掘对方的深处需求。而这类问题一般对方也要好好思考，提供事实和数据来增强话语的说服力。 比如，在房似锦说她们的房龄有点老，宫蓓蓓担心房子不好卖，问房似锦她们的房子大概能卖多少钱时，房似锦说：“估计最后成交价大概在320万左右，你们家两个房间都是冲南，卫生间也是全阳，这是两大卖点”。 ④广角型提问 这类提问不专门限定某个问题，而是想要征求对方的意见，更多的是想要听到一些见解。 比如，我们在面试的时候会问到的“你对咱们这个行业今后的前景怎么看，或者是如果让你给公司提一些改进意见，你会提什么”，这类都属于“广角型提问”。 02谈判并不一定是顺顺利利的，那在谈判时可能会遇到什么问题呢 前面说，谈判是由提问和回答构成，而提问和回答是相互的，你向对方提出一些问题，对方也会向你提出一些问题，但是有的时候，有些问题比较难回答。这些比较难回答的提问有哪些呢？遇到这些提问我们该怎么应对呢？ ①隐晦的提问 第一类比较难回答的问题就是“隐晦的提问”，这类问题是指提问者自己也没想清楚要问什么，所以一边思考一边问，问的特别长，几乎没有重点，由一系列的“而”或者“但是”组成。对于这类提问有两种方法解决：一种是自己梳理一下，再向他确认他说的是否是这个意思；一种是直接跟对方说“不好意思，我没太明白，能重新说一遍吗”。 ②关于负面因素的提问 这类提问是对方把焦点聚集在了现在的问题，聚集到了否定的部分。针对这类提问，解决的对策就是带着对方把眼光看远一点，不要说现在，说以后会怎么样。 比如，在房似锦建议宫蓓蓓从银行做一些商业贷买下跑道房时，宫蓓蓓说“她家的大孩马上要上小学，二胎也马上落地，怕贷款会承担不起。 对于这个问题，房似锦是怎么回答她说的呢？ 房似锦说：“也许现在会过得苦一点，但你一定要相信，你们将来的收入一定会大大超过现在的预期的，您和您先生都这么优秀(双博士)，如果在这个城市，连你们都买不起房，那太不公平了。” 这句话也是宫蓓蓓最后决定贷款买房的一个触点。 ③回答不了的问题 在《麦肯锡教我的谈判技巧》中说到：“回答不了的问题”并不是指不知道如何回答，而是指难以直接回答。面对这类提问，就要转移提问焦点，然后间接回答。 房似锦给宫蓓蓓介绍的这个跑道房有一个最大的缺点，就是有一间房没有窗户。在宫蓓蓓说到“这里没有窗户，住进来会不透气”时，房似锦并没有直接回答这个问题，而是转移焦点，告诉宫蓓蓓这间房子还有一个阁楼，然后带着她上了阁楼，告诉她阁楼上面有窗户，也会有阳光照进来，晚上还能看到星空，成功把房间没有窗户这个不好的问题转移到阁楼这个问题上来了。  03想要促成谈判并不难，用这三个步骤就可以 ①先用“基础信息收集型”了解对方状况，获得客观事实和数据。 这类信息的收集就是通过前面介绍的“Yes or No”和“限定性事实确认型提问”方法来提问，获得客观的事实数据。比如，前面列举的问房龄和户型面积的提问。 ②再用“问题发现型”探询对方的关注点，通过解决这类问题提高对方的满意度。 在电视剧中，房似锦探询到了哪些关注点呢？ 宫蓓蓓她们需要一边卖房一边买房 所以，房似锦去帮忙收拾，让房子看起来整洁，看起来大一点，给人一个好印象。同时在这个过程中展现自己的专业性，使得宫蓓蓓从心底更信任她、认可她。 宫蓓蓓家二胎要出生了，还有公公婆婆一起住，至少要住的下。 所以，房似锦把跑道房不是承重墙的墙打了，弄了一个小卧室，让老大和爷爷住，而在主卧放了一个母子床，方便二胎出生后婆婆照顾她，而宫蓓蓓丈夫住在另一个房间，正好符合。 ③最后通过“详情发现型”展开攻势，让对方意识到这样做的好处。 房似锦把跑道房介绍给宫蓓蓓时列举了哪些好处呢： 走廊的墙上可以挂孩子的涂鸦，走廊可以变成孩子们的画廊，既能算一个装饰，又很有意义。 累了、烦了，可以去阁楼独处、休息。 在晚上的时候可以看到星空，感受诗和远方。 后面把跑道房又租给【上海鲁班】（电视中一个主播的名称），也是因为跑道房可以满足他既可以跟父母住一起孝敬父母，同时自己在晚上直播的时候不会影响到父母的需求，成功把跑道房再次租了出去。 总结一下 谈判过程是一个提问回答的过程，通过提问技巧获得对方更深层次的需求，通过回答技巧让对方获得更高的满意度，这样，谈判的结果才会更好。希望这些提问技巧、回答方法以及谈判的过程能给你以后的谈判带来一些帮助。

　　《麦肯锡教我的谈判武器》读后感(六)：明白这3点，助你成为谈判专家

　　小时候看香港的影片中，每次遇到有人跳楼，警察拦不住的时候，都会请出谈判专家。谈判专家不靠武力，仅凭一张嘴就把想要轻生的人拉了回来，那时候觉得谈判专家真的很厉害。

　　其实谈判在我们的生活中无处不在，买衣服时希望卖家能够打折，向上级请求加薪，孩子想要一件价值不菲的玩具车……采取怎样的技巧去谈判，才能让双方都得到想要的结果是一门技术，这就是谈判的技术。我有幸获得了后浪出版社寄来的《麦肯锡教我的谈判武器》这本书，这本书干货满满，让我受益匪浅。

　　这本书的作者是日本作家高杉尚孝，高杉尚孝曾在麦肯锡、摩根大通等知名企业就职多年，他对逻辑思考、商务写作和谈判等方面都有很深的研究，而且经验丰富。

　　《麦肯锡教我的谈判武器》这本书从谈判的概念，谈判需要掌握的逻辑思考力，如何分析谈判对手的需求，如何应对无德谈判战术，以及谈判中怎样保持好的心态等，都做了详细的讲解。对谈判这门艺术一无所知的我，明白了谈判的奥秘。其中给我印象最深刻，也是启发最大的有如下三点。接下来，我就这三点对谈判进行分析和阐述。

　　01 良性谈判的三个条件

　　在谈判过程中，双方为了自己的利益，很有可能采取欺骗对方的无德谈判术。欺骗属于欺诈行为，不是谈判。如果对方发现上当受骗，终止合作，很有可能借机报复，最后损失的是自己的长期利益，得不偿失。

　　为了赢得谈判成功，我们可能会用尽所有方法确保己方利益不受到伤害，然而不尊重对方的利益的谈判，即便是成功了，也不是好的谈判。

　　那么什么样的谈判才是良性谈判呢？良性谈判有如下三个条件。

　　一、双方都能感受到，对方尊重己方各方面的利益

　　好的谈判结果是双赢，双方都能获得利益，合作才能更长久。如果利益全部倒向一遍，另一方心理肯定是不舒服的，所以照顾对方的利益，其实也是照顾己方的利益。

　　二、双方都能感受到，对方的做法很公平

　　谈判过程中，有时需要站在对方的角度去考虑。谈判桌不是战场，双方是合作伙伴，而不是敌人，明白了这一点，我们就能明白给予对方公平，其实就是给自己铺路。

　　谈判会场的气氛是拔剑弩张还是据理力争，这一点很重要。公平公正的态度，是化解尴尬气氛的利器，它可以让谈判气氛很容易缓和。当然这里并不是说站在对方的立场，而是说白了就是“有钱大家赚”，而不是自己独吞好处。公平彰显了己方的实力，也彰显了己方的诚意。

　　三、双方都能确信，对方会遵守协议条款

　　俗话说：用人不疑，疑人不用。这一点用在谈判上，也很合适。只有双方都遵守协议，并且在谈判过程中表达出己方的严谨态度，把己方的态度完完全全地、毫不偏移地传达给对方，那么这次谈判才是好的谈判。

　　02逻辑思考力，让谈判更有说服力

　　述职报告的时候，有的人还没汇报几分钟，领导都面带微笑，点头赞扬。但有的人讲了几分钟，领导的眉头越皱越紧，然后就开始有人窃窃私语：他在说什么？完全听不懂。是啊！我也没听明白。一会儿这里，一会儿那里，我已经听晕了……

　　为什么不同的人演讲会有如此不同的效果，其中一种很重要的原因就是逻辑思路是否清晰。

　　说话有逻辑，代表这个人思路清晰，谈判的高效靠的是逻辑分明的语言去传达信息，怎样做才能符合逻辑，是很多人想要搞清楚的。

　　逻辑金字塔是一种思维框架，首先“主信息”要放在逻辑框架的顶端，主信息下面是“关键信息”。关键信息就是支撑主信息的论据，一般需要3-5个即可。

　　关键信息下面是“子信息”，“子信息”是支持关键信息的进一步的论据，也就是从不同的角度来阐述主信息的观点，达到360度全方位的解释，让听众或者观众更加透彻地理解“主信息”的概念。

　　自下而上法和自上而下法

　　我们上小学的时候写作文，学的第一个概念就是作文是按照什么顺序写的，有的是时间顺序、有的是方位顺序、有的是事情的发展顺序。相信这些概念我们都不陌生。

　　其实逻辑思考也是有它的顺序的，就和小学生作文一样。无论是从上到下，还是从下到上，只要保持顺序一致，就不会给人杂乱无章的感觉，很容易把听众或者观众的思路一路带到“逻辑金字塔”的顶端或者底端。

　　此外，论述的过程中还要保证关键信息的“不重复、不遗漏”。用这个方法去检查自己的材料是否有盲点，是非常好的工具。

　　03 SCQA分析法，了解对方需求

　　俗话说：知己知彼百战不殆。

　　在谈判过程中，如何才能获取到对方的需求，是非常重要的一项技术。麦肯锡交给我们的方法就是“SCQA分析”法。

　　CQA分析（Situation、Complication、Question、Answer、Analysis，即情景、障碍、疑问、答案分析），这是在谈判过程中非常重要的一项工具。

　　首先，第一步是观察情境。比如对方所在的局势，正在经历的事件等。

　　第二步是对破坏当前稳定局势的障碍进行分析和预设，猜想对方重视的关键点在哪里。

　　第三步是提出自己的见解，关注对方的反映。

　　第四步是给出对方满意的答案，也就是己方在谈判过程中的提议。这项提议不仅满足对方的需求，同时也是己方所想要的结果。

　　有一次孩子跟我说她想要一份梦寐以求的生日礼物——迷你厨房！

　　（情境）：孩子想要迷你厨房，因为她看到同学有，而且很新奇，自己做饭一定特别棒！

　　C（障碍）：迷你厨房有两个缺点，一是太贵了，二是家里没有地方放。

　　Q（问题）：经过对情境和障碍的分析，我提出问题，那就是如何才能让孩子放弃这个要求，而且还不会新生不满。

　　A（答案）：怎么样才能让孩子欢快的放弃这个要求呢？比如：一件漂亮的连衣裙也是她梦想已久的礼物，或者购买一辆自行车，这样可以一家人都汽车去公园郊游，也是不错的选择。

　　这就是我针对孩子的“无理要求”进行的SCQA分析。这一项分析法运用的关键之处在于，提前设想多个Q（问题）和准备多个A（答案），以便在孩子不满你的提议的时候再拿出更佳的选择方案，最后达到自己想要的结果（不买迷你厨房），和孩子想要的结果（得到了她想要的礼物，虽然这个礼物不是原来设想的迷你厨房）。

　　结语：

　　人与人密切交往的现代社会，对我们个人而言，小到买棵葱，大到买房置业，谈判无处不在。如何才能提高谈判的能力，助我们在各种谈判场合中轻松应对，谈判一门技术。

　　《麦肯锡教我的谈判武器》这本书从谈判的技巧、谈判的心态和谈判的逻辑做了深入的剖析，教我们从谈判的底层逻辑出发，更加清晰的认识谈判过程的庐山真面目，然后利用科学的方法去谈判。

　　掌握谈判的技巧，然后占据沟通的主导地位。希望我们都能用心去谈判，用心去沟通，收获万事如意，心想事成！

　　《麦肯锡教我的谈判武器》读后感(七)：一本讲述逻辑思维和谈判技巧的优秀参考书

　　最近买了一些书回家看，其中有一本叫《麦肯锡教我的谈判武器》，麦肯锡是一家了不起的大企业，我很好奇作者从麦肯锡学到了怎样的技能。

　　不得不说，翻开这本书像是开启了职场的一片新天地。

　　首先我们需要明白一个含义：什么是谈判？

　　所谓谈判，从广义上看是交流的一种形态。而所有交流的最终目的，都是让对方采取己方所期待的行为。

　　前言就有提到，许多优秀企业会为公司培养下一代管理层人才，其中培养的时候最为看中的一点就是逻辑思维和清晰表达，然而遗憾的是，很多人并不具备这一能力，更没有商务演示的可视化交流能力，就这样白白错失了成为管理层的机会。

　　而无论是普通员工还是高层人员，这项能力的缺失都会使人在工作上尤其是谈生意或者业务时无法大展身手。

　　这本书就是以谈判为主题的指南书。因为谈判也跟逻辑思维一样，是达成目的的手段，更是我们逻辑思维的重要应用。当然，谈判是为了确保平等的一种正确手段，而不是只为自己捞油水的卑劣行径。

　　希望每个人都能明白这一点。

　　看完前言部分我先粗略翻了一下书的架构，如果不是小说，我往往会从书目录里挑自己喜欢的章节先看。翻开目录，最先吸引到我的就是第七章——无德谈判战术的应对。

　　看到标题我想到了朋友小谢曾经有过的一段经历。

　　我的朋友小谢曾经遇到这样一家公司，面试时谈好的试用期一个月，到了转正日期却迟迟不与她签订合同，等了几天还是没有动静，小谢便去问人事为什么不跟她签合同，谁知下午老板就找小谢谈话，说小谢的工作水平达不到公司要求，言下之意小谢被开除了。当时小谢冷静的离开了公司，晚上回到家里研究了劳动法，找齐了公司在处理自己这件事上违备劳动法的所有条款，第二天便去找老板谈判并要求获得相应的赔偿。因为小谢有理有据，打了老板个措手不及，老板给不出任何反驳的理由，所以他说先想一下，下午再找小谢。

　　谁知下午老板不坐在会议室与小谢谈，而是让小谢来自己办公室，环境变小了，两个人坐得近了，气场也就更影响到对方。老板先说公司是不会给小谢相应赔偿的，只能结给她一个月实习工资，在小谢表示自己不太能接受这样的解决方案后，老板突然脸色一沉，声音也变了，他用手摸着自己的下巴，眼神不友善的看着小谢说：“看来我还是不够狠啊”。然后说“你要是想走法律途径就去走法律途径吧，随你便。”

　　小谢后来跟我说，从办公室出来那刻她后背发凉，没想到居然受到了老板的威胁，在那样狭小的一个办公室里，被老板用恶狠狠的眼神盯着然后说出一句“看来还是我不够狠”。而小谢当时产生的恐惧和屈辱感让她后怕不已。尽管后来她坚持了自己的观点，并且打定主意如果老板不同意自己做出的在赔偿金额上的退让，自己就去走法律途径。但是当时她也被老板恐吓到整晚难眠……

　　也许是心底的潜意识促使我翻开了这一章，果然，最后看到的内容不负我望。其中就有提到类似小谢遇到的事情。

　　这一章节先是通过8个案例向读者展示了何为“无德谈判”。

　　无德谈判中经常会出现的一点就是“威胁”，尽管“威胁”并不属于具体的谈判战术，却是其中常见的一种要素。可以说威胁是谈判的有机组成部分，所以书中说到：“即使发现自己被人威胁，也没必要大惊小怪。”而且“威胁”的形式还很多样，有战术上的、意义上的，也有身体语言上的、语气上的。

　　无德战术有个最重要的一点——只有在对方觉得受到威胁时，威胁才会生效。如果对方不觉得受到了威胁，威胁就毫无意义。

　　因此，我们在谈判中受到威胁的时候，最好的办法就是通过“良性思维”将威胁化为无形。

　　只要想着对方只不过是在运用无德战术，如果我们不为所动，那么对方的计划就失败了。我们离有利谈判就更近了一步。

　　好可惜，如果当时小谢能看到这本书知道无德谈判的属性，她就可以更冷静、更平常心的去面对老板的“威胁”，那样也就可以通过平常心带来的良性思维将他的威胁化解于无形。也就不会白白担惊受怕一个晚上了。

　　谈判应该是一种良性的行为，但有的人却只想到怎么去“欺骗威胁对方只确保自身利益。”

　　所以我们既要掌握良性谈判的技巧，也应了解一些无德谈判的机关所在，这样才能更好的保护自己。

　　继续往下翻，我看到了第八章——谈判中的目标、让步、投资

　　其中有一小节的标题是这么说的——谈判应无视“沉没成本”

　　决定是否增加投入成本，这一标准完全取决于追加的投资能使该业务产生多少利润。

　　谈判时，人们都不希望自己已经投入的劳动力白白浪费，所以特别容易在一不留神间做出巨大让步。谈判中的“投资”等于“沉没成本”，即在投资中已经投入的资金和精力。

　　如甲公司因为想拿下这个项目，投资了10亿日元，而且还没回本，按照企业财务理论的要求，在考虑是否追加投资的时候，就应该忘掉已经投进去的10亿日元，而是考虑现在追加投资能否获得利润。

　　不仅仅是谈判中，日常生活工作中也经常会有因为过于在意“沉没成本”而带来更大损失的例子，比如家里冰箱放了很多剩菜，其中有些菜已经接近变质了，这时因为舍不得扔掉没吃完的菜，你把已经变质的菜吃下去，最后带来的结果却是肠炎进了医院。你要花费更多的钱来治病，造成这一后果的原因便是因为一开始你满脑子考虑到的都是“沉没成本”。

　　甚至是爱情里面，有很多女孩子明明知道男朋友总是欺骗自己、不务正业、不积极上进、甚至动手打人，却还总是想着自己已经跟他在一起这么多年，投入了巨大的精力在这段感情里，现在离开他，太难了。

　　这也是在一段感情里过分在乎“沉没成本”造成的后果。

　　但是，女孩们，你们有没有想到10年、20年后呢，比起那时再来悔恨痛苦，现在及时止损，抽身退出才是理智的抉择呀。

　　…………

　　以此类推，这样的事情太多，一一分析后让人不仅醍醐灌顶。

　　一千个人眼里有一千个哈姆莱特，这是一本能引发人思考的书，里面蕴含的道理不仅仅局限于职场，在翻阅的过程中，我不断被里面的观点激发出思维火花，本篇书评所讲述的只是里面很小的两个章节，而这本书一共有十大章节可供你随时翻阅，相信一定可以给你不少启发，跟着这本书，学习麦肯锡的谈判武器，你也可以成为一名谈判、说服高手！

　　《麦肯锡教我的谈判武器》读后感(八)：提升三个能力，你也能成为生活中的谈判高手

　　引言：良性谈判是指自己和对方都感到满意的谈判，应该以提高双方的满意度为目标。

　　——《麦肯锡教我的谈判武器》【日】高杉尚孝著 程亮译

　　从广义上说，谈判是交流的一种形态，是让对方接受己方所期待行为的手段。从广义上说，谈判不仅限于商业谈判、政治谈判、外交谈判、军事谈判……

　　作为一种让对方接受己方所期待行为的手段，谈判被应用于我们生活的方方面面。我们日常进行的购物活动，与房东商谈房屋租金，甚至是谈恋爱、结婚其实都离不开谈判。

　　人们日常生活中的谈判往往是实用主义的，那么从实用的角度来说，谈判应该以提高双方满意度为目标。

　　那么，问题来了，我们究竟要怎样才能让对方接受我们的条件呢，怎样才能促成良性谈判呢？

　　高杉尚孝在他著作《麦肯锡教我的谈判武器》中给了我们答案。高杉尚孝是纽约证券交易所认证主管、认证分析师。在麦肯锡、摩根大通等名企业任职多年，在逻辑思考、商务写作与谈判领域钻研颇深，且经验丰富。

　　他在《麦肯锡教我的谈判武器》用10个章节的内容言简意赅的告诉我们谈判是什么，谈判的陷阱和技巧有哪些。

　　我一直对逻辑思维和谈判有兴趣，也看了不少这方面的书籍，但是始终是一头雾水，大部分的书也都有对于逻辑思维和谈判的定义和见解，但讲述起来啰里啰唆，这就使得读者也不得要领。

　　相比之下，高杉尚孝的《麦肯锡教我的谈判武器》从作者自身的经验和谈判的实际出发，没有花里胡哨的理论堆积，而是简明扼要提出自己的观点之后，用事例佐证，在每个章节后面还有精炼的总结。

　　也许是日本人特有的实用主义影响了作者的写作风格，在阅读中饿哦感受到了作者务实的风格和切实想把自己这么多年的谈判心得与读者分享的真诚。

　　作为一名普通的非谈判领域的读者来说，我们关心的是比单纯完成某一个谈判任务更为重要的成为日常生活中无处不在的各种谈判的高手。

　　在《麦肯锡教我的谈判武器》一书中，要想成为谈判高手最重要的三个能力分别是逻辑思维力、清晰表达力和良性思维力。

1、 逻辑思维力

　　要想实现良性谈判，在探究对方真实心理的同时，还必须让对方理解己方的主张，所以说话和行文都要"符合逻辑"。

　　高杉尚孝认为，要增强逻辑思维力，根本在于有"明确的主张"和"论据"，还要站在对方的立场上确认逻辑性，使对方能够产生共鸣。也就是说你先要明确你到底想要对方怎么做，之后还要明确说服对方的理由，可以是事例、数据、名人意见等。明确的主张和具有说服力的论据二者缺一不可。

　　在最近热播电视剧《安家》中，有一所房子的买卖就很好说明了这一点，本来房主是让鱼化龙买房的，鱼化龙在带客户看房过程中，客户发现邻居经常在家对孩子大吼大叫，而自己想要一个安静的生活环境，于是对房子很不满意。鱼化龙对此无能为力，他只能干巴巴劝说邻居不要大吼大叫，这样影响了别的住户的生活。但是人家大吼大叫是因为孩子学习出现了问题，她也不想的。

　　后来经过房店长、徐姑姑、老油条的精心操作，邻居居然同意搬家了，理由很简单，就是找到了更适合自己孩子的学校，这样一来鱼化龙这里可以把盖房子卖出去，老油条也开了一单。

　　这个例子生动的告诉我们要有明确的主张（让吵闹的邻居搬家，从而把房子推销出去）和具有说服力的论据，还要站在对方的立场上确认逻辑性，使对方能够产生共鸣（既然孩子在目前的学校没有学习兴趣，成绩不理想，就找到适合自己孩子的学校，充分发挥孩子的天赋，提高孩子的能力，孩子转学之后就需要搬到离孩子学校比较近的房子里），才能促进良性谈判，形成双赢的局面。

2、 清晰表达力

　　在谈判时，除了要有逻辑性，还要注意信息的清晰表达。如果信息表达不够清晰，就算再怎么有逻辑性，谈判也不会成功。

　　高杉尚孝认为，清晰表达的三个变量是明确的主语和谓语、使用逻辑连接词、降低表达的抽象度。

3、 良性思维力

　　大家应该都有过这种经历，就是"怕什么来什么"。比如说一个学生希望期末考试"一定要及格"，结果在考场上精神紧张，患得患失，失去了平常心，做题犹豫不决，甚至本该做对的题由于心理压力过大而改错了，结果成绩出来还是不及格。再比如一个刚毕业的大学生参加企业的面试，他心理想的是"这是我第一次参加面试，一点要有一个开门红，绝对不能失败"，结果面对满屋子的面试官和从没见过的考题，他大汗淋漓、大脑空白，一个字也想不出来。

　　这种"必须"、"绝对"思维很容易使大脑高度紧张，人在这种情况下是失衡的，没有了平常心，如果遭遇失败，就会陷入"沮丧"这一负面情绪。

　　高杉尚孝把它称为"必须式"思维，而这种思维毫无疑问是脱离现实的，也缺乏灵活性，属于绝对的恶性思维。

　　而与之相反的就是有逻辑性的"良性思维"，即"很希望如此，但也可能失望"的思维模式，这才是符合逻辑且基于现实的思维。

　　如果秉着"良性思维"，即使事情达不到自己的期望，也不会因难以忍受而轻易陷入巨大的沮丧。

　　高杉尚孝认为"很希望如此，但也可能失望"的思维，是基于现实的、灵活的辩证性思维。只有保持"良性思维"的时候，我们才能保持平常心，这样再谈判的时候就不会受情绪的影响做出较大的让步或者令自己就后悔的决定。

　　所以，要成为谈判高手，第三个要具备的就是符合逻辑且基于现实的"良性思维"。要保持"良性思维"，就要积累"不愤怒、不畏惧、不沮丧"的联系，只有控制自己的情绪，把负面情绪转化为积极的行动，越是高压状态下越要保持一颗平常心。高杉尚孝建议我们利用心理剧进行彩排，也就是在谈判进行之前设想对方会提出什么样的问题，自己将要面对什么样的困难，而在角色扮演的时候要保持"良性思维"，最好能化压力为动力，以朴实、谨慎、诚恳的态度面对谈判。

　　相信有了以上三种能力，你也能成为生活中的谈判高手。

　　《麦肯锡教我的谈判武器》读后感(九)：《麦肯锡教我的谈判武器》：不一定要说服你，但一定是我们双赢

　　对谈判最原始的印象就是香港翡翠台以前有个电视剧叫做《谈判专家》，这些专业的精英人士，凭借着一张嘴巴和一个脑袋，就可以让悍匪乖乖听话，弃械投降。

　　而到了现在，就是前几年杨幂和黄子韬的《谈判官》。杨幂扮演的童薇凭借扎实的专业功底和胆大心细的谈判风格，在商务谈判桌上无往而不利，那种谈判的魅力让我很艳羡。

　　谈判是那么高端，总想着不会发生在我身上，但发现原来我想错了，原来日常生活中很多的讨价还价都是“谈判”，只不过微型而已。相对大型一点的就是刚领结婚证不久，和中介以及卖家进行的商品房买卖的谈判。

　　还记得在那一次的谈判买卖中，我毫无经验，但丈夫凭着他多年的阅历，最后还是通过谈判买下了我现在住的二手房，在交易中，三方都相对比较和谐，只是我们夫妻比较年轻，成交后才发现我们买的房子偏贵了。

　　有时候在想，如果我学会运用七年后在我手头上的这本书《麦肯锡教我的谈判武器》，那是的我们会不会在当年的交易中更胜一筹。

　　在现代商业社会中，谈判无处不在，不一定正襟危坐你来我往，也不一定劝诫他人，但一定是商务活动中的一项主要沟通方式，是商业领域中不可或缺的一部分。市场经济中，谈判成为双方或多方表达诉求、沟通一致，达成协议的重要商务活动形式，因此不可或缺。

　　在《麦肯锡教我的谈判武器》一书中，曾在麦肯锡、摩根大通、纽约证券交易所等知名公司和机构任职的高杉尚孝，总结了多年的谈判工作经验，阐述了如何让谈判更顺利，汇总出了麦肯锡谈判的必杀武器。

　　一、有分歧才有谈判，谈判的结果是双赢

　　很多人以为谈判就是要说服对方，让对方对你妥协，这是传统的对谈判的误解。谈判的目的，是为了解决分歧，达成双赢。

　　在人的一生中其实很多时候会遇到谈判，只是我们觉得它们不是谈判而已。比如，买房子，购家具，与邻居划分公共区域的使用，与淘宝商家进行退货解决产品分歧等等。从这个角度讲，谈判其实是无所不在的，几乎充满了生活或工作中的各个角落。

　　既然谈判是交流的需要，特别是解决分歧的需要，因此，谈判的基点，其实很容易就能找到，那就是：双赢。

　　为什么这样说？

　　因为一旦涉及到谈判，其实也就意味着有分歧，消除分歧，达成一致意见的方法，自然就是双方满意了。要达成双方满意，最好的结局，其实就是双赢！最好是大家都觉得赚了。

　　这本书强调，无论在谈判前，还是谈判中，乃至在谈判后，双方最好是不要抱敌对，或者是消极的想法和态度，而应该是积极的有诚意的良性互动。因为，只有良性的互动，才有可能为良好的结局打下基础。

　　若要谈判取得双赢的结果让大家都满意，那么在谈判的过程中，一定要注意一点：不要为一得而过于得意，也不要为一失而光火不已，也就是说肯定有得有失，但整体上满意就已经是成功了。

　　二、谈判需要逻辑，更需要站在对方立场思考问题

　　相对于单纯交流，谈判还是有点不同。因为交流未必有很强的目的性，但谈判却有非常强的目的性。什么目的性？就是希望对方能按照自己期望的方式理解事情和解决问题，换句话说，接受你的意见建议并做出改变。

　　要对方改变，就得有技巧和方法说服对方，严密的逻辑是必须的。

　　因为只有逻辑严密，表达清晰，层次分明，才会让对方觉得你讲得合情合理。也就是说，你想说服对方，这是对你好，或者你的好处大于我的好处，又或者我们各自得到了利益的最大化，那么在对方一点点往下复盘的时候，就不能找出大的漏洞，一定也确实是那么会事。

　　要做到这样的程度，不仅需要你站在自己的立场上思考问题，同时，也需要你学会站在对方的立场上思考问题。而这种逻辑性，就意味着在各自转换立场后，也要感同身受地看问题。

　　三、知己知彼，不一定百战不殆，但至少能寻找最佳方案

　　知己知彼，百战不殆，是中国古时候行军打仗包括现在安身立命的重要法则，但是谈判的知己知彼不一定都会胜利的，因为也会遇到“无德谈判”的挑战，对方不一定跟着你的思维走，也不一定按你的期望值来行事。

　　因此，在谈判中，不能一厢情愿只是考虑自己的理由目标，同时也要分析对方的理由和目标，这样，你才能比较清晰判断出来双方各自能接受限度和目标。根据这些信息制定出来的方案，才是最优方案，也是最大可能谈成功的方案。

　　但仅做到这样，还是不够的，我们还须要有自己的方案不能被接受，这个时候，我们必须有自我情绪控制的武器，作者在书中反复强调，要秉持“很希望如此，但也可能不是这样”的“希望式思维”，这有助于在压力下保持平常心，以免内心的动摇和混乱干扰判断。

　　如果我们对别人抱有绝对的要求，比如要求中介必须真诚、不能耍花招、不能向我施压……如果“必须”落空，就容易引发强烈的沮丧或愤怒。

　　这样的“必须式思维”脱离现实、缺乏灵活性，会导致情绪不稳定、思维僵硬、行动短路，对事情的进展有害无益，无疑是一种恶性思维。

　　另一方面，如果我们“谈判”的对象是自家的孩子，那么“必须式思维“更会适得其反，不仅让孩子不接受，而且反而搞得自己的耐性渐磨渐灭。

　　无论是对外人还是对亲人，最佳的谈判方案，其实是动态变动的，是不断修正出来的。这不仅考验你的应变力，其实更加考验你的观察力、信息捕捉力、耐心、韧性乃至平常心等等。

　　谈判的真正价值，是要达成目标。

　　《麦肯锡教我的谈判武器》这本书给我们阐述了要想达到目标实现谈判的真正价值，就必须掌握清晰的表达演示是谈判的基础，逻辑思维是支撑整场谈判的支架，自我情绪控制是让谈判走向胜利的根本，眼里有对方，对方才会放你在眼内，谈判才能从一场你争我夺的厮杀，变成合作双赢的交流。

　　《麦肯锡教我的谈判武器》读后感(十)：不懂谈判怎么办？职场精英教你快速掌握谈判思维

　　世界上最难的事情有两件: 一件是把别人的钱装进自己的口袋，另一件是把自己的思想装进别人的脑袋。

　　“谈判是让谈判对手采取己方所期待行为的过程”，谈判可以说是世界上最难的事情之一。

　　我们认为谈判高深莫测，《麦肯锡教我的谈判武器》一书的作者高杉尚孝却认为，谈判只是交流的一种形态。比如，和菜贩子讨价还价、与老板谈升职加薪就是生活中常见的谈判。

　　高杉尚孝曾在麦肯锡、摩根大通等公司担任咨询顾问，在商务谈判方面积累了丰富工作经验。在本书中，他从谈判的定义入手，用简单平实的语言解构了谈判所需的思维、技巧、策略等等，并给出了应对无德谈判的实用建议。

谈判应当具备哪些思维？

　　一场失败的谈判节节败退，始终无法达成共识。一场成功的谈判有理有节，能够达到双方共赢的局面。失败还是成功，谈判思维发挥了极大极大的作用。

　　1.恶性思维VS良性思维

　　恶性思维有两种表现形式：必须式思维和随便式思维。简而言之就是“这次谈判必须成功”和“谈判只不过是一场游戏，心态放轻松就好，把结果交给时运吧”。

　　必须式思维严重脱离实际，因为谈判双方均有自己的立场与诉求，一开始就预设谈判的结局，反而徒增压力与不安，不利于谈判期间的情绪稳定，容易被对方抓住弱点。

　　随便式思维则是必须式思维的反面。尽管这样的思维方式在某种程度上可以减轻心理压力，但容易对谈判产生懈怠，从而导致无法充分做好谈判所需的准备和努力。

　　摈弃两种极端的恶性思维，良性思维倡导谈判者具有希望式思维，也就是“很希望如此，但也可能失望”。

　　在这种思维模式下，既能看到谈判具有成功的可能性，并愿意为此努力，又有了谈判可能破裂的心理预期。

　　2.依靠直觉VS符合逻辑

　　谈判不是找对象，凭直觉做出决定。依靠直觉容易陷入刻板印象中，尤其是具有谈判经验的人会因为积累了足够多的经验而自信，却也会因为经验足够多而自大。

　　正确的谈判思维是，让谈判符合逻辑，按计划有条不紊进行。那么怎样做才能够让谈判更具有逻辑性呢？高杉尚孝认为，做到这一点需要具备如下三个要素：

　　①有明确的主张

　　②主张有论据

　　③论据能够正确支持主张

　　符合逻辑这一点最大的误区是追求所有人都认同的主张和论据之间的关系。

　　能够找出普遍认可的逻辑关系自然对谈判有益而无害，但是这种一味追求普遍性的思维方式，不仅过于理想化，更是低效率的做法。

　　提高效率的方法是挖掘谈判对手的需求，站在对方的角度思考，争取达成更多的共识。

如何挖掘对方的需求？

　　一个大人准备把一个橙子给两个孩子，由他们自己讨论如何分配。两个人吵来吵去，最终决定由A负责切橙子，B选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了ー半橙子。

　　A回家后把半个橙子的皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。B则把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃，果肉被扔了。

　　两个孩子之间的讨论就是一场简单的谈判。尽管他们一人一半的分配看上去很公平，但由于并未了解对方的需求，反而没有达到各取所需的状态，这很难称之为成功的谈判。

　　书中提出了谈判准备阶段找出对方关注点的有效方法——SCQA分析（Situation、Complication、Question、AnswerAnalysis，即情境、障碍、疑问、答案）。

　　第一步：确认对方的具体形象。

　　第二步：尝试描绘对方迄今所经历的稳定情境（Situation）。

　　第三步：设想能够破坏上述稳定情境的情节，以及能给稳定情境带来巨大变化、致使事态进展不顺的障碍（Complication）。

　　第四步：找出对方的疑问（Question）。

　　第五步：针对对方的核心疑问，给出能够提高对方满意度的答案（Answer）。

　　这让我想起了很多年前在一家广告公司工作时打cold call的经历。当时成功和对方公司确定具体面谈事宜的原因正是因为切中了对方的痛点，也就是找到了对方的需求。

　　回想起来与SCQA分析无二，只是没有这么系统性。

　　第一步：在打cold call之前，我先了解了一下这家公司（以下简称“A公司”）的背景。

　　第二步：侧面了解到A公司对精准营销模式有一定了解，并且已经利用其他广告公司的DSP平台投放广告了。

　　第三步：明确A公司与其他对精准营销不了解的公司相比，最大的障碍是如何说服对方了解甚至购买我们的广告服务。

　　第四步：分析A公司的广告部最大的疑问肯定是，同样的产品逻辑下我们公司的广告服务为什么更好。

　　第五步：在对方愿意了解我们产品的情况下，提出面谈的请求。假如对方犹豫，那就给出面谈成功的话就提供一个月的免费试用机会。

　　做好需求分析后，我拿起了电话，向对方说明去电的用意之后，对方十分乐意与我聊关于精准营销的话题，并且吐槽起了目前使用的DSP平台转化率不高。

　　于是我趁机宣传了一下我们公司在精准营销方面与其他平台不同的技术优势、在国外已经取得的成绩，并且列举了已经使用我们公司产品的几家大公司。

　　对方被我说得心动了，但是面谈的事宜他还需要再考虑一下。我立刻抛出近期公司有免费试用的机会，对方就不再犹豫，直接和我确定了面谈的时间。

　　由于成功确认了对方的需求，之后的面谈也十分顺利。

如何开展良性谈判？

　　优秀的谈判代表就要顽固？并不是。

　　谈判的本质是一种交换。固执地坚持自己的主张，且完全不尊重对方利益，是一种恶性谈判。

　　良性谈判才是真正成功的谈判，它不是一方全盘皆赢，另一方全盘皆输，而是双方各有所获。

　　对谈判对象而言，进行良性谈判的条件归纳为如下三条：

　　①双方都能感受到，对方尊重己方各方面的利益

　　②双方都能感受到，对方的做法很公平

　　③双方都能确信，对方会遵守协议条款

　　正所谓，山水有相逢。如果只关心谈判的胜负就采用强势的态度进行谈判而忽视对方的利益，那么即使谈判达成，也会给对方留下不好的印象。

　　相反，谈判过程中满足这三个条件，即使谈判破裂，也会为日后的谈判提供双方之间更值得信赖的沟通环境。

　　对谈判者自身而言，良性谈判的必要条件是保持平常心。

　　在谈判场合保持平常心必须做到两点：

　　①态度朴实、谨慎、诚恳

　　②面对挑衅不愤怒、不畏惧、不沮丧地冷静应对

　　读完《麦肯锡教我的谈判武器》，没有使我立刻成为一名谈判专家，却让我从谈判思维、技巧方面对如何开展谈判有了大致的框架，也明白了谈判的前提是双方之间充分的沟通。