《麦肯锡教我的谈判武器》是一本由[日]高杉尚孝著作，后浪 | 大象出版社出版的平装图书，本书定价：38.00元，页数：212，特精心从网络上整理的一些读者的读后感，希望对大家能有帮助。

　　《麦肯锡教我的谈判武器》读后感(一)：提升三个能力，你也能成为生活中的谈判高手

　　引言：良性谈判是指自己和对方都感到满意的谈判，应该以提高双方的满意度为目标。

　　——《麦肯锡教我的谈判武器》【日】高杉尚孝著 程亮译

　　从广义上说，谈判是交流的一种形态，是让对方接受己方所期待行为的手段。从广义上说，谈判不仅限于商业谈判、政治谈判、外交谈判、军事谈判……

　　作为一种让对方接受己方所期待行为的手段，谈判被应用于我们生活的方方面面。我们日常进行的购物活动，与房东商谈房屋租金，甚至是谈恋爱、结婚其实都离不开谈判。

　　人们日常生活中的谈判往往是实用主义的，那么从实用的角度来说，谈判应该以提高双方满意度为目标。

　　那么，问题来了，我们究竟要怎样才能让对方接受我们的条件呢，怎样才能促成良性谈判呢？

　　高杉尚孝在他著作《麦肯锡教我的谈判武器》中给了我们答案。高杉尚孝是纽约证券交易所认证主管、认证分析师。在麦肯锡、摩根大通等名企业任职多年，在逻辑思考、商务写作与谈判领域钻研颇深，且经验丰富。

　　他在《麦肯锡教我的谈判武器》用10个章节的内容言简意赅的告诉我们谈判是什么，谈判的陷阱和技巧有哪些。

　　我一直对逻辑思维和谈判有兴趣，也看了不少这方面的书籍，但是始终是一头雾水，大部分的书也都有对于逻辑思维和谈判的定义和见解，但讲述起来啰里啰唆，这就使得读者也不得要领。

　　相比之下，高杉尚孝的《麦肯锡教我的谈判武器》从作者自身的经验和谈判的实际出发，没有花里胡哨的理论堆积，而是简明扼要提出自己的观点之后，用事例佐证，在每个章节后面还有精炼的总结。

　　也许是日本人特有的实用主义影响了作者的写作风格，在阅读中饿哦感受到了作者务实的风格和切实想把自己这么多年的谈判心得与读者分享的真诚。

　　作为一名普通的非谈判领域的读者来说，我们关心的是比单纯完成某一个谈判任务更为重要的成为日常生活中无处不在的各种谈判的高手。

　　在《麦肯锡教我的谈判武器》一书中，要想成为谈判高手最重要的三个能力分别是逻辑思维力、清晰表达力和良性思维力。

1、 逻辑思维力

　　要想实现良性谈判，在探究对方真实心理的同时，还必须让对方理解己方的主张，所以说话和行文都要"符合逻辑"。

　　高杉尚孝认为，要增强逻辑思维力，根本在于有"明确的主张"和"论据"，还要站在对方的立场上确认逻辑性，使对方能够产生共鸣。也就是说你先要明确你到底想要对方怎么做，之后还要明确说服对方的理由，可以是事例、数据、名人意见等。明确的主张和具有说服力的论据二者缺一不可。

　　在最近热播电视剧《安家》中，有一所房子的买卖就很好说明了这一点，本来房主是让鱼化龙买房的，鱼化龙在带客户看房过程中，客户发现邻居经常在家对孩子大吼大叫，而自己想要一个安静的生活环境，于是对房子很不满意。鱼化龙对此无能为力，他只能干巴巴劝说邻居不要大吼大叫，这样影响了别的住户的生活。但是人家大吼大叫是因为孩子学习出现了问题，她也不想的。

　　后来经过房店长、徐姑姑、老油条的精心操作，邻居居然同意搬家了，理由很简单，就是找到了更适合自己孩子的学校，这样一来鱼化龙这里可以把盖房子卖出去，老油条也开了一单。

　　这个例子生动的告诉我们要有明确的主张（让吵闹的邻居搬家，从而把房子推销出去）和具有说服力的论据，还要站在对方的立场上确认逻辑性，使对方能够产生共鸣（既然孩子在目前的学校没有学习兴趣，成绩不理想，就找到适合自己孩子的学校，充分发挥孩子的天赋，提高孩子的能力，孩子转学之后就需要搬到离孩子学校比较近的房子里），才能促进良性谈判，形成双赢的局面。

2、 清晰表达力

　　在谈判时，除了要有逻辑性，还要注意信息的清晰表达。如果信息表达不够清晰，就算再怎么有逻辑性，谈判也不会成功。

　　高杉尚孝认为，清晰表达的三个变量是明确的主语和谓语、使用逻辑连接词、降低表达的抽象度。

3、 良性思维力

　　大家应该都有过这种经历，就是"怕什么来什么"。比如说一个学生希望期末考试"一定要及格"，结果在考场上精神紧张，患得患失，失去了平常心，做题犹豫不决，甚至本该做对的题由于心理压力过大而改错了，结果成绩出来还是不及格。再比如一个刚毕业的大学生参加企业的面试，他心理想的是"这是我第一次参加面试，一点要有一个开门红，绝对不能失败"，结果面对满屋子的面试官和从没见过的考题，他大汗淋漓、大脑空白，一个字也想不出来。

　　这种"必须"、"绝对"思维很容易使大脑高度紧张，人在这种情况下是失衡的，没有了平常心，如果遭遇失败，就会陷入"沮丧"这一负面情绪。

　　高杉尚孝把它称为"必须式"思维，而这种思维毫无疑问是脱离现实的，也缺乏灵活性，属于绝对的恶性思维。

　　而与之相反的就是有逻辑性的"良性思维"，即"很希望如此，但也可能失望"的思维模式，这才是符合逻辑且基于现实的思维。

　　如果秉着"良性思维"，即使事情达不到自己的期望，也不会因难以忍受而轻易陷入巨大的沮丧。

　　高杉尚孝认为"很希望如此，但也可能失望"的思维，是基于现实的、灵活的辩证性思维。只有保持"良性思维"的时候，我们才能保持平常心，这样再谈判的时候就不会受情绪的影响做出较大的让步或者令自己就后悔的决定。

　　所以，要成为谈判高手，第三个要具备的就是符合逻辑且基于现实的"良性思维"。要保持"良性思维"，就要积累"不愤怒、不畏惧、不沮丧"的联系，只有控制自己的情绪，把负面情绪转化为积极的行动，越是高压状态下越要保持一颗平常心。高杉尚孝建议我们利用心理剧进行彩排，也就是在谈判进行之前设想对方会提出什么样的问题，自己将要面对什么样的困难，而在角色扮演的时候要保持"良性思维"，最好能化压力为动力，以朴实、谨慎、诚恳的态度面对谈判。

　　相信有了以上三种能力，你也能成为生活中的谈判高手。

　　《麦肯锡教我的谈判武器》读后感(二)：什么是谈判？90%的人根本不懂谈判

麦肯锡教我的谈判武器评价人数不足[日]高杉尚孝 / 2020 / 后浪 | 大象出版社

1 谈判与交流的关系

　　从广义上说，谈判是交流的一种形态。交流就是指“信息发送方使接收方接受己方所期待行为的过程”，一般也可以说成是“发送方使接收方理解己方所发信息并采取某种行为的过程”。也就是说，所有交流的最终目的，都是让对方采取己方所期待的行为。

　　具体步骤是，发送方把信息通过媒介（渠道）发给接收方，接收方基于收到的信息采取某种行为。

　　而且，接收方的行为会被反馈给发送方。从这个意义上，可以把交流视为双向的过程。

2 企业活动也是一种交流

　　不妨以“营业”这一颇具代表性的企业活动为例。首先，信息的发送方 — 即营业员 — 要把“本公司的产品或服务的优越性”这一信息传递给接收方 — 即终端消费者、用户、中间商代理店等等。

　　传递的手法有很多，比如营业员的店内演示、通过电话的口头说明、通过文件的书面说明等。传送信息的渠道—即媒介—也多种多样，如展览目录、宣传手册、直投邮件、网络广告等。

　　接收方基于这些信息，可能会购买相应的产品或服务，也可能无动于衷。作为信息发送方的营业员，会在获知接收方的反应或行为之后，构思新的信息，重新发给接收方。

3 谈判也是让对方接受己方所期待行为的手段

　　要想理解这一过程，关键在于交流的对象 — 即信息接收方 — 需要采取发送方所期待的行为。在前面的营业活动一例中，就是“购买本公司的产品或服务”。

　　在此前提下考虑交流的过程，就能如前文所述，将其归纳为“信息发送方使接收方接受己方所期待行为的过程”。

　　当然，根据对方的情况，很多时候难以从一开始就期待对方采取具体的行动。比方说，某商家开发了一款全新的产品，消费者既没听过，也没用过。这样的新产品即使价格不高，商家也很难期待消费者会立刻购买。

　　在这种情况下，第一步要让消费者先了解新产品的用途或功效，使消费者确信“这款产品不错”，进而说服消费者采取“购买新产品”这一商家所期待的行为。

　　再来看看谈判的过程。

　　假设你就降低房租一事，跟房东进行谈判，希望房租能降到你所期待的价格，比现在的房租还低。换个角度来说，也就是你期待房东采取“降低房租”这一行为。

　　由此可见，谈判也可以解释成让对方采取己方所期待行为的手段。因此，可以把谈判定位为交流的一种代表形态。

4 双方满意是良性谈判的条件

　　我们已经知道，谈判也是一种交流。那么，什么样的谈判才是大家所期待的“良性谈判”呢？

　　就结论而言，良性谈判是指自己和对方都感到满意的谈判。

　　即使有人作出让步，只要双方都觉得满意，就是理想的谈判。也就是说，在对方的问题得以解决并得到好处的过程中，己方的问题也得以解决并得到了好处，这就可以称为良性谈判。看到这里，可能有人要大声斥责：“这个世界弱肉强食，不是吃人就是被吃，岂能说得如此轻松！”然而，良性谈判并不只是单纯的理想主义观点，以长远的眼光来看，这可以说是谈判代表所能采取的唯一姿态。

　　不妨以卖方和买方的关系为例来说明。

　　假设卖方总是牺牲自己，一味满足买方的要求，就会长期陷于经营不善的困境，结果有可能破产。

　　反之，如果卖方总是让买方觉得自己在交易中受到了欺骗，买方就可能跟卖方一拍两散。卖方若是怀着“反正都是一锤子买卖的客户，不需要长远的眼光，就算对方每次都蒙受损失也没关系，只要自己有钱赚就行”的想法，恐怕就会恶名远播，以致客源断绝。

　　所以说，这绝非单纯的理想主义观点，即使从实用的角度来说，谈判也应该以提高双方满意度为目标。

5 把谈判视为一揽子交易

　　那么，能够提高双方满意度的秘诀究竟在哪里呢？关键就在于“不同的人有不同的诉求”这一点上。也就是说，无论个人还是组织，谈判双方的需求一般总是不同的。

　　若把谈判视为存在多个要素的一揽子交易，能够确保总体满意的要素组合就会变多，找到能够提高双方满意度的解决对策的可能性也就更大。

　　一般来说，谈判都是一揽子交易。例如，无论是机械使用的燃料，还是事务所使用的文具，谈判都会涉及商品本身的价格，配送的成本、频率、单位及支付条件等多个要素。

　　相反，如果目光短浅，只局限于单一焦点，总会分出赢家和输家，可是没人愿意当输家，双方的不同需求得不到满足，就很容易导致谈判这艘大船触礁搁浅。

　　由此可见，无论是从回避谈判的死锁这一角度来说，还是从提高双方满意度的角度来说，都应该把谈判视为存在多个要素的一揽子交易。

6 欺骗对方的无德谈判战术

　　遗憾的是，总有人把谈判的本质理解为“如何欺骗对方，只确保自身利益”。这种想法完全是错误的。欺骗对方属于欺诈行为，而不是谈判。

　　当然，本书并不是建议诸位读者使用这些无德谈判战术，而是希望大家能够认清其中的机关所在，只有这样才能保护自己。

7 完全不尊重对方利益的谈判是恶性谈判

　　话说回来，衡量双方满意度的标准应该如何确定呢？

　　为了使良性谈判的轮廓更加鲜明，我们不妨以与之相反的恶性谈判为例。

　　很多时候，即使谈判最终成功，也会给对方留下不好的印象，为日后埋下隐患。造成这一后果的一个原因就是，谈判代表始终顽固地坚持己方的主张，一味确保己方的利益，完全不尊重对方的利益。这大概就是“优秀的谈判代表就要顽固”这一误解的外在表现吧。

　　很多人可能都有过这样的经历 — 为应急不得不在某家店里购买商品，然后便再也不想光顾那家店了。

　　即使谈判成功，一味强调己方利益的姿态也会让对方心生芥蒂。只要一有机会，对方很可能会以某种形式进行报复。

　　很多人在一家店里吃过亏，就会借机跟别人说这家店的坏话。况且如今是互联网时代，报复的影响力也变得更加巨大。事实上，网络上有很多人纷纷披露自己在某些店里的不快经历。

　　一旦双方在日后的谈判中调换立场，这些吃过亏的人更可能采取强硬姿态，决不松口。

　　此外，以欺骗对方为目的而采取卑劣的无德谈判战术，也是引发不满的一大原因。

　　如果一味地蛮不讲理，令对方的谈判代表觉得自己是被迫作出让步的，就称不上是良性谈判。对方的谈判代表一旦产生这样的想法，就有可能拒绝以后的谈判。如果是生意上的谈判，那就意味着买卖告吹了。而且如前文所述，感到受骗的谈判代表很可能会以某种形式进行报复。

8 良性谈判的三个条件

　　有着上述特征的谈判，即使最终并未决裂，从结果上来说也不是良性谈判。由此出发，可以将良性谈判的条件归纳为如下三条：

　　① 双方都能感受到，对方尊重己方各方面的利益

　　② 双方都能感受到，对方的做法很公平

　　③ 双方都能确信，对方会遵守协议条款

　　只要满足这三个条件，双方的谈判代表都会觉得自己是谈判的赢家，自然乐意继续合作。

　　从这个角度来说，只要满足这三个条件，即使谈判暂时决裂，也不能轻易断言其失败，因为今后完全有可能促成新的谈判或交易。

　　请千万重视这三个条件，不要只关注谈判的一时胜负。即使最初的谈判决裂，只要满足这三个条件，以后就有可能收获巨大的利益。

　　高杉尚孝

　　《麦肯锡教我的谈判武器》读后感(三)：谈判的“绝世好剑”---麦肯锡方法论

　　这是一本日本人写的关于如何谈判的方法论的书，其中核心的是以谈判=思维逻辑应用为前提，对逻辑思维本身做了阐述。市面上关于逻辑思维的参考书籍很多，其中具体讲到清晰表达方法却寥寥无几，本书就是具体讲解谈判技巧及表达方法，深入到心理学层面，的确是一本指导谈判的好书。本书思维导图

　　对手在核心议题不让步，同事听不懂你的创意，要求加薪上次问你凭什么，租房时中介对你漫天要价······你该怎么办？怎么把你的主张变成双方的共识？怎么提高谈判力、说服力？

　　那这本书到底给你带来些什么呢，我们先看看豆瓣上读者分享吧：

　　读者1： 为一名商务谈判老司机（工作10年），一路上没有大师带领，都是靠平时的一些琐碎的经验积累，见到这书如获至宝。本书很系统整理了谈判者应该学习的知识，虽然还有一些涉及到谈判的价格和服务问题没有详细的对应描述，但是总体是一本非常有用的工具书，建议参与商务谈判的岗位多多学习（岗位为：销售、采购、政府关系管理、客户关系管理等）。

　　读者2： 虽然，这不是一本教人泡妞的书，但是我读完发现这真是适用范围很广的工具类好书，因为它强调的是共赢，追求的是“通过解决双方问题来提高彼此满意度的交流过程”，无论是爱情还是婚姻，我们做的很多事情不正是为了提高与对方的彼此满意度么？

　　读者3：书读完了，最大的收获是，做事要有逻辑、逻辑、逻辑·····

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一、本书的核心及亮点

　　谈判的逻辑思路很重要，而中国人和东亚文化核心圈都是高密度语境文化。例如，《天净沙 秋思》的意境之美中国人都懂，普通的欧美人无法理解，几个简单的词汇如何能汇聚起来诗意和美感呢？但是西方后现代艺术，大多数中国人也无法懂得。欧美人以拼音文字发展出来的文明培养了很强的逻辑关系，而中国人则培养了很强的意境之美，即高密度语境文化。

　　现代商业谈判是工业革命以来所面对的社会产业链的重新整合，所确定的规则也来自西方底层的一些基本原则、自由、平等、互利共赢。中国由于是传统的农耕制度，所流传的是儒家文明调整人伦关系，所以中国人讲究和谐，不强调竞争。这些跟现代商业规则是有冲突的。

　　所以，化解这个冲突既要懂西方商业文明也要懂中国文化，庆幸的是，作者融合了两种文化，并从实践结果出发，逻辑严谨又符合国情。例如，作者讲谈判变为交流的一种，而不是竞争，将企业活动也变为一种交流，并在第一章节详细讨论了什么是谈判，并且确定了三个重要原则，1双方都可以感受到，对方尊重己方利益。2、双方都能感受到，对方做法很公平。3、双方都很确认，对方遵守协议条款。讨论了谈判和辩论、演示的区别，其中每条原则，都是货真价值的干货总结，适用于商业活动中。

二、谈判者需要具备什么能力？

1. 逻辑思维力

　　谈判最重要的能力之一就是逻辑思维力。有了逻辑思维，才能将脑子里杂乱无章的思绪组织成有条有理的金字塔结构，进一步的表达出来。

　　那怎么样才叫有逻辑思维力呢？关键在于以下两点： a.有明确的主张； b.有能够支持主张的论述。

　　为了确认自己是否具有逻辑思维力，可以在思考时，尽量跳脱自己的立场和身份，站在对方的立场来客观的审视自己的想法与表达。通俗的说就是换位思考，站在对方立场上成交。

　　正如麦肯锡所一直推崇的一样，想要具有逻辑思维力，需要构建逻辑的金字塔。 逻辑金字塔的原则我总结如下： a. 金字塔的顶端为一个核心论点； b. 核心论点应该有 3-5 个主要论据支持； c. 每个核心论据又分别成为下一级别的子论点，又可以有 3-5 个子论据支持； d. 按照这样的方式不断的构建； e.构建金字塔时要做到 MECE 原则（Mutually Exclusive Collectively Exhaustive）,即不重叠不遗漏原则； f.构建金字塔有两种方法，自下而上法和自上而下法。自下而上法，将已有的信息展开，进行分组归类，通过询问 So What 来获取上一层信息。自上而下法，将论点不断展开，进行拆解，通过询问 Why So，来获得下一层级的论据支持。

2. 表达能力

　　逻辑思维力让谈判者理顺自己的想法，而表达能力则决定了是否能将自己的想法顺畅的传递给对方。在谈判中好的表达总是清晰的表达，这意味着，亚洲人的含蓄在谈判中是不适合的，过度的含蓄无法将自己的诉求与立场表达清楚，也无法让自己赢得谈判中的胜利。

　　那么如何做到清晰的表达呢？

　　a. 明确主语和谓语； b. 使用逻辑连接词； c. 降低表达的抽象程度。 在实际过程中，我们总会用到一些抽象的表达词，譬如：推进、促进、构建、强化等，在谈判中尽量少用抽象的表达词，可以使谈判时的交流更加顺畅。

3. 心理状态

　　在谈判中，千万不要被对方的情绪所带跑，而产生沮丧、愤怒等情绪。这样的情绪会让你在谈判中，仓促的做下不合理的决定。

三、谈判前的准备

　　（一）分析谈判对手的需求 分析谈判对手的需求有两点，一是要注意对手是谁，二是要研究对手的需求是什么。

　　首先，对手有两个，一是对方公司（组织），二是谈判者（个人）。在许多时候个人的利益诉求是与组织冲突的，所以在谈判中要充分利用这一点，为自己争取有利的条件。

　　其次，对手的需求挖掘需要用到 SCQA 方法。SCQA 方法即 Situation、Complication、Question、Answer Analysis。翻译过来就是情境、障碍、疑问、答案。即试图置身于对方所处的环境，分析对方所遇到的困境，因而产生的问题，以及有可能的答案。同时要注意，在一个困境中，可能会产生多个问题，那么对于对手来说，到底什么问题才是最重要的呢？如果在这一步没有把握到最高优先级的问题，那么接下来的答案分析也只是无用功。

　　（二）次优策略（BATNA） 在作者看来，次优策略就是底牌，是你在谈判破裂的情况下能得到的最好结果。次优策略是制定其他谈判战略的前提，只有提前确定了次优策略，才能相应的决定自己的谈判中的强势还是劣势，并相应的判断对方给出的条件是否足够优厚。

　　（三）议程的制定

　　制定议程有两种选项，一种是己方制定，另一种是对方制定。己方制定议程时，可以根据己方的具体情况先发制人，调整各项内容的谈判顺序。让对方制定时，可以获得了解对方的关心点的机会。各有所长，应该在实际的应用中灵活选择。

　　（四）谈判场地的确定

　　谈判场地有三种选项，可以选择在己方场地，中立场地和对方场地。在己方场地，己方可以在心理上占有优势，并且可以在出现争议和难点时，当即请教己方的专业人员。但是用己方场地进行谈判时，需要耗费许多时间和精力对谈判进行安排。在对方场地时，自然省下了安排场地的麻烦，但是由于在对方场地容易受到对方的心理上的压制，极有可能影响谈判的结果。相对而言，在中立的场地，对于双方都比较公平。

　　（五）谈判队伍的编制

　　可以选择多人参加，也可以选择只派一名谈判代表参加。在多人参加时，可以选择各个方面的代表，譬如商务、技术人员、财务人员等等。但是由于多人参加，很有可能难以达成一致的意见而被对方趁机而入。而选择指派一名谈判代表参加，那么在遇到问题、困难时，谈判代表只能自己硬着头皮上根据直觉做出决定，非常不利于己方。

四、 谈判中的目标、让步和投资

　　a.谈判要设定高目标，不仅要设定高目标，更要将谈判目标设为一揽子目标，这样更能达成交易，得到自己满意的结果。设定高目标并不是一味的追求高，这样会增加对方的反感，“或许他们并没有达成交易的意愿”，因此，谈判目标应稍稍高于交易的可接受的结果。

　　.在谈判中要适当让步，让步并不是服软认输，而是在谈判中，适当的放弃一点利益表达自己的诚意，以诱使对方也做出适当的让步。

　　c.投资是什么呢？是指谈判双方在谈判过程中已经付出的成本。这个成本包括人力成本、时间成本等等。适当的增加投资也是展示己方诚意的一种好方法。但是在做决策中，却应该无视自己所付出的成本（即投资），客观理性的做出当前的最优决策，不要让沉没成本影响你的抉择。

　　问答方法谈判中的问答方法细分可以分为以下四种：

a. “YES” or “NO” 型提问； b. 限定性事实提问； c. 限定性说明型提问； d. 广角型提问；

　　具体说明如下：

　　第一种提问的目的是确定具体事件的事实情况，回答只能是“是”或“不是”。 第二种提问确定的是具体时间的事实情况（客观事实的情况），回答却是数值等具体的内容。 第三种提问针对限定性的具体时间，但询问的是理由、见解等信息。 第四种提问并不限于某个主题的特定方向，而是广泛的征求对方意见。

　　在上面详细的将问题分为了四种，而按照更粗略的划分，其实可以分为两种： a. 寻求事实或数据的“基础信息收集型提问”； b. 探询对方的问题意识和关注点的“问题发现型提问”。

　　而无论是以上的第一种还是第二种提问，想要收集的都是对方已经有所认知的信息，而为了发现对方还没有认知的问题，我们需要进行“详情发现型提问”。

　　这种提问方式可以让对方意识到自身潜在问题的严重性，所以是非常有价值的。

　　《麦肯锡教我的谈判武器》读后感(四)：能力=武器，盘点书中最好用的三种武器

　　日常生活中都充满了谈判，交流和谈判与每个人息息相关。

　　比如，谈心。有些人推心置腹，苦口婆心，但是，我们只想赶紧逃避。也有人说话比较容易听得进去，能够接受。

　　所以，你真的会谈判呢？

　　我们先来看看，谈判是什么。谈判是促使对方采取我们所期待行为的过程。交流是让信息接收方采取信息发送方所期待的行为的过程。所以，其实谈判是交流的一种。

　　不知道大家有没有注意，很多畅销书的名字中都带有“麦肯锡”三个字，，其实麦肯锡是一家咨询公司，他们培养出来很多优秀的咨询顾问。他们公司内部有一系列的培训方法，比如逻辑思维，金字塔结构等。

　　《麦肯锡教我的谈判武器》这本书比较与众不同，谈判和麦肯锡提倡的逻辑思维有什么关系呢？为什么是麦肯锡教我们学谈判呢？

　　作者高杉尚孝在前言中提到，很多人都会有关键词症候群，看了很多逻辑方面的书，觉得自己会了。但是这一切都是纸上谈兵，缺少实战演练。最好的学习方法就是运用在生活中。谈判就可以把学会的逻辑思维技巧运用到生活当中去。双赢，何乐不为？

　　今天我们就来讨论一下，一场良性谈判的背后，谈判者需要具备哪些能力。

一、逻辑思维能力：逻辑金字塔

　　逻辑金字塔是一个工具，也是一种思维框架图，以图形的形式，帮助我们梳理思维，清晰表达自己的主张。

　　首先，我们来看一看逻辑金字塔这张图的基本结构，主要包括主信息，关键信息和子信息。通俗点儿说，就是我们作文课上学到的论点、论据和论证。

　　除此之外，我们还要学习两个词：关键逻辑和子逻辑。关键逻辑是主信息和关键信息这条线上的逻辑，子逻辑是关键信息和子信息的逻辑链条。

　　不知道大家有没有这样的经历。写一篇底稿需要搜集大量的信息，搜集工作完成，动笔的时候就容易头蒙：这应该从何写起呢？也就是说，如何把一堆散乱的信息分门别类放进逻辑金字塔呢？

　　有两种方法来构思一篇底稿：自上而下法，自下而上法。

　　自下而上法。

　　我们先来看一下自下而上的方法，也就是归纳法，过程是提炼主题。如何提炼主题呢？

　　首先把搜集到的材料分类，把相同的主题放到一块儿。从子信息提炼出主题，为关键信息，然后再次归类，变成主信息。提炼信息的时候，要多问so what，来明确上一层的信息。然后，基于同样的主题，进行归类。

　　比如，在总结《麦肯锡教我的谈判武器》这本书的信息的时候，我先是检查了之前记录的笔记，发现很多关于逻辑思维的东西，把他们放在一起，提炼为：底层逻辑思维。我还发现，这本书中对我最有帮助的，是如何发现对方的需求，这变成了我第二个主题：发现对方需求。最后，实战中如何问问题，如何回答，也是我的弱项，这个，就是实战的技巧。

　　这样，这篇文章就有了雏形。

　　自上而下法。

　　这种方法就是先从最顶端的主信息入手，提出一个价值主张，然后，为了证明这个论点，再逐步往下，找论点。

　　在自上而下法中，需要遵循的一个原则是MECE：不重叠，不遗漏。

　　自上而下找论证的材料的时候，要多问问： why so？就是为什么要这样做，来明确下一层的信息，

　　先给出论点，然后解释一下原因。

　　例子：

　　主信息：把商品X定位为优质品牌，价格设定在高档区，放在知名连锁店销售。

　　关键信息：

　　产品本身：优质类别处于真空状态，因此商品X可以定位为优质产品；

　　产品价格：既然是优质品牌，价格变为原来的1.5倍，也会有人买；

　　流通渠道：限定在优质连锁店，有利于优质品的塑造。

二、用SCQA发现对方关注点

　　用SCQA发现对方需求。

　　这里再次强调一下，谈判是促使对方采取我们所期待行为的过程。要说服对方，首先要明白对方在关注什么，他最关心的问题是什么。

　　还要明确一个观念，需求分为个人需求和组织需求，有时候，个人需求和组织需求并不是完全一致的。所以，在准备阶段，如果能够明确对方的关注点，那么肯定会事半功倍。

　　在谈判的准备阶段，SCQA这个思维工具，可以用来分析对方的心理找出他感兴趣的事项，可以帮助我们找到对方的关注点。具体步骤如下：

　　第一步，明确对方的具体形象；

　　第二步，situation,对方处于哪种稳定的情景当中；

　　第三步，complication,设想破坏对方稳定情景的障碍，如果谈判进展不顺，是什么障碍造成的；

　　第四步，question,从第二步到第三步，找出对方的关注点，并以提问题的方式，表现出来；

　　第五步，answer,回答问题。这个答案要针对核心疑问，然后给出能够提高满意度的答案。

　　比如，运用SCQA说服管理层更新设备。

　　第一步，明确对方具体形象，企业管理层精英团队。

　　第二步，situation，依靠削减成本来维持竞争力。

　　第三步，complication，竞争压力增大，设备陈旧，增长空间有限；

　　第四步，question，如何维持竞争优势？

　　第五步，answer，采购新设备，虽然有成本，但是，新设备效率高，对于竞争力的提升有质的飞跃。

三、提问&回答

　　接下来我们来看看，在具体的谈判过程当中。如何进行提问，如何回答提问。

　　首先是提问，提问可以分为“基础信息收集型”和“问题发现型”两种。“基础信息收集型”问题是为了获得数据和事实，而“问题发现型”问题是为了明确对方的关注点。

　　如何提问绝对是一门很深的学问。不好的问题让人厌烦，如果提到一个让对方兴奋的问题，那么，是双赢。

　　第一种，基础信息收集型

　　对于“基础信息收集型”问题，需要把握一个度，别让对方厌烦。如果一个基础信息动动手指头就能找到，比如，通过搜索引擎，那么最好自己解决。如果把过多时间用在提问“基础信息收集型”问题，容易浪费对方的时间，引起不快。

　　问题举例：

贵公司主要在哪些领域开展业务？ 贵公司的营业总额是多少？

　　第二种，问题发现型

　　关于“问题发现型”问题，是为了发现对方的关注点，找到对方对于现状的不满。然后试着提出解决方案。

　　比如：

现状的软件存在什么难题？ 对当前的管理体系满意吗？ 对公司的高效运营来说，什么是必要的？

　　这个时候的提问和回答都很重要，一来一回，让双方交换信息，试图找到双方都满意的解决方法。

　　只有这两种提问，只能做到及格。要想让对方得到120%的满意，必须搞一些大事情。也就是说，让对方产生一些物超所值的感觉，就要提高对方的满意度，也就是说，解决一些大问题！

　　第三种，详情发现型

　　通过“详情发现型”问题，可以找到对方尚不明确的需求，明确对方的问题，并提出解决方法。这样的问题才是大问题。比如：

设备老化会对产品的品质造成什么影响？ 如果对代理商的不满置之不理，会发展成什么样的问题？

　　接下来是如何回答问题。比较棘手的问题，通常可以分为以下三种情况：第一隐晦的提问，第二关于负面因素的提问，第三回答不了的问题。我们一个一个来分析。

　　第一，隐晦的提问，也就是说，不明白对方的问题是什么。

　　有些时候，提问者存在一边思考一边提问的情况，所以，听不明白对方的需求。

　　因为是在谈判当中，如果不明白对方的提问，强硬去回答，效果不好。这个时候，可以采取两种方法：

　　（1）明确对方的提问，比如可以这样说：“也就是说，您想提问的，是xxxx吗？”

　　（2）直接表达自己没有get到，请对方再讲一次问题。这也可以促使对方重新思考，并且提问的。

　　第二，关于负面因素的提问，策略是将贬义表达变成中性或褒义表达。

　　对方对于负面因素的提问，首先要判断一下，对方提出的负面因素，是否真的存在，然后分情况作答：

　　如果对方的质疑不存在，比如，“销售员为什么士气低迷？”如果不存在士气低迷，回答是这样的：首先非常感谢您提出这样的问题，然而根据我们的调查，不存在这样的状况。

　　如果对方的质疑确实存在，比如，“这个商品为什么存在销售额减少的趋势”。如果确实这样，就需要陈述理由，解释一下原因。然后添加说明，目前采取的策略，以阻止继续蔓延。

　　还有，这种提问，一般都会采用含有贬义色彩的词语，那么，在回答问题的时候，就需要转换为中性，甚至褒义的词儿。比如，激增，低迷，恶化，可以改为去世，转移，变化。

　　其实，在生活中，保持对语言中的感情色彩的敏感性很重要。可以改变我们对于事情的看法。

　　第三，回答不了的提问。

　　回答不了的问题并不是不知道如何回答，而是难以直接回答的问题。比如：

为何产品价格比其他公司贵很多？ 向业务部门输送了大量优秀人才，为何收效甚微？

　　这个时候，对策是：消除负面因素，转换提问焦点，然后间接回答。

　　以“为何产品价格比其他公司贵很多？”这个问题为例，如果只是回答表面原因，并没有很好的效果。

　　如果这样做：首先，消除负面因素，“您是想问本公司产品价格吧？”然后，从价格转换到价值上，“这个价格反映了我们产品超高的价值以及可靠性。”

　　也就是说，提问者更加关注的，是高价格的前因后果以及背后所包含的意义。

最后

　　一场良好的达到共赢的谈判，一个优秀的谈判选手，他们背后，是有一套综合能力的支撑的。比如，在底层思维方面，需要有清晰思考和表达的金字塔逻辑，在实战开始前，需要有洞察力，能够看出来对方的关注点，并且找出问题，给出答案。在实战谈判的过程中，提问和回答的能力，当然也需要不断磨练。

　　生活中充满了需要谈判的场景，把生活当演练，把书中的知识运用到生活当中，总会修炼成一个高手的。《麦肯锡教我的谈判武器》，浅显易懂，同时也包含了如何提高对方满意度，如何维持自己良好的心态等生活智慧，适合每一个人去读。

　　《麦肯锡教我的谈判武器》读后感(五)：从《安家》来解读《麦肯锡教我的谈判武器》

01.无处不在的谈判

　　近日来，由孙俪、罗晋主演的都市家庭剧《安家》火爆全国，“女王”干脆利索、巧舌如簧的形象也是深入人心。

　　这不，几个朋友所在的房产公司更是将此剧视为打卡作业，员工每天必须观看，而且要写观后感。

　　如此这般，就能够如娘娘一样战绩卓越吗？

　　每年春节过后，招聘市场都会迎来人才大爆发，

　　所谓金三银四，按理说这两个月是招聘的旺季。

　　但是受疫情的影响，据说今年是“史上最难就业季”。

　　连正常复工的人员，都可能面临被裁员或降薪。

　　这不，人力资源部刚刚结束面试，一个上午下来，没有选中一个人。

　　近期，也门多个地区军事行动升级，武装冲突直接导致也门人民面临暴力威胁、食品和商品短缺、医疗服务严重不足、自然灾害等各方面困难。

　　结束也门冲突的唯一出路是联合国主导的全面、包容的政治进程。

　　中国代表呼吁也门各方尽快停火并重启政治谈判。

　　买房卖房、面试离不开谈判，跟老板谈加薪，跟同事谈分工，跟HR谈待遇、谈离职，也是离不开谈判。

　　小到菜市场买菜砍价，大到国家之间的博弈，谈判的场景屡见不鲜。

　　其实不仅仅是商务人士需要谈判技能，每个人的职场生涯中都有无数需要谈判的场景。

02.不懂谈判你就输了

　　可是，说起谈判这个词，瞬间感觉很高大上，不如销售来得接地气。

　　那谈判到底如何界定的呢？

　　1.定义

　　作者高杉尚孝在《麦肯锡教我的谈判武器》一书中，给出谈判的定义。

谈判是交流的一种形态，要把谈判视为存在多个要素的一揽子交易，而不是局限于单一焦点，这样就能确保存在多个要素组合满足总体满意的状态。

　　作者把谈判分为良性谈判和恶性谈判两种形式。

　　良性谈判是指自己和对方都感到满意的谈判。

　　听起来有一些理想化，因为良性谈判需要双方互相信任，能够遵守协议条款，尊重彼此的利益，最终达到双赢的目的。

　　这里有个时间的问题，短期内的协议敲定之后，长期下来，很容易遭遇单方面“背信弃义”、“撕毁协议”、“翻脸不认人”等，可能会进入下一轮的谈判。

　　而恶性谈判是完全不尊重对方利益的谈判。在谈判中对手可能经常会使用类似于欺诈的无德谈判战术，我们不鼓励使用这些战术，但是一定要能够练就一双“火眼金睛”，能够识破它。

　　俗话说，谈判的成功要素，80%是因为事前的准备，那谈判前应该怎么做呢？

　　2.信息力就是谈判力

　　在谈判中，拥有优质的信息是至关重要的。

　　首先，充分收集己方信息。最好是能够证明己方要求正确性的信息，作为论据。同时，收集类似的案例或判例，作为佐证。

　　电视剧《安家》里，房似锦在带客户看房之前，总会把房源周边的重要配套全部踩一遍。

　　等到看房的时候，无论客户有什么疑问，她都能对答如流，形象一直很专业。

　　其次，准备一个最佳替代方案，这是谈判决裂时的次优策略，也是良性谈判的一个重要概念。

－ 最佳替代方案的好坏很大程度上影响谈判代表的谈判力。 － 最佳替代方案只能有一个。 － 如果最佳替代方案并不理想，不要陷入悲观绝望，要冷静分析，并且利用良性思维，努力寻找能够提高自己谈判力的其他要素。

　　房似锦的必杀技之一，就是认真准备，不打没有准备的仗。

　　不仅手绘踩盘地图，就算客户已经确定要一次性付款的客户，都做了备份的按揭方案。

　　最后，尽量客观地整理自己的立场和相关信息。

　　比如说：

－ 自己拥有怎样的知识和经验 － 自己有着怎样的时间限制 － 自己能够让步和难以让步的争论点分别是什么？ － 自己在组织内部的谈判对手是谁？ － 谈判决裂时的次优策略是什么？

　　对于置业顾问来说，跟房子相关的事情都是己方的信息。

　　房子的优势劣势、周边配套问题，都要了如指掌。

　　如果买方喜欢养宠物，那么小区附近有没有宠物店、宠物群，都是需要掌握的信息。

　　如果买方家有小孩的，周边的幼儿园、小学、中学，补习班、兴趣班多少、质量如何等等，都是拿下订单的关键信息。

　　古人云：知己知彼百战不殆。

　　知道了己方的信息，也要充分了解对方的需求。

　　3.分析谈判对手的需求

　　谈判是双方博弈的过程，如果想要达到己方的目的，就得兼顾对方的需求点。

　　在发掘需求方面，有一个非常好的工具叫SCQA分析法。

　　CQA结构的总结来自于美国咨询顾问芭芭拉·明托所著的《金字塔原理》一书，由四个英文单词的首字母组成，分别是

　　(Situation)情景：这件事情发生的背景、情景是怎样的；

　　C(Complication)冲突：它带来了什么矛盾/冲突/影响；

　　Q(Question)疑问：这个问题应该如何解决；

　　A(Answer)回答：解决方案是什么。

　　先用情景产生联想，感受到这个事件的背景，描绘谈判对手的稳定情境；设想破坏稳定情境的障碍，然后提出疑问。当己方认同这个问题的存在时，再给出疑问的答案，那么对方就容易接受得多。

　　售房之前，置业人员必须充分了解客户自身情况：比如客户家庭情况、教育背景、购房出发点、宠物情况、人口情况等等。

　　《安家》中，新出一个笋盘，所有的销售都开始摸排潜在客户，盘点购房满5年、家里添丁、老人身体不好需要与儿孙同住的、子女年满18新获得购房资格的业主名单。

　　这就是了解购房者的需求，为卖房做准备。

03. 掌握实用的谈判技巧

　　1.先设立高目标，再逐渐让步

　　在合理范围内，先设立高目标，再在谈判过程中逐渐让步，有益于达成更好的谈判结果。

　　高目标一则体现我方的立场，二则留有让步的空间。但不能轻易让步，需要经过激烈的谈判之后，有针对性的使用，恰到好处，给对方“捡了便宜”的感觉。

　　电视剧《安家》中，房似锦的老妈堵门讨要儿子的房贷，房似锦不方便出面，徐姑姑也怕她感情用事，自己出面，从中斡旋。

　　他一开始就说:“这位仙人，这不是您下凡的地方”，两次挡着不让房妈放下行李。劝说不动就用报警威胁她。随后，在张乘乘的挑唆下，房妈大闹房似锦，视频被发到了网上成了热搜。事情闹得沸沸扬扬，公司领导直接责令房似锦三天解决问题，并且这几天要停职。

　　徐姑姑先是劝退了邻居，然后开始跟房妈谈判。刚开始好话说尽都不管用，最后他直接扔下一句话，“钱恐怕到不了账了，因为你这样一闹，房似锦被停职，她自己都养活不了，哪有钱给你啊！”

　　后来，他又说房妈大闹的视频已经传到网上，房似锦一旦停职，她也要不到钱了。

　　看到房妈担心的表情，他开始退步，就顺势说有个办法可以让房似锦复职的，就是让房妈拍视频声明大闹事件是自己的错误导致的。最后，双方达成一致，和平解决。

　　2.设定多个谈判标的，追求一揽子交易

　　如果只存在单一标的，而双方在这一点上又都难以让步的话，就会很难协调。但如果存在多个谈判标的，双方在每个标的上就有了更大的弹性空间。

　　我买笔记本的时候，店家一口价，坚决不打折。可是高价买下，难免心有不甘。

　　于是，我跟老板说，能不能赠送贴膜？能不能赠送配套的键盘？能不能延长保修年限？

　　商家不愿意让价，但是赠送小物件不会轻易拒绝。

　　这里也让我想到《安家》里的一个业务能手王子健，有个太太在他手里买了好几套豪宅。他客情维护得相当到位，买房子送闺蜜式服务。

　　陪着客户做美容保养，连喷香水都喷在离客户鼻子最近的大臂上，可谓用心良苦。

　　3.做决策时，要忽略沉没成本

　　沉没成本，是指已经花出去了，但和当前决策无关的费用，包括时间、金钱等。在做决策时，应该彻底忘记以往发生的费用，而只考虑新的投资能换来多少收益，是否合算。

　　如果对方开出的条件不具有吸引力，经过谈判也没能达到预期，那就应该接受谈判失败这一结果，而不要因为舍不得已经付出的时间精力，做出不必要的巨大让步，拣了芝麻丢了西瓜。

　　鱼化龙卖房没有经验，但是也花费了一番心思，比如订花、在房间里放零食。

　　尽管如此，花钱也没效果，房东还吹毛求疵，说他礼仪不到位。

　　该放弃时就果断放手，寻找下一个买家，别在无果的事上继续白费心思，否则，金钱、时间都成了沉没成本。

　　4.巧妙应对难以回答的提问

　　1）应对用意不明的提问

　　有些提问叫人摸不着头脑，不知道提问者到底想问什么，这类提问经常范围过大、表意不清、或内容冗长。

　　这种时候，你可以请对方说得再具体一点，也可以反问“您是想问……对吗？”来澄清问题。在明确提问者的意图后，再行作答。

　　房似锦在给饲料大王找洋房的时候，客户只提了一句“精神家园”。

　　这听起来太抽象了，所以，房似锦就不断追问客户说的精神家园到底是什么样的，让客户具体描绘出来，然后找准理想房源。

　　2）应对聚焦于负面因素的提问

　　提问者有时会针对负面因素进行询问，例如，“你们在业界知名度为什么不高？”

　　如果是事实，我们不能予以否定，可以先重述问题，将负面表达更换为中性的表达，再做正面作答。回答中应该包含原因以及对策。

　　比如说电视剧中，黄老板执意买凶宅，问房间里有没有怪事儿发生。

　　房似锦先是说：“怪事倒也没有，但是到了夜里，风声有点大，呜呜的叫，有点儿像哭，下水道会自己咳嗽，灯会无故的闪几下，地板会咯吱咯吱的叫，还有这衣柜门，会自己无故的打开。”

　　看到黄老板有些害怕，又接着说：“不过您放心，不过我研究了一下，这房子房龄超过十年，所以电线有些接触不良，水管有些生锈堵塞，风声应该是窗户的密封条老化所致，因为开空调嘛，所以热胀冷缩，所以使得地板和柜门有些变形，不过你放心，我会督促房东进行全屋的保养和维修”。

　　她没有否定这些怪相，而是找到了现象背后的真实原因，并给出解决方案。

　　3）应对难以直接回答的提问

　　有些问题从正面不好回答，比如，面试官问面试人员：“你的期望薪资是多少？”

　　面对这类问题，最好转移问题焦点，间接做出回答。

　　《安家》中，看房之前，客户小心翼翼地问“这房子不便宜吧？”

　　房似锦回答：“您先看”。没有接话。

　　因为她知道，这种问题不好用个人的判断回答，只能让事实说话，让客户体验之后再评价。

　　妇产科名医宫大夫，特别在意自己能力和处境之间的落差，买房的时候犹豫不决。

房似锦就说：“宫大夫，也许现在日子会过的苦一点，但你一定要相信，你们将来的收入一定会大大超过预期的，你和你的先生都这么优秀，如果你们都买不起房，那太不公平了”。

　　一句话说到了心坎，戳中了痛点，让客户欣欣然去买单。

　　5.一个杀手锏——非理性谈判

　　法国作家安东尼·德·圣-埃克苏佩里的《小王子》中有一句话是这样说的：

　　“如果你想造一艘船，先不要雇人收集木头，也不要给人分配任务，而是激发他们对海洋的渴望。”

　　谈判过程除了理性的逻辑思维，非理性的造梦术也是销售人员的杀手锏。

　　李佳琦说：“小精灵在嘴唇上跳舞。”无数粉丝抢着砸钱。

　　房似锦说：“在家里抬头就能看到星空。”房子的劣势化成了优势。

　　造梦，是房地产营销中很重要的一个环节。比如说布置精美的样板房，营造的就是家庭生活高品质的美梦。

“当您累了烦了，被生活打磨得百孔千疮的时候，这里就是你独处的空间，你不必走出家门，就能拥有诗和远方。”

　　人毕竟是感情队伍，客户听到房似锦这一番描述，仿佛身临其境，那一颗柔软的心瞬间就被打动。

04.结语

　　谈判的本质，不是针锋相对，而是一场以合作共赢为目的，提高双方满意度为目标的合作。

　　霸气如房似锦，坚信“没有我卖不出去的房子。”

　　保持平常心，找准对方关心的点，我们也可以做一个坚韧的谈判代表，一个强大的控场大师。

　　谁说不是呢！