《说服的艺术》是一本由[美]杰伊·海因里希斯（Jay Heinrichs）著作，机械工业出版社出版的436图书，本书定价：99.00，页数：2020-10，特精心从网络上整理的一些读者的读后感，希望对大家能有帮助。

　　《说服的艺术》读后感(一)：沟通和说服必须讲究艺术，才能收到事半功倍的说服效果

　　

文丨易小星

最近看到网上有些综艺节目做得很用心，比如有个超级育儿师参与到家庭里，帮助父母一起参与已经出现一定成长问题的孩子的教育过程中，那里面有很多无助的家长在万分苦恼地等待着专业的人来拯救自己和孩子。

看到一个叫夏某某的12岁男孩居然可以和自己的妈妈对打的画面，没有心平气和说话的时候，也是让观众非常揪心的，看了下来，感觉那个妈妈的问题很大，才造就了现在这样令人痛心、自己也痛苦的孩子。那个妈妈希望孩子做什么的时候，从来不能听到孩子自己的声音，孩子说等会儿，她就非要孩子现在、立刻、马上去做，孩子气急败坏得想要反过来控制妈妈，就也会对她挥舞拳头，母子俩就打在一起！

这个简直是看得人目瞪口呆。对于这么大的孩子必须给予尊重，然后在说服和沟通中讲究说服的艺术，才能让孩子快乐地遵守规则啊。

看了那个母子之间的相处，可以感受到：说服，比你所能想象的还要无处不在，人们在生活和工作中时时刻刻都需要用到这项技能。无论你是一个坚定的语言爱好者，还是只想在纸面上、讲台上或者聊天时，赢得更多争论的胜利，而不引起愤怒冲突，说服的艺术都是你需要学习并尽快掌握的。

《说服的艺术》是美国从业时间超过25年的资深记者杰伊 海因里希斯，他作为新闻记者和出版业工作人员，现在全身心地投入了倡导修辞传承的艺术，专门为世界五百强公司、常春藤联盟大学和美国航空航天局和五角大楼等机构开设关于说服的课程。在他看来，说服的艺术是每一个人在工作中和生活中都必须具备的才能。

01 全书从攻、防两个方面抓住了很多可以在说说服的过程中起到重要作用的节点为人们讲授说服的艺术

我们每个人的生活中，都充满了和别人可能意见不一致的时刻。就像这个作者，身为一个父亲，也经常要和17岁的儿子乔治斗智斗勇，他经常以退为进实现自己的目的，这算说服吗？当然应该算啊，不用吹灰之力就能达到自己想要的结果，这才是平心静气说服的最高境界了吧。

所以这本书才得到了很多人的认可，堪称媲美《沟通的艺术》《关键对话》的一本关于说服与辩论的经典之作！作者在书里举了很多例子讲解了自己以修辞和逻辑为工具，赢得更多争论的胜利，化干戈为玉帛，让我们在阅读中真切感受到说服的艺术有多么重要！

02 在说服的过程中，作者提醒我们要注意说话者是否逻辑站得住脚，这个在说服的过程中很重要

相信家有孩子的家长们很多时候要面对孩子的无理取闹却无计可施。有些孩子要父母买东西时会说你看我们班同学的家长都给他们买了AJ的鞋子。他的目的在于：你是不是也得给我买这样的鞋？

这里面的逻辑如果按照书里所列的就是站不住脚的坏逻辑。并不是别人怎么样，你就要怎么样。也不是说家长们就要做法完全一致。这个事件的核心点在于买这双鞋子是不是孩子必须拥有的，应该拥有的，而不是说看别人有，我也要有。

遇到争论，总是事后遗憾当时没发挥好，没能有理有据、心平气和地说服对方？ 写公号文章、商业企划，总是反响平平，后悔没能完整表达自己心中所想，不知如何组织思路来展开文章？ 面对网络暴力，没能第一时间识别对方言辞中的逻辑谬误，想法不知不觉被带偏,没能分辨出真相？ 与家人朋友相处，总是为了一些小事发生不愉快，谁也说服不了谁，时间久了在人际关系中受伤？ ……

应该说这本书充满了睿智和真正的启发，从修辞和逻辑的独特视角展开，不仅教你如何识别日常沟通中省略的隐含逻辑，还教你如何以说服为工具，表达自己真正的想法，恰如其分地与他人辩论，并进行深刻的思考。

当然这本书中传授的说服技巧特别实用美国，并且很生活化，我们能看到在作者的生花妙笔下，他手到擒来为我们列举了大量的例子，让读者大开眼界，同时也学到了不少非常实用的说服的技巧。

03 小结：这本书是职场人士必备的不可多得的一本沟通经典之作

这本书对于职场中人来说算得上是一本非常实用的经典教科书，书里关于说服的例子包罗万象，从亚里士多德到林肯，从丘吉尔到辛普森，再到美国前总统奥巴马，运用许多生活化的例子来说明问题，算得上是职场人士在沟通方面必备的一本经典之作。

（全文完）

我是十里荷塘，一个喜欢看书的高校教师，欢迎关注交流。

　　《说服的艺术》读后感(二)：说服的逻辑与艺术

　　

语言是每天都要用到的一种符号代表，而其主要作用就是表达自己的想法和传递情绪、价值观、实施行为决策等信息。但为什么有的人说话那么招人喜欢，有人说的话却遗臭万年？为何同样是需要对方提供一份支持，为何有的人在没怎么夸张请求的情况下，不仅如愿得到了支持，还额外获得了对方更多主动赞助，而另一个却演变成了一场争吵，双方不欢结束？是个人魅力么？也许存在，但能够成功的人，我们一定承认这个人口才好，或者语言有魅力。换句话说，他们懂得说服的艺术。

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当我第一次拿到《说服的艺术》这本书时，其实也是这本书作者说服我去读的开始，面对厚达400多页的书籍，除了让我脑海里蹦出小字典的模型之外，我一时间想不出什么能够然我开心的词汇形容。当我读完前言部分，观念有所动摇，作者的目的达到了，里面并没有自我夸夸其谈的感觉，反而是从文化、艺术和他自身30年对修辞的专业研究出发，勾勒出一副每个人都离不开修辞，每个人都需要看一看语言修辞的艺术这样一个招牌。在后续的阅读中，会发现，这正是他讲到的各种说服工具的渗透使用，包括身份地位、文化价值观、融入群体等等。而且不得不佩服作者将这些所谓的工具运用得没有痕迹，自然渗透。

从最初结合生活对话，逐个剖析语句中的逻辑到工具的介绍，再到最后让读者训练着抛开工具的舒服，真正做到得心应手，随心所欲地表达与操控对方，再到演讲、论文论述、自我介绍等各种场合的使用，作者由浅入深的一一详细说明并带读者实践。

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看上去是一种语言的艺术，但实际上作者用到的是各种社会心理的理论及规律，利用人的潜意识，让一个人接纳和不知不觉地愿意接近你，听从你的建议，这在销售中尤为凸出的。因为整本书包含的知识信息太过丰富，需要再精细地消化理解，在这里简单分享下作者的基本理论，以及自己的粗浅的分析理解。

将时态与三种基本目的联系在一起

语言分三种基本的时态，分别是过去时、现在时、将来时。当我们想要表达时，很多时候并没有意识到自己的内在逻辑，已经将话题从一个商讨拽到了争吵方向，这其中起作用的就是时态的错选。

先看一下下面的三类句子加以感受下

如果有一种工具，能够让你在人际中得心应手，你会想要去听一听吗？

我们都在每日的与人交往中不断体验着舒适共赢、无奈、愤怒的交织感受。

是你上个月的一次口误给自己挖了个坑，导致现在还在加班弥补。

其中将来时，一般涉及的是选择，也就是我们可以有主动权为事情的发展做出更多可能性的方向抉择。而现在时多数是表达一种彼此的观点，情绪、价值观的诉说，引起共鸣，拉近关系。过去时则在陈述一段事实的同时，要接上一两句对错是非的评判，而这也正是一份争执可能的导火索。

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仔细观察我们每天的生活中的交流，与孩子、父母、同事等等，都跳不出这三类时态的关系，而当我们想要努力避免一场伤感情的争论时，或许可以想办法将问题引向将来时，而这时作者便提到了后续的诸多说服的工具，其一就是承认对方的立场。然后提出一个将来时的选择建议。作者如果没有自称是心理学家，想必也是多年研究心理的人士，因为站在对方立场不止是在对方情绪上认为自己赢得了争论，更因为在对方潜意识中放松了对对手的防备和警戒，故而后续的建议和协商，更有顺利实现的可能。

人的潜意识真的是很神奇的东西，哪怕理智上认为对的东西，一旦潜意识反感了，当主体想要选择这个方案时也会别别扭扭不痛快的。而从整本书看，《说服的艺术》虽然没有提及潜意识这个概念，却处处都在利用说服的言语修辞来影响和改变潜意识的认知，进而由潜意识促使个人在不知不觉中，很自然地就听从了说服一方的安排，不仅如此，被说服一方还满心觉得自己占据了整个活动的主导权，丝毫没有意识到被对方牵着鼻子走，是对方达到了目的。

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这也许就是《说服的艺术》这本书综合起来的精髓概括吧，虽然我们并不想操控任何人，但包括我们生活在内，也许我们可以利用这种艺术，让身边的争执减少，关系更加和谐，让工作谈判更加顺利，让演讲和介绍更具有煽动力。

相信你也会想要再次翻阅这本厚大400页的《说服的艺术》，期待练习并学到更多的内容。

　　《说服的艺术》读后感(三)：知行捕手读书笔记

　　

“乔治！”我大叫，“谁把牙膏全用完啦？”

门外传来略带讥讽声音的回答。“这不重要，对不对，爸爸？”乔治说，“关键是我们将怎样避免这种情况再次发生。”

他可算是逮着我了。我曾经无数次地告诉他，最富有成效的争论要使用将来时态，它是属于选择和决定的语言。

“你说得对，”我说，“你赢了。现在，请你拿管牙膏来。”

“没问题。”乔治拿起一管牙膏，为自己在争论中击败父亲而兴高采烈。

他真的赢了吗？谁得到了想要的东西？事实上，靠着承认他的观点，我说服了他。如果我只是说：“别犯浑，给我拿管牙膏来。”乔治说不定还会继续站着跟我争论呢。但我没这么做，我让他感觉获胜了，胜利让他变得善心大发，而这正是我想要的。

我达到了说服的顶峰：不仅仅是认同，还让受众（一个正处在青春期的小伙子）照我说的去做了。

所以，乔治，是我赢了。

共识代表了受众的常识性思维。事实上，它就是一种常识，一种对选择的共同信仰——也就是你想做出的决定、想采取的行动。

诱惑是操纵，操纵是争论的一半，所以，许多人都躲着它。但诱惑提供的不仅仅是男欢女爱，它可以给你带来共识。

历史上最伟大的演说家马库斯·图留斯·西塞罗会这么说。他提出了说服他人的三个目标，难度渐次增大：

・刺激受众的情绪。

・改变他们的观点。

・让他们付诸行动。

争论工具

Logos：靠逻辑争论。

Ethos：靠性格争论。

Pathos：靠情绪争论。一个成功的说服者，必须学会怎样解读受众的情绪。

Ethos就是靠性格争论，运用的是说服者的个性、声望和一看而知值得信任的能力。（“逻辑”汗流浃背地争取考试得高分，“性格”当选了班长。）在修辞方面，崇高的声望不仅仅是好，而且更具有说服力。我教导自己的孩子，说谎不光是错的，还会丧失说服力。受众更乐意相信一位值得信赖的说服者，接受他的论点。一位跟亚里士多德同时代的人说：“一个人过什么样的生活，比他说什么样的话更能说服他人。”今天仍然如此。修辞揭示了你怎样在生活中发出璀璨的光芒。

逻辑、性格和情绪，分别调动的是你的大脑、脾性和内心。我们的大脑尝试理清事实，脾性却告诉我们能不能信任对方，而内心，让我们想要为之做些事情。它们构成了有效说服的精髓。

在《垂钓大全》（The Compleat Angler）一书里，英国作家艾萨克·沃尔顿（Izaak Walton）说：“青蛙是这么用的……拿你的鱼钩穿过它的嘴巴，从它的鳃里钻出来……你要一边这么用它，一边做出爱它的样子。”这句话几乎很好地总结了这一章的内容：教你怎样一边运用受众的反馈，一边做出喜欢他们的样子。所有这些工具都要求你了解对手，对受众有同理心。

・Logos，靠逻辑争论。我们所涉及的第一个逻辑手法是让步，将对手的争论为己所用。

・Pathos，靠情绪争论。最重要的情绪手法是同理心，针对受众的情绪表示关注，接着调整情绪以适应争论。

・Ethos，靠性格争论。亚里士多德称这是最为重要的诉求，甚至比逻辑还重要。

逻辑、情绪和性格是修辞术的三巨头。

我妻子重入职场时，曾问我应该在“休闲星期五”穿什么衣服。“你的上级有人穿着随意吗？”我问。“没有。”她回答。“那就别随便穿，”我说，“永远要穿得比你的级别高一档。”这招很奏效。不到18个月，她就晋升成了副总裁。

西塞罗说，你希望受众乐于接受——静静地坐着，而不是朝你扔东西。除此之外，他们应该专注——愿意仔细倾听你所说的话。最重要的是，他们应该喜欢和信任你。这三点都需要靠性格来争论。

争论工具

完美的观众：包容，专注，对你心怀善意。

所有这些，都可归结为亚里士多德说服性格的三种基本品质。

・德行，或事业。观众相信你和他们有着相同的价值观。

・实践智慧，或手艺。你似乎知道在不同场合中要做什么样的正确事情。

・无私，不求私利。它的意思不是说你不在乎利益，而是说你没有偏见、公正，只关心受众的利益而非自己个人的利益。

我们介绍了四种提升你修辞德行的方法：

・吹嘘。

・找个证人替你吹嘘。

・战术性曝短。

・在无法力挽狂澜的时候要变换立场。这种方法的变体之一是以退为进，对不可避免的事情给予支持。当你知道自己会失败时，你可以抢先站到对方的位置，夺得先机。

・信念。为激发情绪，请使用受众经历过的事情，以及他们期待发生的事情。

・讲故事。精心设计的叙述为受众带来虚拟体验——要是故事能击中他们自己过去的经历，而且你用第一人称来讲述，那就再好不过了。

・音量控制。很多时候，你用显然是努力克制的声音，假装“轻描淡写”地描述一种情绪，效果最佳。即便是希特勒那样高声叫嚣的煽动家，也差不多总是轻言细语地开始演讲，之后再调高音量。

・简单的演讲。当你情绪激动时，不要使用花哨的语言。华丽的演讲属于性格和逻辑，朴实无华的演讲的情绪力量更强。

・愤怒往往源于一种贬低感。你可以描述某人对受众的问题缺乏重视，将后者的怒火引导到他身上。

・爱国主义为受众的群体认同感附加了一种选择或行动。你可以将受众与成功的竞争对手进行比较，激发受众的群体认同感。

・效法就是从情绪上对榜样做出响应。你的性格越是高尚，受众就越是会模仿你。

・隐而不宣的情绪可以让你偷偷地接近受众的心情。不可提前泄露它们，受众会产生抵制情绪。

・怀旧利用的是对过去（尤其是那些前途看似光明的日子）的渴望。

・渴望或欲望有助于让你的受众做出决定，采取行动。

・说服差距。首先，要找到说服差距；接着，用欲望弥合说服差距。

・被动语态。如果你想把受众的怒火从某人身上引开，不妨暗示行为是自己发生的。你可以说“椅子坏了”，而不是“巴布洛弄坏了椅子”。

・舒适，也叫作认知放松。让受众处于轻松、温顺的本能状态，你的说服工作更容易达成目的。舒适还有助于抵抗或防止愤怒。为了获得舒适，请保持简单，对受众赋予力量感，努力让他们微笑。

・幽默。笑是一种绝佳的平静机制，如果使用得当，它可以增强你的性格。文字幽默是对一个字或一段话的活用或妙用。诙谐是针对具体情况的幽默手法。滑稽式幽默是讲笑话，说服效力相对较低。戏谑是迅速应对的幽默，最适合进行修辞式防御。它借助让步，将对手的论点抛回去。

・情绪性拒绝。当遭到欺负或诘问时，拒绝表现出霸凌者想要的情绪，努力让自己显得镇定而超然，从而获得受众的同情。

・欲擒故纵。你可以提前将对方的情绪夸张地表现出来，平抚对方的心情。如果你做错了事情，又希望权威人物不要动怒，那么这种方法尤其管用。

为了说服他们，你必须从受众的信仰、价值观或渴望着手。换句话说，你要从共同点开始。

・利益。这是审议性争论（也即应对选择和未来的说服）的至高主题。其他形式的修辞包括对错、好坏。审议性争论讨论的是什么对观众最有利。这就是说服的切入点，你要让受众相信，你的选择对他们最有利。

・共同点。任何陈词滥调、信仰或价值观，都可以充当受众一时兴起的公意。它是你争论的起点，也是受众目前的立场。逻辑让他们认为，你的观点和他们的共同点只相隔着一小步。

・喋喋不休。当你的受众一遍又一遍地重复同样的事情，它恐怕就吐露出了对方所秉持的共同点。

・共同点标签。把一个设想、一份提案或一套法律与共同点扯到一起，任何反对的人，都有显得像是个局外人的风险。

・拒绝。另一个识别共同点的好方法。当受众拒绝你的时候，倾听对方使用的语言，你很有可能听到共同点。当恢复争论时就把这个共同点拿出来。

如果事实对你有利，使用事实。如果事实对你不利（或你不清楚事实），那么……

重新定义条件。如果这也不起作用，那就接受对手的事实和条件……

总而言之，立场按降序逐级回退：

・事实

・定义

・质量

・相关性

我们从逻辑的基本工具开始。

・演绎。演绎逻辑是把一般性原则应用于具体的事情。修辞演绎用共同点来得出结论，通过信仰和价值观的透镜阐释环境。

・省略三段论。一块夹着演绎逻辑的逻辑三明治。“我们应该[选项]，因为[共同点]。”亚里士多德采用了形式逻辑的三段论，把它的精华剥出来，然后把它安放在共同点而非普遍真理的基础上。

・归纳。在修辞学中，归纳就是用例子来争论。这种逻辑从具体开始，进入到一般。演绎逻辑通过现有的信念（共同点）来阐释环境，而归纳逻辑则利用环境来形成信念。如果你不确定受众是否有共同点，那么归纳逻辑的效果最佳。

・事实、比较、故事。这些是归纳逻辑所运用的三种示例。

如果你真的想要遵循经典大纲，请按照以下方式来构建演讲：

・引言。正如西塞罗所说，这一性格部分为你赢得“受众的兴趣和善意”。（他将此部分称为“exordium”。）

・叙述，或事实陈述。讲述事情的来龙去脉，或列出你的事实和数据。如果你有时间，两者都做。这部分应该简洁、明确、站得住脚。不要自我重复。按时间顺序陈述事实，但不要从最初的时间开始：你只讲述与当下争论有关的部分。不要用“信不信由你”的事实让观众大吃一惊——这一部分应该符合人们的预料。受众听到的内容应该显得平常、符合预期、自然。

・分割。列出你和对手都认同的地方，以及你们不一致的地方。这也是你可以进入定义的地方。这是一个生物学议题。这是一个道德议题。这是一个权利议题。这是一个实践议题（什么带给我们社会最大的利益）。这是一个公平议题。

・证明。这里是你进入实际争论的地方，铺陈开你的争论包（“我们应该这样做因为那个”）和例子。

・反驳。在这里摧毁对手的论点。

・结论。重申你的最佳观点，如果你愿意，可以略带情绪化。

你可以十分轻松地在15分钟内完成所有这些任务，从技术上讲，两分钟你就能做完了。引言部分可以是一段拿麦克风高度开涮的即兴幽默，或是简短地向主办者和听众们表示感谢。事实可能需要一两分钟，分割的部分也是一样（一致的观点，不一致的观点）。证明在简短演讲里占去的时间最长，因为你想要把力气都放在例子和前提，还有因果关系上。反驳可以只驳斥对手已经提出或有可能提出的一个观点。结论可以只有一句话。

鼓掌。坐下。

尽管写一篇好文章很难，但我认为，写文章本身带来了极大的安慰：

・战术性曝短。通过揭示你的不完美来吸引读者。

・主题反转。让观众相信你只是在重述沉闷的共同智慧；然后来一点反转的态度。感恩对你有好处，但是我妻子用它来操纵我。

・顿悟。不要向读者传道，而是展示自己是怎么发现了你希望读者认同你的事情。

・叙事弧。这种讲故事的大纲让英雄离开了她的舒适区，全情投入一桩任务，面对看似无法克服的障碍，并在高潮时刻取得胜利。作为一种说服工具，你把受众变成了你成功的根源。

　　《说服的艺术》读后感(四)：说服的艺术 | 将一切争论化干戈为玉帛

　　

从小到大，我就是一个不善言辞，不爱社交的人。

我妈常说：“这孩子，就是不爱说话。”

小时候，到隔壁小卖部打酱油，都需要鼓足很大的勇气，心里默默练习无数遍：“阿...姨...，打...一...瓶...酱...油。”

简单的闲谈都胆怯，更别说与人争论了。所以每每与人争执，都早早败下阵来，缴械投降。

我想每个人都幻想着有一张能说会道的嘴，每一次争论都能把对方说的哑口无言，心服口服。

今天介绍一本华章心理的新书《说服的艺术》，它研究古典的修辞学与现代的说服艺术。它是关于说服与辩论的经典之作。它更是一本教你好好说话，获得他人认同的书。

说服的艺术

1.明确说服和争论的目的

不知道你是否和我一样，以为说服离我们挺远的，根本用不到。实际上，我们生活在一个无时无刻不在争论和说服的环境中。

书中作者曾尝试过一天没有说服的生活，但是他失败了。

各式各样的广告，它们在说服我们去消费；闹钟响起，它在说服我们起床；宠物猫跳上床把鼻子往你咯吱窝里塞，它在说服你给它以回应......

人是社会性的，人与人的说服更是无处不在。你说服孩子吃鸡蛋，因为鸡蛋可以补充蛋白质；你说服父母开电瓶车记得戴安全帽，因为可以保护自己；你说服领导给你加薪，因为已经三年没涨工资了......

那么什么是说服？说服是措辞巧妙的争论，为了让人们做你想要他们做的事情。争论与吵架不同，而我们常常将争论与吵架混为一谈。吵架是为了赢，争论则是为了达成一致。争论不是为了控制对方，更不是为了取胜。它通过改变你的情绪、思想或做事的意愿来说服你。

而展开说服之前，首先我们需要确定自己说服的目的是什么。

问问你自己，到争论结束时，你想要得到些什么。改变你受众的想法？让对方做某事，或是停止做某事？

历史上最伟大的演说家西塞罗提出说服他人的三个目标，难度依次增大：

刺激受众的情绪

改变他们的观点

让他们付诸行动

大家都知道，改变别人的观点、让别人按你的意愿行动是很难的。所以你会看到很多演讲是从煽动观众的情绪开始的，进而慢慢改变他们的观点，直至付诸行动。

“我们将战斗到底，我们将在法国作战，我们将在海洋中作战，我们将以越来越大的信心和越来越强的力量在空中作战，我们将不惜一切代价保卫本土，我们将在海滩作战，我们将在敌人的登陆点作战，我们将在田野和街头作战，我们将在山区作战，我们决不投降……”

这篇演讲是在丘吉尔当选首相后不久发表的。丘吉尔作为一个演说大师，在演讲中大量使用了首句重复法、排比句等修辞手法，借以加强演讲的影响力以激励人们鼓舞士气为战胜法西斯而继续战斗。

2.确定说服和争论的议题及语言时态

当我们确定了说服和争论的目的，我们继续确定争论的议题是什么。

根据亚里士多德的说法，所有议题都可以归结为三种：

指责（谁动了我的奶酪？）

价值观（上帝存在吗？）

选择（你会生二胎吗？）

那么为什么要确定议题属于指责、价值观还是选择呢？它之所以重要，是因为如果你围绕错误的核心议题进行争论，就永远无法实现你说服的目的。

指责与过去发生的事有关，处理的是正义问题。亚里士多德称之为“司法性修辞”，因为它涵盖了司法，目的是确定罪责和惩罚。

价值观讨论的是现在的问题，处理的是赞美和谴责，区分好坏，把这群人和那群人分开。亚里士多德称之为“示范性修辞”，因为古代演说家用它来展示自己最奇妙的技巧。

选择则聚焦于未来，目的是达成一个共同的决定。亚里士多德称之为“审议性修辞”，因为它主张选择，并帮助我们决定怎样实现双方的共同目标。它是最实用的一种修辞，因为它跳过对错好坏，只求方便权益。

当我们明确了争论的议题，我们就需要时刻警觉我们的说话时态了。因为过去时意味着指责，威胁施加处罚；现在时往往以人们凝聚或分离为结束；将来时意味着求同存异，追求共赢许诺带来回报。

指责和价值观的讨论，大多时候会造成争论双方面红耳赤，僵持不下，不欢而散。别让争论无穷无尽地纠缠在求全责备和价值观上，将它的重点放在解决一个有利于双方的问题上。

把争论维持在正确的时态上，在关于选择的争论中，务必把它转向将来时。

“ 朋友们，今天我要对你们说，尽管眼下困难重重，但我依然怀有一个梦。这个梦深深植根于美国梦之中。我梦想有一天，这个国家将会奋起，实现其立国信条的真谛，我们认为这些真理不言而喻：人人生而平等。我梦想有一天，在佐治亚洲的红色山岗上，昔日奴隶的儿子能够同昔日奴隶主的儿子同席而坐，亲如手足。”

这是马丁·路德·金的演讲，过去我们饱受种族隔离的折磨，现在我们捍卫“人人生而平等”，将来我们同席而坐，亲如手足。为了梦想，我们需要为自由而战。

3.说服和争论的三个强大工具

说服和争论首先要明确自己的目的是什么，这是始终要牢记的。我们的目的是达成一致，合作共赢，就不要纠缠于争个输赢，拣了芝麻丢了西瓜。确定了目的是什么，就要确定我们的议题和语言时态，聚焦于未来，将来时有益于我们达成共识，朝着共同的目标而努力。

然而说服是语言的艺术，需要讲究语言的组织和技巧。亚里士多德总结三种最强大的说服工具：

靠性格争论

靠逻辑争论

靠情绪争论

性格、逻辑和情绪，分别调动的是你的脾性、大脑和内心。我们的脾性告诉我们能不能信任对方；我们的大脑尝试理清事实；而内心，让我们想要为此做些事情。它们构成了有效说服的精髓。

亚里士多德说的性格，就是受众能接受你，喜欢并且信任你。如果不能给受众一种“自己人”的感觉，你就很难达到说服的目的。

而关于性格，亚里士多德又总结了三种基本品质（古希腊人是多么喜欢三这个数字啊）：

德行，或事业。观众相信你和他们有着相同的价值观。

实践智慧，或手艺。你知道在不同场合中要做什么样的正确事情。

无私，不求私利。它的意思不是说你不在乎利益，而是说你没有偏见、公正，只关心受众而非自己个人的利益。

通过性格软化受众的抵触和排斥情绪后，就要想办法让他们接受你的观点，进而达到说服的目的。

谈到逻辑，我们又不得不说亚里士多德逻辑三段论：

所有人都终有一死。

苏格拉底是人。

因此，苏格拉底终有一死。

然而三段论的中间的过度大多非常明显，连希腊人也觉得三段论很无聊。亚里士多德简化了三段论，抛弃中间的过渡，省略了“如果-那么”部分，让修辞逻辑变得更加活泼，由此得出了一套简洁的争论小工具包，名叫“省略三段论”。它以共同点（信念、价值观或态度）作为说服受众的第一步。

人终有一死，所以苏格拉底也会死去。看似简单，一个大前提就是“我们都是人”。说服也是一样，最重要的就是找到你和受众的共同点，从赢得受众着手，通过你的共同价值观、你表现出的良好感觉、你对他们利益的关注，让受众喜欢你，认同你。进而求同存异，才能争取你我的共赢局面。

当然想要说服人，还需要论点、论据，归纳、演绎、总结，摆事实，讲道理。书中也举了很多相关例子，但别忘了“省略三段论”的一个大前提，我们是利益共同体。

情绪来自体验和期待，也即受众相信已经发生了些什么，或将来会发生些什么。你越是生动地带给受众体验感，就能唤起越强烈的情绪。

优秀的说服者不光会表达自己的情绪，还会感受并利用受众的情绪。

书中提到同理心比移情更具修辞性。移情着重感受。富有同理心的人能找到改变对方情绪的办法，或者运用情绪（通常是着眼于对方的利益）。

用情绪工具最终唤起观众的行动。书中介绍了一些唤起受众情绪的方法。

信念。为激发情绪，请使用受众经历过的事情，以及他们期待发生的事情。

讲故事。精心设计的叙述为受众带来虚拟体验——要是故事能击中他们自己过去的经历，而且你用第一人称来讲述，那就再好不过了。

音量控制。很多时候，你用显然是努力克制的声音，假装“轻描淡写”地描述一种情绪，效果更佳。即便是希特勒那样高声叫嚣的煽动家，也差不多总是轻言细语地开始演讲，之后再调高音量。

简单的演讲。当你情绪激动时，不要使用花哨的语言。华丽的演讲属于性格和逻辑，朴实无华的演讲的情绪力量更强。

愤怒往往源于一种贬低感。你可以描述某人对受众的问题缺乏重视，将后者的怒火引导到他身上。

爱国主义为受众的群体认同感附加了一种选择或行动。你可以将受众与成功的竞争对手进行比较，激发受众的群体认同感。

效法就是从情绪上对榜样做出响应。你的性格越是高尚，受众就越是会模仿你。

隐而不宣的情绪可以让你偷偷地接近受众的心情。不可提前泄漏它们，受众会产生抵制情绪。

渴望或欲望有助于让你的受众做出决定，采取行动。

“美国同胞们，不要问国家能为你们做些什么，而要问你们能为国家做些什么。全世界的公民们，不要问美国将为你们做些什么，而要问我们共同能为人类的自由做些什么。”

肯尼迪总统于1960年1月20日就职，并于当天发表了这篇演讲。在这篇演讲中，肯尼迪呼吁所有的美国人、全世界人民团结起来对抗共同的敌人如暴政、贫穷、疾病以及战争。

最后的话

说服是修辞的艺术，它不是为了赢，而是为了认同。

说服是将一切争论化干戈为玉帛的艺术，记住我们争论的目的、议题，选择我们的时态。

说服是你我都应该学习的修辞艺术，正如作者所说：地球上学习修辞艺术的人越多，人类就会变得越好。