《销售心理学：直抵客户内心需求的成交术》是一本由冷湖著作，天津人民出版社出版的平装图书，本书定价：45元，页数：272，特精心从网络上整理的一些读者的读后感，希望对大家能有帮助。

　　《销售心理学：直抵客户内心需求的成交术》读后感(一)：《销售心理学》书评

　　戴尔·卡耐基曾经说过：人是不可能被说服的，天下只有一种办法可以让任何人去做任何事，那就是让他自己想去做这件事。挑剔的客户给了产品改进的机会，同时也给了销售员提升自我的机会，因为客户可能不仅针对产品提出意见，也可能对个人的销售方法提出意见。一个提出意见的客户意味着有十个客户因同样的看法而放弃该企业的产品，这些沉默的客户虽然没有发出声音，但是他们用行动直接否定了企业。

　　人的身份层次影响着具体行为，也就是说人们会根据自身的定位去做与之相符合的事情。销售员想要卖给客户一件产品，首先要给予客户一个身份，一旦对方认可了这个身份，就会认同你的产品。

　　有价值的客户不是硬抓来的，而是被吸引来的。销售人员最终要靠春风化雨的影响力赢得客户认同，而不是对客户指手画脚。拉近彼此距离，营造吸引客户的强大气场，让客户主动接近你，会让你在销售的任何方面都立于不败之地。

　　产品的卖点分为两种，一种是凭借专业的语言和演示才能表现出来，还有一种是依靠消费者易于理解的方式展示。准确地讲，卖点具有强烈的排他性，也就是两个同类商品不能具有相同的卖点，否则就会违背卖点的核心概念：具有竞争优势。卖点一方面是与生俱来的，另一方面是通过包装和策划人为加上去的。

　　知己知彼，百战不殆。在销售中，免不了遭遇到各种各样的客户，想要拿下单子，只有先了解客户，找到客户的心理需求。人们购买一件产品或者服务的两大需求是潜在需求和现实需求。客户买产品不仅仅是为了满足工作或者生活中的某些现实需求，还可能是为了满足某种心理需求，比如虚荣心。对销售员来说，不仅要卖给客户让其开心的东西，也要在整个销售的过程中给予对方精神上的愉悦，这才是消费的最高境界，也是销售员的成功之道。

　　在和客户的沟通中，最重要的一环是先了解对方，特别是面对从未接触过的客户，只有先学会倾听他们的真实想法，才能建立足够的信任感，否则双方不在一个频率上，任凭你说的天花乱坠，客户也不会买账。

　　《销售心理学：直抵客户内心需求的成交术》读后感(二)：抓住心理就对了

　　心理学，并不如人们所想的那样高深莫测，也不是别人眼中的奇异学科，它也只是一门普通的学科，和别的科目一样，已经渗透到各行各业。所以，不懂点心理学的东西，怎么混呢？

　　在销售这一行中，口才是公认必备的技能，有些公司会专门为新品准备话术，以求更快的达成销售，但是懂得了客户的心理，成交的筹码就会增加几分，所以看这本销售心理学就对了，总会给你带来意外的收获，升职不一定，加薪应该是没问题的了。

　　全书分了九个章节去陈述，售中固然重要，售前也不可忽视。作者用了一个章节来讲售前，通过消费者的微表情、小动作、言谈举止来对客户有个大概的了解，这些小细节的东西会对销售的成功有着不可忽视的作用。当然，对客户消费倾向的判断也会体现在他们不经意的表现中，恰当的拉家常会拉近关系，客户的着装会透露出他的消费习惯，所有的这些综合在一起，销售人员就对这个人是否会消费有个百分比了，这一点是不得不承认的。在销售中，不仅要能说，更要会说，多种沟通技巧，作者都一一展现并分析入理，用简洁的话语把话说到客户的心坎上，有时候可能简单的一句话就决定了一单生意的结果。销售的成单可以看做一场没有硝烟的小战场，各种战术齐上阵，经济学中提到的博弈论也被运用其中，通过一些心理博弈的方法谋略、通过一些策略去引导，来促进销售的达成，当然，专业度、信任感、换位思考会影响一个人的购物倾向，找到客户恰当的心理需求，用真诚和幽默来消除距离感，在最后的谈判期不要忘了互惠互利，求得双赢，这才是销售的更高境界。在最后，作者特别提到作为一个优秀的销售员需要具备的职业素养，除了需要掌握的技巧，更多的是用积极的心态和明确的目标去多多实践，修炼个人的强大内心，才可以风雨时处变不惊，拿得起接得住。

　　销售在身边随处可见，有时作为买方有时作为卖方，非专业人员可以看此书反套路，专业人员可以借此书提高业务技能并转化为高的成交率，学无尽头，保持着学习的状态，才是实现目标的必经之路。感谢作者的分享，值得一读再读的书!

　　《销售心理学：直抵客户内心需求的成交术》读后感(三)：抓住客户的心理需求才是签单成功的秘诀

　　大学刚毕业那会，我做过一份课程销售的工作。每天中午和下午学生们放学的时候，我就会拿着我们教育机构的宣传页，跟在校门口等孩子的家长宣传我们的课程，我一直在努力的宣传但是效果却不是很好。有一天早上开例会的时候，老板说：“不要对着家长一直介绍课程，也要察言观色，这样才能说到他们心坎里。” 当然了，老板没有具体的教我们如何“察言观色”，我们只能自己去摸索。这本《销售心理学》中，详细地讲述了心理战术在销售中的运用。读完本书最大的感受就是：成功的销售员一定是一个伟大的心理学家。销售打的是一场心理战，察言、观色、攻心是销售员的制胜法宝。本书从如何通过微表情、动作、语言等各方面帮助读者分析每一种类型的客户如何去搞定，同时也教我们如何修炼成一名好的销售员，帮助每一位销售员提高自我修养。 本书的作者冷湖，畅销书作家、销售培训师，曾在国内某知名企业担任销售总监，对销售管理、商界精英、创业管理等领域有着深入研究。通过阅读这本《销售心理学》就能感觉到冷湖老师的书都是干货满满的，每一个字都蕴含智慧。目前冷湖老师出版的图书有《马化腾：先人一步》《库克：苹果的后乔布斯时代》《褚时健——每一处都是人生巅峰》《华为方法》等。 与人的言语相比，无意识的肢体语言更能真实地反映人的内心世界，销售不是打嘴仗，与客户打交道，了解客户的心才能更好地搞定他们。通过小动作识破他们的内心机密，往往会让你的“进攻”更顺畅。一个好的销售员一定是一个善于捕捉微表情的人。 有价值的客户不是硬抓来的，而是被吸引来的。销售员最终要靠春风化雨的影响力赢得客户认可，而不是对客户指手画脚。拉进彼此距离，营造吸引客户的强大气场，让客户主动接近你，会让你在销售的任何方面都立于不败之地。作者在书中手把手的教我们如何去“钓大鱼”，我们不仅要修身更要“修心”，从心理上战胜客户。 这本书中作者展示给我们的干货，我读后感觉不仅仅适用于销售这一单一行业，可以渗入到我们生活的方方面面。这些看透人心的技巧和吸引人的方法，如果我们都学会的话，那么行走社会就会游刃有余。

　　《销售心理学：直抵客户内心需求的成交术》读后感(四)：销售就是搞定人

　　人上一百，形形色色。作为销售人员，我们无法选择客户，但是我们可以影响客户。对于不同的客户，我们可以选择特定的方法，相信总有一把钥匙可以打开客户这把锁，不过这把钥匙在哪里呢？ 尽管不是每个人都有机会从事销售岗位，但是对于其它岗位，比如财务、后勤，我们同样需要加强对交往对象心理的把握，了解其爱好、兴趣、性格等，才能有的放矢，实现更高水平的互帮互助、共赢共利。这本书对于那些急于改变自我形象，实现绩效目标的职场中人是同样适用的！ 冷湖告诉我们苦练话术，只是成功的一半，而且还不是最重要的一半。因为话术是死的，是基于你对公司、产品的了解所做出来的描述，但是即使你从内心是热爱公司、欣赏产品的，但是客户作为“外来人”并不能很好地融入到这种氛围中，相反他们需要在林林总总的产品与服务中做出自己的选择，这种选择能否符合销售者的意愿，就需要销售者以适当的方式在适当的时机介入，而不是畏手缩脚，听天由命。 捕捉每一个微表情信号，说起来很难，做起来却简单，这是基于以自我为镜子而反推对方的心理活动，无论是皱起眉头还是开怀大笑，都能代表着客户此时此景的心情，你要做的只是顺水行舟，而不是逆势而上。 也许，我们觉得人际交往的秘密在于赞扬，但是对于见多识广的客户而言，赞扬并不是每一次都收到良好的效果，适合地发现客户的瑕疵，并给予巧妙的批评，让客户觉得你在关注他，在帮助他，并在产品销售与服务推介中你们结成了心理的同盟。 买，还是不买，其实是一个问题。只是我们销售员过于自信自己的销售技术，也过于焦虑自己的销售指标，所以对于客户的正常反映总是有意无意地忽视，而是不分主次地采取套路，一着不成，再生一计，把销售过程演绎成斗智斗勇的角逐，即使赢得了道理，也输掉了生意。 好的销售员是被骂出来的，冷湖标新立异地提出了加强销售员自我修养的重要性。我们与客户之间最正当的关系是合作，而不是对立。通常情况下，销售人员还是能够做到打不还手、骂不还口，那是因为强烈的心理暗示，让销售人员坚持自己的定位，你已经不是纯粹个人利益的代表，而是代表公司、代表产品、代表服务，你的一举一动在客户的眼中都是清清楚楚的，你若是过于维护自己的尊严就会失去客户的理解。

　　《销售心理学：直抵客户内心需求的成交术》读后感(五)：提升业绩，销售心理学让你轻松搞定

　　对于一名优秀的销售人员来说，过硬的是他们具有超强的心理素质和解读、操控他人的心理能力，能否快速有效的得到客户的认可，销售心理学发挥着不可估量的作用。 畅销书作家、销售培训师冷湖在《销售心理学》一书中说:“一个能够洞悉人性并引导人心的销售，才是客户最需要的人。”

　　销售前的识人心理学 要想作为一个成功的销售人员，察言观色是一项制胜法宝。你可以通过客户的语言、表情、动作、着装，哪怕是轻微的动一动眉毛，此时你能有效的捕捉到他们内心最真实的想法，通过这些“小动作”，你识破了他们内心的秘密，这样沟通起来就会更顺畅，这无疑也提高了签单合作的几率。

　　说话的艺术要沟通有术 认识一位保险公司的优秀销售经理，她在与客户见面时从来都不会先切入主题，她总是从客户的角度考虑，掌握他们的喜好，了解他们的潜意识，针对不同人选择不同的沟通方法，这不但赢得了客户信任，更让他们在心理上和感情上靠近了一步。有了信任做保障，你就掌握了主动权，随之而来的是源源不断的成功签单。

　　读心术让“上帝”靠近我们 要想了解客户的需求，你首先要知道他内心最真实的想法，读心术会帮助你准确的摸清客户的心理动态。在销售过程中，人们往往会遇到各种各样的客户，能否掌握不同的客户心理，关键取决于你是否真正的了解他们。客户购买产品时不但是在物资上的需求，精神上的愉悦往往更会带来意想不到的收获。如果你做到了客户一张口，你就知道他要说什么，那还有谈不下的订单吗？

　　提升自身素养为轻松销售保驾 一个合格的销售人员，不但在业务上要精益求精，自信、热情、关爱和韧性也是优秀销售人员的必备职业素养。要知道客户是一个大群体，什么样的人都有，作为销售人员的你不但要有积极的工作热情，还要有抗打压的能力和坚定不移的信念，心理的修炼往往更胜一筹，因为任何事情都敌不过自己拥有一颗强大的内心。敢于把一切挫折当成磨炼自己的机会，提升成为一个优秀销售人员的潜力。

　　冷湖在《销售心理学》中说:“成功的销售员一定是一个伟大的心理学家。” 通过阅读《销售心理学》，不仅可以领略到阅读的乐趣，还可以了解销售心理学方面的专业知识，在轻松愉快的氛围中掌握销售技巧。 “销售是一场心理交锋，谁对自己更有信心，谁就掌握了先机，谁对他人了解更透彻，谁就拥有了胜算！”

　　《销售心理学：直抵客户内心需求的成交术》读后感(六)：销售心理学让你成为精英人士

　　对于多数的我们都是从事销售有关的工作，无论是直接面对顾客还是间接接触顾客，销售的成交额代表着一定的个人能力。昨天晚上看了《华尔街之狼》一部久负盛名的电影，对于很多从事金融相关工作的人来说华尔街是许多人向往的地方，在那里你可以展现你的才华，实现你的梦想，那里是天堂也是地狱。事实上，我们的很多工作都是与销售有关，而如何成为一名优秀的销售人员，似乎也有着很长的一段路要走，读一读《销售心理学》或许会为你提供一些帮助。 《销售心理学》是冷湖所著，多年的营销工作让他对商界精英，创业管理的领域都有着深入的了解与研究，出版过相关的若干畅销书籍。可以说这样的一本书对于刚刚毕业的年轻人有着一定的帮助。如何与客户沟通，如何成交一笔生意，这是每个人都需要的知识。而这本书教你运用心理学方法去搞定顾客，了解顾客内心的需求，引导顾客主动成交一笔生意。而所有的这些我们可以在这本书里了解到。 《销售心理学》整本书共分为九个章节，也是按部就班，循序渐进的一个过程，在我们接触一个顾客时，我们首先要了解顾客是一个什么样的人，这些可以从基本的察言观色中去了解，捕捉每一个微表情信号，细微的小动作，在他的言谈举止中我们可以了解到她的性格等等，这是我们销售心理学最基础的认知。销售人员要会说，对自己的介绍，让顾客对自己有一个不错的认识，可以根据顾客的性格和他的喜欢去聊一些相关的内容，适当的完美和批评会让你们更亲近些。当然不可以去伤害顾客的自尊心，一定要掌握好这个度。较为直白的去给顾客推荐自己的产品会让顾客从内心深处反感这个事情，优秀的销售人员会从侧面给顾客一种心理暗示，在让顾客主动去询问你。当然当顾客咨询你的时候便需要你的专业知识了，某一钟产品的突出特点一定要将，产品的相关知识也要懂得，让顾客在听得时候有一种你很专业的感觉。最主要的是要了解顾客的心里，他们在购买过程中需要得到的价值，要以顾客为中心。 在这本书中的最后一章是关于销售人员的自由修养。或许作为一名销售人员在一开始都会经历着挫折，失败，甚至辱骂，但这些都会消失，而你也会成长。学习简单的《销售心理学》会让我们更快的去成长。

　　《销售心理学：直抵客户内心需求的成交术》读后感(七)：销售不易，且行且学

　　作者冷湖在《销售心理学：直抵客户内心需求的成交术》开篇就向我们强调了——“销售打的是一场心理战，察言、观色、攻心是销售员的制胜法宝”。身为资深销售培训师，前国内某知名企业销售总监，相信销售这潭水的深浅作者早已探得一清二楚。这这个主旨概念，也是多年经验的最好概括。

　　其实每个人都是销售，包括平时人与人之间的聊天都参有销售的成分。但是，拉回到商业领域，想要成为销售的NO.1却不是那么简单的事儿，天生开窍的人不是没有，更多的销售精英都是靠着磨炼一步步走向成功！

　　起了头，作者在接下来的篇章中将内容全部留给了销售干货。我自己的第一份工作就是销售，那时候以为客户都是公司提供，自己只是负责和约来的客户介绍我们的服务内容。可入职后才发现，客户要靠自己挖掘，上头发来一沓电话号码，自己挨个打！如果在那段苦逼的日子里就能读读这本书，可能就不会瞎走那么多弯路了。尤其是像我这样的电话销售，完全陌生的两人，想要轻易取得对方的信任不易。电话销售的终极目标就是争取会面，真的不是你想的那样动动嘴皮子就够了，你需要有充分的积淀与准备，还有最重要的，我觉得书中所介绍的“攻心”用在这里极其适合，像是怎么激发客户好奇心，如何向客户展示你卖的是“奇货”，怎样向客户展示你的专业度…门门道道数不胜数。

　　而好不容易争取到见面，书中提到冷读术就该实践起来了，察言观色。“面部表情是多少世纪培养成功的语言，是比嘴里讲的更复杂千百倍的语言。”读懂客户的微表情，沟通事半功倍！像是频繁地撇嘴说明客户已经感觉到烦躁，客户也想表达自己的观点了；噘嘴是表示反对或者不满的情绪信号；眉毛上扬，请继续说下去，眉毛下弯，那么你就要想想是不是哪里出问题了…这些面部表情信号其实统统都是客户心理的投射，擦亮双眼，由表及里，才能走进内心，直抵需求。

　　书中还有更多关于销售的小技巧，还有销售员一定要看的禁忌语录，无论是销售老手还是菜鸟，都可以照着作者的建议查漏补缺一下，毕竟，学无止境，兼收并蓄，才能努力提升自己！

　　销售不易，且行且学，不要被时代洪流所淘汰呀！

　　《销售心理学：直抵客户内心需求的成交术》读后感(八)：以心度心甚为重要

　　“无论如何在与顾客推销产品过程中，都绝不能把产品的优点夸大或者捏造，以此来欺骗顾客”这是作者贯穿每章言语中，始终给我渗入的道德点。

　　很多时候，顾客不信任销售员更多的原因在于她们认为销售员努力劝说只是为了完全业绩。消除这个问题，是作者提出的以心度心。

　　一、售前提问

　　销售员要清楚一点，很多顾客在看商品的时候都是一只迷茫的羔羊，不太清楚自己需要什么。这个时候都需要销售员学会提问，为这只迷路的小羔羊指点迷津。首先，你需搞清楚顾客的需求；其次，从顾客角度出发来推荐商品；最后，引导顾客完成交易。在交流过程中少说废话，多围绕商品而展开，学会发现顾客潜在需求，让顾客感觉到你真的是在为她认真的挑选适合商品，而不是为业绩。

　　一、售中砍价

　　说起这个销售过程中是无可避免的。首先，销售员必须保持良好的情绪，其实你情绪是否好，顾客是可以很明显的感觉到的，不要听见顾客和你讨价还价脸色就拉下来；其次，既然都和你砍价了说明她对你这个商品是有想购买的欲望的，只是她认为这类商品不值这个价，这个时候的主动权在你的手上；最后，你可以让步，但一定要做出一种假装吃亏的样子以满足顾客的快感。如果顾客提出的心理价是你无法接受的，你可以多提提你家商品的优势来证明物有所值。

　　在生活中做到这几点的销售员少之又少，我有一次去逛之前常去服装店，看到一条自己很喜欢的裙子，但是价格有些偏高，我就选择了砍价。服装店老板就不高兴了，说这个裙子质量很好，一边和我嘀咕一边把那条裙子“亲自”再放了回去。从那次以后我再也没去过那家店了。

　　三、售后抱怨

　　很多销售员对顾客的抱怨避之不及，觉得自己无法解决。其实顾客抱怨恰恰是最有用的信息，否则为什么快餐行业的自助点餐后手机会传送一个点评反馈呢。顾客抱怨是否是因为商品真的存在问题呢？作者将顾客的抱怨分为两种，一种是群体性抱怨；一种是个体性抱怨。销售员应该重视顾客的抱怨并学会解决，不要让人顾客感觉被无视。顾客有时候抱怨也只是希望能得到回应，并非会胡搅蛮缠。

　　无论是售前、售中、售后，销售员都应该以一颗赤诚之心对待顾客，顾客必定也会对你增添好印象，下次也会再来找你。售前提问站在顾客的角度为其挑选最合适的商品；售中站在顾客的角度考虑其砍价的原因；售后站在顾客的角度理解其抱怨商品的郁闷心情。

　　销售员是一个非常辛苦的工作，有时候甚至会被辱骂亦或者为了业绩焦头烂额，我一直没有勇气去触碰销售这个行业，但我很敬佩每一个在销售岗位上努力的你们，你们真的很棒。

　　《销售心理学：直抵客户内心需求的成交术》读后感(九)：知己知彼，百战不殆

　　知己知彼，百战不殆 《销售心理学 直抵客户内心需求的成交术》 我不是销售人员。之所以要读这本书，是想了解销售人员对我使用了什么样的技巧。 有个书店老板，我特别佩服她。每次见她，都如沐春风，哪怕是第一次见面，也会让你感觉一见如故。她总是直视我的眼睛，面带微笑地倾听，和风细雨般聊我所感兴趣的话题。她说起她书店的书来，如数家珍。我家有适合读绘本的孩子，她就和我聊绘本，以专业的角度诠释一本绘本的内容、绘画和意蕴。像我有同样感觉的人很多很多。因为如此，我们都愿意去她店里买书，也会主动把她的店推荐给别人。短短几年功夫，她的书店已经开出了三家分店。 有个不太熟不太近的邻居，她是做保险的。曾经宛如牛皮糖似的盯上了我。每次下班，她都会和我“偶遇”，然后一路跟我到家。但是，她怎么做都打动不了我，反而令我厌恶。为了不再“偶遇”，我调整了回家的路线；为了不再被电话骚扰，我只能拉她进入黑名单。 同样是销售，为什么会有如此大的差距？关键在于这场心与心的较量中，优秀的销售人员找准了客户的心里需求，做到投其所好；解码了客户的“微反应”，做到心中有数。通过察言观色，再去攻心，自然就会有好的效果，好的业绩。 《销售心理学 直抵客户内心需求的成交术》这本书共九章。分别从售前识人、训练沟通术、掌握心理博弈法、熟悉心理暗示术、吸引力原则、解析读心术、培养亲密关系、不能忽视的谈判原则和提升职业素养九大方面教读者练就过硬的心理素质和解读、操控他人心理的能力。我这个外行人，也受益良多。 “最后一天，跳楼价”“最后一天，大甩卖”这类标语总是吸引我们的脚步，是利用了“那么最后”思维的营销方式。因为我们普遍对“最后”两个字充满恐惧，难以承受它给自己带来的损失，所以会非理性消费。 双十一、双十二的剁手族们，之所以会恨不得剁手，是因为商家利用了稀缺效应，营造了一种供不应求的假象，激发了客户的占有欲，引发抢购。同样的原理，还有限购、新客户优惠、老客户资格、第多少名幸运顾客、特殊渠道进货、限量版……我以后一定要理性！冷静！忍住！ “你要别人具备怎样的优点，你就怎样去赞美他。”这一条，不仅适合销售人员，也几乎适合所有人。记得《窗边的小豆豆》中，巴学园的校长每次见到因被之前学校开除而转进来的小豆豆，就真诚地说：“你真是一个好孩子！”在这样的鼓励和赞美下，小豆豆的人生得到逆袭。我们不妨在生活中也这样做，相信会有意想不到的收获。 与人交流时一定先谈整体后谈局部。我就是有这样的毛病：在讲话时容易陷入某些细节而忽略了整体。这样会让听者不耐烦：你到底要说什么？你到底想要干什么？很可能达不到你想要的效果。 不剧透过多！虽说名为《销售心理学》，但是我觉得适合大家看。正所谓知己知彼，百战不殆嘛！了解了销售人员怎样研究客户心理，我们能够更理性地购买到自己真正需要的、性价比高的超值品。