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“发问”是接近对方最好的方式
日期:2019-08-30 14:24:16 作者:韩垒 来源:读者.校园版 阅读:

“发问”是接近对方最好的方式

  生活中,很多人经常犯一个错误表现自己,一定要多说话。然而,在这种思维支配下,一旦打开话匣子,就难以止住。

  这些人急于让对方了解自己、明白自己的意见,所以话说得太多了。

  其实,这是一种得不偿失行为,因为话说得多了,既花费精力,又给他人传递信息太多,会让他人的主角心理潜意识中受到伤害。在中国,真正的主角属于滔滔不绝的人,比如那些在会议上发言的人。

  除此之外,一个说话太多的人,会只顾着遵循自己的思维组织语言,对对方缺乏了解。他们的话能让对方更多地了解自己,但他们无法从对方身上吸取更多的东西。这里的问题不在于别人太吝啬,而是别人没有机会,是你不给别人机会。

  我的一个同学,一个多月以前到这里参加一次投标活动

  我说,在他谈好生意后,我要带他参观一下这座城市。他告诉我,没有问题。不过我并不看好这次投标,尽管他的级别能够实现对方的要求,但是价格方面双方分歧很大。

  一天后,同学打电话告诉我,生意谈成了,让我带他去参观,费用他全部报销。

  后来,同学告诉我,生意的成功完全在他意料之外。

  ldquo;在详谈的时候,他拿出我事先寄给他的资料。我并不抱多大希望,而且听说他已经决定了一个投标机构,之所以预约我,是因为看重我们公司资历,想坐地杀价。

  ldquo;一开始,我没有像以往一样,拼命地介绍我们公司的资历和所取得的成就,而是说:‘如果能够与贵公司合作,我将会十分自豪。听说您在25岁的时候开始创建这家公司,成立之时只有一张桌子、一间办公室、一台二手台式电脑,简直难以置信。请问这是真的吗?其实,这些信息是我来之前我们的经理告诉我的,我的出发点简单——找个话题

  ldquo;后来,我才知道,每个成功人士喜欢回忆自己早年的创业经历,尤其是艰辛的创业历程,并且十分高兴别人能听他讲下去。他也不例外。他跟我说了很久,说了他如何依靠2000元现金开始创业,每天工作16小时,没有休息日,甚至在春节外面鞭炮阵阵时,他依旧在努力,终于被他抓住了一次机遇

  ldquo;整个过程中,我说的话很少,只用了‘然后呢‘这真不可思议‘换作是我,我根本坚持不下去,如此而已。

  ldquo;最后,这个老板说:‘根据你们的价格,再降低10万,我们就成交。这让我很意外,这次的杀价是幅度最低的。”

  我问:“然后呢?”同学说:“然后就是现在这个样子了。”

  我们会心一笑。

  同学成功的原因可能没有这么简单,但是有一点十分重要:他聪明提出了一个对方十分感兴趣的问题,并且鼓励对方多说话,因此给了对方很好的印象

  人性自重感来自比较,这种感觉出现在当对方胜过我们的时候。然而,当我们胜过他们的时候,会给他们一种自卑的感觉,我们也会引起他们的猜忌嫉妒

  让对方滔滔不绝地谈自己,是在给对方一个机会,一个能够让对方有自重感的机会。心理需求得到了满足,对方自然会在心里感激给他自重感的人。

  要实现有效沟通,就要尽量让对方多说话,他们对自己的成就和经历的了解一定比你所了解的要清楚得多。因此,在必要的时候,向他们多提一些问题,让他们在获得自重感的过程中,告诉你一些事情。这样做将会使你们的沟通更有效果

  当然,在沟通的过程中,如果你不同意对方的观点,你可能想去反驳他。但是你千万不要这么做,因为这是非危险的。当一个人在自重感的支配下,将自己的观点表达出来的过程中,他绝对会对反驳他意见的人很反感,甚于平时被反驳的反感。例如,一个饥饿的人,正在狼吞虎咽的时候,被别人抢走食物,将会让他发疯,这比让他一直保持饥饿更严重

  因此,对别人的反对意见,你要做的事情就是听听他有什么观点,鼓励对方充分地表达自己的意见。

  然而,现实中很多人为了让别人的意见与自己的观点保持一致,往往采用一种错误的策略:说话太多,用自己的观点强行征服别人的意见,这往往只会适得其反

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