《外贸高手客户成交技巧3：差异生存法则》是一本由毅冰著作，中国海关出版社出版的2019-9-1图书，本书定价：69.00，页数：，特精心从网络上整理的一些读者的读后感，希望对大家能有帮助。
《外贸高手客户成交技巧3：差异生存法则》读后感(一)：差异化让成交更容易
人们都说外贸行业的红利时代已经过去，没错，但是有些人做的仍然很好。 无论我们的客户来自是来自展会，社交平台，还是线上B2B，最终的目的都是为了成交。
那作为外贸人如何从众多供应商中脱颖而出， 就需要我们不断的学习进步。 今天让我们聊聊《外贸高手客户成交技巧3 差异化法则》。
毅冰，世界500强采购总监，进出口业务覆盖2/3个地球；外贸优势谈判技巧提出者，欧美国际采购公司必修考核技能；5本外贸畅销书作者，长期占据当当网外贸丛书销量第一名；福步殿堂级特邀嘉宾，开发信和业务两个原创帖点击超过3000万……
本书整体围绕“专业，效率， 差异化”三个维度展开。分为五个章节：
第一章 把你的专业贴上标签；第二章 让开发更有底气；第三章 谈判没有僵局；第四章 突破思维局限，夯实业务技能；第五章 风控始于起点
客户为什么选择我们？ 书中讲到 要 专业 professionalism+ 效率 Efficiency + 服务 Service. 拿我们本身的例子讲，我们家是做温室工程的外贸公司，客户谈判的周期短的 半年，长的甚至2-3 年。 比价格比专业我们是比不过工厂的。 我们只能比效率和服务。
效率：回答客户问题的及时性。 中国制造有个规定，如果会员24小时内未及时回复买家，及时根据匹配性原则，将商机推荐给其他公司。 我们的成单的一个苗床就这边来的。 客户的邮件要及时回复。 即使不能给准确的报价也可以给个大概的报价时间。 说到这个就想到了时差问题。 平台是经常收到在夜间收到消息的。但有的客户不展示邮箱。当我们第二天联系时，他可能就不回了。所以，信息或者邮件看到就得回。
服务：作为外贸公司这点非常重要。 比如客户要采购很多的东西，他可以自己采购，但是数量众多，觉得麻烦，然后就交给我们来买。 我们今年有个客户大概采购了20多个额外的产品，全部是用于他自己的农场的。里面包括收割机，土壤检测仪，塑料小瓶，梯子， 衣服等等。 我们的付出，客户看得见。 在7月份，这个客户的朋友下单了。 再比如，在接待客户上，如果客户不太会使用筷子， 我们贴心为他准备刀叉，他真的会记在心里。
专业：之前只说服务和效率，并不是专业不重要。就比如之前的一个中亚的客户咨询锅炉的问题，我们不清楚这个，问了工厂也不知道这个参数，我们谈的时候就岔开了这个话题。 我们以为没啥问题，但是客户下单给了别人。事后我们问客户，客户直接指出了这个问题。
书中还有好多的东西，赶紧行动起来，提升自己，让我们成为更优秀的外贸人！
《外贸高手客户成交技巧3：差异生存法则》读后感(二)：外贸成交的七字法则
每一个外贸人，都有一个梦想，客户一谈一个准，接单到手软。
那么如何能够做到更靠近这个梦想，相信读完这本《外贸高手客户成交技巧3差异生存法则》，可以给你带来不少新思路。
本书一共分为五个章节，第一章着重在外贸业务员专业化的打造，第二章阐述打破开发中的困境，第三章讲与客户的谈判技巧，第四章关于业务当中思维局限的突破，第五章写对于订单的风控管理。
本书是外贸高手客户成交技巧系列的第三本，从书名即可看出，差异生存法则是本书的核心。“专业+效率+差异化”成单秘笈被作者浓缩在这短短的七个字之间。
专业
首先来说说专业，国际贸易，大多通过邮件，第一印象首先决定了客户愿不愿意跟你沟通下去，在顾客需要的时候为他答疑解惑，在订单的进行时，换位思考，替客人多想一些，在报价单、寄样品时帮客人考虑好细节，省去不必要的麻烦。当你能形成一套完整的应对流程，见招拆招的时候，你便是客户心里那个专业的业务员。
效率
还在用老掉牙的展会跟进方式吗？等到展会结束再跟进客户，客户早跟当天跟进他的同行跑了。客户问交期，工厂答不出不知道如何回应，火急火燎的催工厂，却没给客户一个及时反馈结果客户扭头给别人下了单。究其原因，全都败在效率二字上。无论是参展还是邮件跟进客户，时效性很重要，哪怕没法当天给出准确答复，一个快速回复，加上准确答复的时间都能给客户更好的体验。
差异化
人人都提差异化，如何才能真正做到差异化？根据二八法则，大家都在做的事情，便成了常规的事情，见惯了常规的业务跟进，对客户来说，你就只是个毫无记忆点的路人甲。从思维的层面出发，避开大部分人都在做的事情。美人在骨不在皮，学习的是思路和方法，实践中，还是得靠自己去琢磨出自己的业务体系。只有吸收、内化成为自己的东西，才是真正的差异。不然仅仅跟着作者的思路，照抄照搬邮件内容，原封不动的话术引用，当引用这本书的业务越来越多的时候，你还是那个路人甲。
《外贸高手客户成交技巧3差异生存法则》，通过“专业+效率+差异化”构建了一个完整的业务优化构架，通过55个精彩的案例分析，演示了一整套组合拳的打发，没有假大空的套话，实操性极强，一顿饭钱，换一个靠近梦想的机会，来不来？
《外贸高手客户成交技巧3：差异生存法则》读后感(三)：把握差异生存法则，为脑袋拓荒，让思维裂变
作为一名业务员，尤其外贸公司的销售，你是否和我一样常听老板强调无论是和工厂打交道，还是和国外客户沟通交流都要努力做到职业化、专业化？
最近精读并参与@童亨书斋 @amy红果果 共读毅冰的《外贸高手客户成交技巧3 差异化生存法则》后豁然开朗，原来任何工作都有其背后的逻辑及相通之处，亦有可以把握的脉络主线，任何的难题都有无数可行性的最终解决方案，或许你只知其一不知其二，你只知空喊口号却不知道用专业、服务、效率去量化细节并坚定的执行，这本书就非常的接地气，侃侃而谈却思维缜密，案例清晰又直切痛点，很多章节简直可以不用动脑，直接拿来主义，结合自己的产品和行业就可快速进入实操实战。
如果说产品是载体，业务员就是灵魂人物，需要围绕产品全方面赋能并进行差异化营销，获取客户信任和源源不断的订单；该书分五个章节详细阐述差异化生存法则并通过专业化、客户开发、客户谈判、思维突破、风险控制五个角度剖析，外加55个丰富的案例佐证解析，内容不可谓不精彩：
第一章：把专业化贴上标签，通过三位一体的角度打造专业的人设，用软实力构建自己的防火墙，并通过金牌业务员日常可量化的17 X细节，充分展示如何做到专业化
第二章：通过大买家鼓励法，利用麦肯锡电梯理论思路多角度、多维度展示优势和特点，三个方向，四维执行，用极致专业最大限度解决客户疑问；赢得客户良好的第一印象和开局；继而过渡到深入需求探讨
第三章：谈判没有僵局，以实战的角度分析客户不下单的原因，新买手的清洗策略及老供应商如何应对；梯度报价和电话有效跟进的策略等全面开花
第四章：突破思维局限，夯实业务技能，更多的是从思维角度颠覆认知，标准作业流程，裂变订单；无论是危机处理，还是应对新买手，以及模具费用的分摊思路和策略都会让你灵光咋现
第五章：你未来能走多远，不归于你做成了多少事，而是少犯了多少错，把握风控，就把握住了企业的生命线
十年前，我在福步，毅冰@毅冰HK 也在，我酱油，他专注，就这样我们完美擦肩
十年后，偶然的机会了解米课，学习毅冰业务思维和管理课，购买其九宫格著作，加入毅冰白金俱乐部～
十年，相见恨晚，我在奔，他在飞，但幸得如影随形；希望你也来加入毅家人，哪怕从他一本书、一篇文、一个答疑解惑、一场公开课，我保证不止能为你敞开了一扇门，还会全方位打开多扇窗，为你脑袋拓荒，让你思维裂变，让订单靠你更近。
《外贸高手客户成交技巧3：差异生存法则》读后感(四)：外贸路上需要领路人
我一开始做外贸的时候很茫然，不知道如何入手。后来问了身边做外贸的朋友，他们建议从外贸书籍开始学习。而当时比较畅销、实用的就是乐贸系列书籍，所以我买了很多，也看了很多。
这些书里面，给我印象最深的就是毅冰老师的书籍，每本必买每本必看，究其原因，是因为书中的知识点竟都能应用到平时的外贸工作中。从邮件的书写，客户的接待和价格的谈判，到产品生产前，生产中，发货后可能遇到的种种问题都有他独到的见解。
当我看到毅冰老师的《外贸高手客户成交技巧3 差异生存法则》的时候，第一时间就让人有种想要快速看完的渴望，看完后不禁感慨原来做外贸应该这样，原来做外贸还可以这样。
书本第一章第一节中，你给客户的第一印象，往往就决定了，客户是愿意跟你继续沟通、继续深谈，还是想匆匆停止，不再继续，不再浪费时间。只有在一开始打动对方，至少不能让对方反感，才有可能进展到下一步。的确，作为销售，很多意向客户都停止在了合作之前，是什么原因呢？是不是因为自己不够专业，才让客户有了停止交谈的想法。
毅冰老师的《外贸高手客户成交技巧3 差异生存法则》，从差异化中延伸出很多不同的观点，放弃固有思维，贴上专业的标签，在起点惊艳客户。
书中架构PES逻辑思维，即”专业“，“效率“，”服务”，能做到做好这三者的结合，完美诠释了我们通常所说的客户为什么要选择你，而不是别人了？要做好销售就必须要从各个方面着手努力，将自己的差异化做到极致。
书中以52个案例辅以说明差异生存法则：
客户为什么选择我们，而不是别人
如何有理有据的强调我们的品质很好
金牌业务员日常工作的17.5个细节
新客户跟进的“1-2-4”策略
同行效应
以Mail Group谈差异化
客户拒绝的七大因素
买手换人，我们该如何应对
再也找不到跟进客户的理由怎么办
这些都是我们在外贸工作中常见的问题，如何破冰？我想书中有你想要知道的答案。
书中的最后一部分是关于风控方面的，想要在外贸这条路上走得更远，就必须让风控始于起点，不管是订单细节的确认，还是最后货款的落袋为安。
读一本好书就像和一个高尚的人说话。
我完全相信和理解这句话，我相信你也会被书中的差异化所惊艳到，并努力做到极致。
《外贸高手客户成交技巧3：差异生存法则》读后感(五)：你当像鸟飞往你的山头！
我们从事着不同的工作，没所谓的高低贫贱富贵之差，最大的差别我想是喜爱与被迫就业的差别！
我喜爱外贸，便倾注其中。人都说外贸的红利时代已经过去，没错，可是难道就因为红利时代过去了再或者因为某些言辞竞争的激烈就佛系了 ？ 躺平这个词可谓是2021头条词目， 但是躺平的前提是自己保持竞争力，不被洪水猛兽吞并才有躺平的机会吧 ！
作为一名外贸从业人士，竞争力如何塑造呢 ？这是我在不同时间节点反复问自己的问题， 这个时代不好不坏，今天让我们一起来聊聊《外贸高手客户成交技巧3 差异化法则》 专业与服务成就未来！
本书的作者毅冰，曾是500强一线销售团队管理者，中美思维交融，开阔的视野带我们一起击破思维误区，拥抱后外贸时代！书籍主要分为五章节内容
* 把你的专业贴上标签
* 让开发更有底气
* 谈判没有僵局
* 突破思维局限，夯实业务技能
* 风控始于起点
从专业，效率，差异化的三个维度一一展开，你眼中的efficiency 和 good service是什么样的 ？ 心中的professional又定位哪个阶层 ？ 该书都有精细化的案例指引你查漏补缺。
建议你第一章节与第三章节的内容同步阅读，尝试敞开式思维，将你过往的谈判逐一回顾一番，并进行因地制宜的实操去赢得一个又一个客户的信赖，塑造自身独有的一张差异化名片！
如果客户问你能否通过加州65，不了解它的你该如何回答？是一口回绝，还是另想办法？悦人悦己，推己及人，我们该如何将对客户服务的现在时与将来时进行有效结合呢 ？
口语很好的你，喜欢说不喜欢写，你真的说到点子上了吗 ？ 说完了有很好地链接吗？
点点滴滴你是不是就等着我告诉你答案了，每个人心中的答案千千万万，少年去阅读吧！书中自有黄金屋，书中自有颜如玉。我们每个人的经历不同，读同一本书的感受也不同，非常期待你读完后与我的探讨。我最早认知到毅冰的时候是2013年，那时候原本自认为地邮件写的很好，突然收到客户一封邮件：我不知道你在说什么！脑海瞬时间有点空白化，还跑去跟朋友诉苦吐槽，她推荐我先去福步论坛看下有个叫毅冰的人写的东西，立马开展行动，还搜到毅冰的书，于同年4月7日买了他的《十天搞定外贸函电》随即开始依葫芦画瓢，工作的第一个月接到了英国客户的订单，这让我信心倍增呀，紧接着开始阅读他的其他书籍，再后来购买了线上的业务课，一路走来，是无形的影响着我的行为与思考的维度，很开心时至今日总是不间断的收到客户的认可you are a top lady, you are really good at your work, i will follow you forever。学起来吧，哪怕有一天你真的不从事这个行业了，其中的很多东西也让你受益匪浅 。
谈判没有僵局，现实中有的时候是不是喜欢只争对错，喜欢固化思维你说本着诚实的原则有就是有没有就是没有呀，去看看P139 案例3-1以及P140案例3-2吧，我相信你会有不一样的收获的 ！ 文中的案例都是精髓所在，太多太多了，我都恨不能直接灌给你们，哈哈哈哈
文章结尾，我想说如果你是小白，少吃一顿麻辣烫，去阅读《十天搞定外贸函电》吧！
《外贸高手客户成交技巧3：差异生存法则》读后感(六)：从成功迈出第一步
这是我人生中第一次写书评，以往大多数时间是默默的潜水，桑怡分享的鸡汤说：你不需要很厉害才开始，但你需要开始才会很厉害。基于二八定律，相信买了冰大的书且读了的，顶多80%，只算做输入。我写了，就向这输出的20%靠近了。于是有了下面这篇文章。
冰大的这本《外贸高手客户成交技巧3：差异生存法则》讲的就是如何“专业”+“效率”+“差异化”的帮助你从同行中脱颖而出。里面有55个经典案例，多是并大多年的亲身经历和总结，让读者豁然开朗，受益匪浅。所以大家说听毅冰的课，不仅能业务水平提高，和英语水平，还能提升情商，可见一斑。
一．专业
在第一章，标题就是：把你的专业贴上标签。
专业不仅是产品要好，还包括业务员本身的表现，第一印象非常重要。那如何系统的打造你的人设呢，本书谈到用“三位一体”的策略，架构PES逻辑思维，从一开始就给客户营造良好的第一印象。
我来到这家模具厂的第一个订单，是在展会上接的，非常之顺利，后来客户无意中透露，当时觉得我们摊位比较大，大家统一服装，显得非常专业。后期合作也非常愉快。
专业和平庸的差别往往在于是否多走几步，哪怕只是很小的几步，也会让大家的起点变得不一样。
在第一章第4节 金牌业务员日常工作的17.5个细节，从回复询盘的时效性，到图片附件的命名，报价单的文件名，样品打包，提供快递单号，寄出后的跟进等，从细节处彰显专业，效率，从平凡中体现不平凡，就像给房子打好结实的基础。
二．效率
在金牌业务日常工作中的17.5个细节里。第一个就是回复询盘的时效性，即使没办法立刻报价，或者有问题需要时间解决，也要告诉客户已收到邮件，并告诉他多久能回复。让客户感觉自己被重视，感受到你尽力在为他解决问题，而且心里有底，什么时候会得到答案。
第五节 参展，与时俱进的新招数
展会依然是比较有效的开发，因为可以直面客户，比电话和邮件真实，有温度。
但我们要做的比别人多一点，快一点，冰大对他团队的要求是：当天的客户必须当天跟进，发送报价单，即使有特殊情况不能报价，也要发送邮件，recap当天见面时谈的要点等，让客户感受到你的专业，赞叹你的高效。冰大用芬兰客户打样的案例，形象的说明了效率和专业的强大力量。
三．打造差异化服务--一流的销售，要走正道，也会出险招。
大部分买手都是理性的，不仅仅考虑价格问题，会考虑付款方式，会考虑和他沟通的业务员的情况。在产品没有特别优势的情况下，业务员的综合能力成了主要因素。
关于新买手上任，老供应商面对被替换的困境，可能大多数人首先想到的是试图用降价，或者桌底交易来争取。
但从买手的立场看，最重要的是安全第一。这些手段可能适得其反，新买手为避免被架空，不得不替换大部分的老供应商。
老供应商要打破固有思维，从新买手最担心的安全问题入手，巧妙的配合各种手法，比如不降价反而涨价，再对买手的要求做出一些让步，让买手有赢的感觉，高度配合并协助买手工作。从而给自己留有一席之地，多管齐下，度过最初的危机，顺利过渡。
我经常觉得大部分开发，话术都是针对产品，机械类定制产品无从下手。
结果竟然在书里找到机械模具类的mail group,以及如何跟客户谈模具费用的内容；
客户电话不接，邮件不回，再也找不到跟进客户的理由怎么办？谈判陷入僵局，如何破冰？
--冰大教你多渠道，多角度，多维度的展示和渗透式开发。
有人通过多重角色虚拟，一年内拿下了7个新客户，这是什么逆天的操作？
结合到冰大的另外两本《外贸高手》1和2，干货满满，值得我们细细研读，反复思考，
再运用到自己的日常工作中去。
每天进步一点点，终有一天你会感谢此刻努力生长的自己。共勉。
《外贸高手客户成交技巧3：差异生存法则》读后感(七)：外贸高手的修炼法则
读过那么多书，却是第一次写书评，献给尊敬的毅冰老师。我用了一个周末在一个安静的图书馆如饥似渴的读完了这本书，然后用几个早起的时间对书的内容进行复盘和总结，做了以下几个思维导图：
二。读完这本书的感悟
1.首先最大的感悟和感叹就是毅冰老师真是一位高情商高智商博学多识的人才。
2.这本书看似是写给外贸人的，实际书中的很多知识和谈判精髓都可以用到日常很多工作和生活中。比如如何让自己更加专业，如何有效谈判等等这些技巧在任何一个行业任何一个岗位都是通用和必须的。
3.这本书同时也教会我们一些做人的道理，三观要正，不要去欺骗客户。“芝兰生于幽林，不以无人而不芳；君子修道立德，不为穷困而改节。”我们立身立身处世，要有所为，有所不为。有些事情不能做，那么无论在什么情况下都不能做，没有什么例外。“秦人不暇自哀，而后人哀之；后人哀之而不鉴之，亦使后人而复哀后人也。
4.毅冰老师对于细节的把控非常到位，细致入微。多次提到了SOP(标准作业流程），比如金牌业务员日常工作的17.5个细节，新客户跟进的“1-2-4“策略，“7+7+1”样品跟进策略等等。永远要比对方的预期多做一点。
5.业务员的能耐和水平，很大程度上取决于思维的开阔和知识的积累，中年危机怎么来的？不是你到了中年，开始产生了危机，而是这个危机自始至终一直都在，只是你没去解决，你没有进步，25岁的谈判策略，一直到35岁还在用，这就是你的问题。所以到了中年，就理应被年轻人淘汰，被逐渐边缘化。
6.“窥一斑而知全豹” “一叶落知天下秋”，书中的很多案例都让我反思如果是我我会怎么做，在没看老师的解析之前我也是很茫然不知所措，看完老师的拆解之后脑洞大开，原来还可以这么做，amazing!
7.提升自己的软实力，给客户提供“润物细无声”的一流服务。反思一下自己服务过的客户，跟毅冰老师的策略比起来好像总是差一点点，读完老师的书，我要一步步实践起来。
8.“如何提升自己的情商智商，让自己更专业？”这本书做了完美的解答，希望有缘读到此书的小伙伴们都用心去读，用身体去实践。让优秀成为一种习惯。
毅冰的每一本著作都值得我们去细细品读，尤其是在不同阶段不同年龄读到的感悟和体会是不一样的，力行，边读边实践，尤其是当我们的工作生活出现迷茫和时，读读这本书或许能得到新的启发和收获。外贸这条路很长，需要耐心和实力，需要付出和投入，让我们大步向前，让明天的你比今天的你更优秀！
《外贸高手客户成交技巧3：差异生存法则》读后感(八)：共读营《外贸高手客户成交技巧3》感悟分享
众所周知，外贸的黄金期白银期已过去很久，现在的外贸人再也无法体会那种客户追着下单，广交会收名片收到手抽筋的昔日辉煌盛景了。加之外贸是一个相对门槛低只要英语不差基本都可以入门的行业，如今市场越来越透明，客户寻找供应商的渠道也增加太多。很多外贸小伙伴越来越困惑迷茫于为什么付出了很多却收效甚微？
今天我想和大家分享一本外贸大咖毅冰老师的《外贸高手客户成交技巧3》。毅冰老师在我心中一直是神一样的存在，在了解过他更多经历后我才懂得，其实神也都是被无数历劫考验过后才走到今天的。他能从一个民企小外贸公司业务员经过层层“历劫”跳到世界500强做买手，其中经历的困惑迷茫挣扎撕裂蜕变升华不是普通的业务员能体会的。正因此，非常感激毅冰老师将自己十几年亲身经历感悟写出的《外贸高手客户成交技巧3》，给我们众多迷茫的外贸人路上点亮了一盏明灯。
“道以光大为功，术以神隐微妙”。这句话用来形容我对毅冰书籍的总结实在太贴切。比如怎么写开发信回复率高，普通人往往急功近利，只要要一个模板，随手剪切用于自己邮件。而毅冰在书中往往更多给我们呈现的是宏观的思维，写开发信的目的，为什么这么写，客户看到开发信什么反应。广义的“道”讲完后，毅冰会附上简短案例。以这种方式，读完这本书会让外贸小伙伴不仅得到“ 鱼“，更能获得 ”渔“ 。
这本书中，我印象最深的就是第一章第二节：做好功课，换位思考。
做外贸大多和外国人打交道，我们从小受教育不同，成长环境也不同，很多在中国习以为常的事情在外国人看来实难理解。毅冰书中讲到“求同存异，这是跟他们打交道的核心。要了解对方的想法，尊重对方的文化，知道对方想什么，为什么这样想，这才不至于在沟通和谈判中出现误会，让彼此心里不快“。这其中就要求我们遇到想不通的问题多多换位思考。
讲一个我自己经历的案例：
有次我想买某产品，因为不了解，百度了一番加上群友推荐，初步筛选了ABCD四家品牌，再找到官网打电话过去做进一步了解。
ABCD四家中，都可以免费试用产品。但四家里A有专门销售跟进且，BCD只是刚开始试用产品的时候有跟进，后续见我没有购买再无主动联系。产品方面四家各有优劣。
初步简单了解难以做出选择，加上中间处理紧急事务购买产品的意向暂且搁置了一段时间。这中间A几乎每天联系我。BCD没有任何联系。
中途我又抽出几天进一步研究这四家产品，最终倾向于AB两家。B更胜一筹。就在我准备联系B付款时，B产品的一个致命问题被我发现，不得不中断。由此只剩下了A，此时距离我初次联系A已经过去了一个多月。
从我第一次联系A公司，这名销售每天坚持座机、手机、QQ电话、微信电话，以及发送QQ和微信信息催问我何时购买，没有第二句其他话术。刚开始我都一一回复且接听告知：最近比较忙等我们商量好了会联系你。后来每天这么多通讯工具联系对我已经造成困扰就干脆不接了。中间有几次我也询问A的销售一些产品功能和价格折扣问题，得到的答复不是不能改动就是价格公司定的没法变。失望之余转而又找其他品牌。最终兜兜转转论功能和性价比来说还是选择了A。自从付款后，A至今再没打过任何一个电话，没有发过任何一条信息。
我们自己做业务的时候，往往也和案例中的A销售一样总会以自己的思考来做定论，又颇为急功近利，往往忽略了多去站在对方角度思考，多想想能为对方做些什么，多衡量与评估整件事情，而非一味用一成不变的话术敷衍与搪塞。以为只要单方面的不停push就会水滴穿石铁杵磨成针般的得到成功的回报在现今社会已然不可取。
毅冰在书中写到“我们需要思考，在外贸工作中，我们有没有把自身的思维方式套用在别人身上？有没有自己认定的事情，就固执地认为别人必须按照自己的想法来做？如果有，那需要检讨，在未来的工作中时刻保持清醒“
每个新客户的成交多少都有运气的成分，你看到的只是你自己的努力，你没看到是客户在背后都操作了什么。 因为这份好运和客户开启合作，后续努力和客户维持好关系，将因为运气拿到订单变为客户从此因为你而持续下单才是重中之重！
这本书中，毅冰还就外贸业务员的专业度，如何更有底气的开发客户，冲破谈判僵局，突破固有思维和风险把控方面做了详细阐述与举例。相信小伙伴们只要认认真真阅读后都会有不同程度的收获。
最后感谢 @德芳 @Fanny @红果果 推荐来到共读营，虽然有点晚，但并不影响我重温经典的热情。以语音的形式和小伙伴们一起重读的方式很棒！
第一天桑怡的分享，我触动最大的地方是她做买手时的所思所想所做。因为丰富的工作经历，所以成就了现在的她。人生每一步没有对错，只要向前都算数。
第二天Rhea的分享，虽没有惊天动地的大案例，却是不经意间说出怀孕时还在搬箱子的感动。瞬间想起年轻时的自己也是如此为了工作无所顾忌冲在一线，往事如烟。
共读营这种语音的分享形式我很喜欢，声音比文字更有亲和力。
每个人的声音都是自己的名片。通过声音，我们读懂了你年轻时的慌张，更读懂了你现在洗尽铅华归来仍是少年的淡然与坚定！希望今后自己也有机会与大家一起分享领读。感谢！
2021年8月5日
《外贸高手客户成交技巧3：差异生存法则》读后感(九)：后外贸时代 三小时让你成长为金牌外贸人
后外贸时代来临，外贸人你还在吃老本吗？还是为刚进入外贸圈拿不到订单而倍感焦虑？毅冰《外贸高手客户成交技巧3 差异化生存法则》，击破思维误区，告诉大家如何拥抱后外贸时代。 十五年前，宁波的lisa进入一家服装公司做外贸业务员，她两年时间就做了内贸五年都做不到的千万业绩。因为高收入，lisa建议她的侄女Susie毕业了跟着她做外贸。 七年前Susie学校毕业，Lisa告诉她服装行业，前景不太好。于是susie选择了一家烟具公司，生意非常好，她的老板通过几年的打拼就把房子从一套90平换成了两套豪宅。 2020年疫情爆发，部分做口罩出口的站在风口上发了财，也有外贸人关掉工厂并亏掉了好几年辛苦打拼的收入。 往后，做外贸还容易赚钱吗？外贸人该怎样面对剧烈变革的商业社会？我们如何不输给这个时代？ 事实上，在商业社会剧烈变革，很多新的思维和想法逐步涌现，外贸行业自然迎来全新的机遇。如今的外贸并不是大家口中的夕阳行业，而是从过去的时代红利期，真正回归到了市场化竞争，进入全球深度分工的状态。 《外贸高手客户成交技巧3 差异化生存法则》已经是毅冰大神的第N本外贸书籍了！毅冰对我来说，是神秘的外贸大神，据说很帅气，很多金很多情（猜的）。当我为了每个月业绩考核拼命开发客户的时候，他早就是世界五百强企业的高级买手，手握几亿美金的采购订单，俯视一群小透明啦！（玩笑!毅冰很接地气的) 那么，如何拥抱后外贸时代，让冰大带着我们升级一下技能吧！ 首先，每一次面对客户，要心理有谱，客户为什么要选择你，而不是别人？ 就像愣头青想追上女神，难度系数非常高，因为他不懂女孩的心思，更不会哄女孩（缺乏经验和专业度）；他扭扭捏捏（没有效率）；即使好不容易追到了，女朋友姨妈痛，他只会说，多喝热水（服务意识太差）；最终女神转投他人怀抱（被转单），愣头青只能说一句，爱情真是个狗东西（没有自我反思意识）！ “三位一体“人设打造法 外贸小白怎样才能变成金牌外贸人，给客户营造一个良好的第一印，让成交事半功倍？具体执行可以通过以下三个方面来加以落地。 1.架构PES逻辑思维：专业professionalism+效率Efficiency+服务Sevice 专业＋效率＋服务，才有可能吃上天鹅肉！恋爱前的准备，你都做好了吗？ 专业的资料，比如图文并茂的详细报价单，简洁而到位的邮件，严谨细致的分析报告，一目了然的企业简介，精致而细腻的图片，客观详实的第三方报告，过去成功的案例等等。 而高效和服务，需要及时把承诺落到实处，让客户真实感受到你的效率和真心。 2.做好价值传递 思考三个问题：我们是谁？我们做什么产品？为什么选择我们？ 追求者（供应商）遇到女神（客户），首先要自我介绍，名字（公司名称），上海两套房（公司实力强），清华毕业（产品通过了高标准质量认证）等凸显自我价值的内容。简短就好，一分钟能看完的篇幅即可。 然后介绍自己的性格和爱好（自身的优势和特点），接着描述下自己优于大部分男人的闪光点，比如会做饭（贴心的服务），脾气好（配合度高），工资高（产品性价比高），身体健康（产品品质好），时间观念好（交货期准）等等。 3、攻防一体，进退有据 想要追到女神，要有技巧，俗话说，烈女怕缠郎，追求女神要积极主动，但是不能过了火，让女神感到被冒犯甚至逼迫，只会把女神推给别的男人。切记把握好节奏，调整好心态，要有耐心，要有计划，注意沟通的方式。 新客户跟进的1-2-4策略你一定要学。 金牌外贸人的17.5个细节 俗话说，细节决定成败，对标你的日常工作，能给自己打多少分？ 回复询盘时效性强、联系方式细节到位、回复抄送和密送准确、邮件外观简洁正确、一对一开发显示尊重、电话后的邮件及时跟进和确认、图片附件大小和命名、报价单的文件名设置、样品的随附报价、样品的标贴或吊牌内容清楚、样品的打包结实、随附样品名片多几张等等。。。 也许你日常已经做到了以上大部分细节，也许还有改进的地方，甚至做的更加好，不要骄傲，继续加油哦！ 毅冰Mail Group 沟通全过程, 不倒退如流，你就输了！ 回复询盘，你该怎样写邮件？ 毅冰标准化十步走，让你分分钟拿下大客户！ 第一步、客户背景调查，有的放矢；第二步，分析客户的产品；第三步，开启mail group 大招！接下去十封邮件从不同角度”诱惑“客户，让他对你的产品感兴趣，信任你的公司，相信你的专业能力。 哇！开发邮件原来可以这样写！看到这里我真的小激动，五年外贸人，没有想过一天内给客户发十封邮件这么多，担心会不会打扰到客户？会不会被放进垃圾邮件？ 告诉你，完全不会！毅冰多年丰富的大买家经验告诉你，有价值的邮件，只会让客户认可你的高效和专业！ 接下来，我有滋有味地一口气看完了毅冰大神的这本书，感觉奇经八脉都通畅了！谈判遇到僵局，如何用体验式服务来完成订单裂变，一流的服务往往在过程和危机中体现。 砍柴不误磨刀工，三个小时学到的知识，祝我们快速成长为金牌外贸人，今年订单多多！ PS：感谢德芳带我进入了共读营，感谢共读营里的朋友教我写书评，激动！人生第一篇书评！
外贸高手客户成交技巧3：差异生存法则
8.2
毅冰 / 2019 / 中国海关出版社
《外贸高手客户成交技巧3：差异生存法则》读后感(十)：后疫情时代，外贸业务何去何从？
后疫情时代下外贸宏观环境现状：
海运费一路高歌猛进且未见下降趋势，土耳其高柜从4月份8500美金上涨到现在14000美金，南美高柜更是高达17500美金；美元汇率从去年7.1持续下滑至6.5，且去年米课年会老师们一致不看好美元未来有上升迹象；金属塑料橡胶等大宗商品原材料价格持续上涨，商品成本一次次增加，利润一次次缩水；传统开发客户渠道效果越来越差，开发信没人回，阿里订单数量和金额越来越小，线下展会资源和国外参展商也因疫情原因而大幅度减少。
后疫情时代下外贸微观环境现状：
你是否因为高昂运费而被客户告知无奈取消订单或者大幅度缩水采购量？你是否因为汇率和原材料问题无奈一次次地跟客户谈涨价？你是否对做外贸越来越没有信心，不知未来何去何从？
带着疑问，重温了冰大在19年10月份出版的书籍《外贸高手客户成交技巧3: 差异生存法则》，希望透过阅读来寻找新的方向，实现差异化。作者毅冰，福步论坛单帖千万浏览量打造者，Email Group开发信理论奠基人，世界500强企业采购办首席，中美思维交融，行走的外贸百科全书和畅销书作家，著作等身。
后疫情时代，外贸业务何去何从？
怎么样让买手觉得你专业？架构PES逻辑思维：Professionalism（专业）+Efficiency（效率）+Service（服务）,给买手营造良好的第一印象。天下武功，唯快不破。敦煌网曾经统计过买手最在意供应商的一个因素：回复时效性。谈业务就和谈男女朋友一样，回复越及时，成功的概率越大。试问针对买手的问题，高效给出专业意见与方案的供应商谁不喜欢？专业就是把细节做好，在放弃前在多走几步。
不要觉得分析客户背景实力，分析产品线寻找Email Group切入点麻烦，越麻烦的事情，做的人就越少，竞争对手就越少，成功的概率也就越大。 Email Group形式多种多样，下面根据书中P89-P90针对“无针对性询盘”内容概括Email Group流程供参考，大家可根据自身情况调整。
背景调查：
通过Google分析客户背景，找到客户公司网站了解产品线，产品匹配度；结合海关数据查看进口记录以及采购商品及供应商信息分析。利用Linkedin Facebook等社媒软件中的信息，确定职位（寻找合适的切入点，吸引买家的兴趣）
Email Group
推荐目标市场销量最好的产品以及价格区间，免费样品推进。推荐热销且适合当地市场的其他几款产品，其中有款价格报低，尽可能促成第一次合作。
介绍公司（产品线、人员价格、样品间、工厂图片、主要模板市场、大致销售额等等）强调公司和产品的优势，能够给客户带来怎样的价值？用对应数据辅佐证明观点。提供相关的产品资质、工厂认证等等，如果没有就用“All of our items are strictly according to the testing standard of the your market”点到为止。提供产品相关的外包装设计方案，证明专业。
还可以搭配汪晟老师的金句，与客户一起展望建立合作的美好未来 Just imagine how things will be in six months once you have pushed this new product to your distribution channels？，再给客户树立一个假想敌，制造一点点危机感How would you feel if your local competitorgot the similar product to market before you，呼吁客户尽快采取行动Call to action.耐心等待几天，如果客户没有回复，再跟进电话沟通，提醒客户注意邮件。
谈判过程中注重价值传递：
激发起客户的兴趣。价值匹配价格-为什么产品值得这个价格？推销产品要传递得是价值。价值涵盖四个部分，我们（人、公司）能够提供的价值，产品所能提供的价值（商品的优点、同行中的优势），以及客户能够获得的价值。
样品跟进的核心：让客户知道感受到你对项目重视-时刻与客户保持沟通与互动（增加信任感）-时刻表达合作的诚意。
时常思考：
为什么客户会选择你，跟你合作？什么优质特点吸引供应商愿意合作？最厉害的业务员，是让客户因为信赖你这个人而选择跟你的公司合作。贸易中最大的差异化是人，人原比产品更重要。第一只有一个，但唯一有无数个。要做独特的唯一。
明确定位，强调优势：
不要拿自己的短处去跟竞争对手的长处做对比，就像贸易公司与工厂比拼价格；工厂与贸易公司比拼服务，要强调自身能为客户带来什么价值？工厂的优势是订单生产质量和进度的把控，对于交货期的保证，没有中间商赚取利润。贸易公司的本质，是众多客户在共享一个第三方采购部.在于平衡供应商和客户之间的合作关系，能够透过专业、效率、服务来减少沟通成本，给彼此创造更大的利益。
例如书中P84针对客户不愿意与中间商合作的回复内容“我们的产品在同一档次的产品中，位居中等偏下，有一定的竞争力，再加上我们拥有良好的业务团队，丰富的目标市场操作经验，能够掌握好商品品质和交货期，帮助你解决担心的测试、验货、验厂等环节，这些都是被我们其他目标市场的客户证明过的。”
流量的多元化布局 Plan ahead and get the last laugh!
（此图原创作者为徐丹老师）
后疫情时代，如何看待海运费原材料汇率等宏观环境现状的问题？
《教父》中有句经典的台词：在一秒钟内看到本质的人和花半辈子也看不清一件事本质的人，自然是不一样的命运；老华也有句类似的话：认知的差异来自于看清本质的能力，看清本质的能力来于思考力。看问题直至本质。贸易的本质就是人与人之间打交道的买卖关系，我们站在卖方分析了如何体现专业、效率、服务实现差异化生存，是否也可以站在买手角度分析，买手喜欢怎样的供应商，会是一味低价的商品吗？价格只有更低，没有最低！价格是有优势，但不是绝对的优势，如果这样，港澳台的贸易商如何生存？
菜市场买鸡蛋的经历
我曾经去菜市场买过一次鸡蛋，有四种鸡蛋，价格每斤分别是6/10/12/16元。价格差距挺大就有了下面的谈话。
-有什么不一样？-鸡不一样.
-鸡有什么不一样？-喂的饲料不一样.
-喂的饲料有什么不一样？-我也不知道，反正就是不一样.
因为看不出差异，我选择了最便宜的。如果摊主能说出差异，例如：某某鸡蛋来自于哪个产地及产地特征不同饲料鸡蛋的差异和对营养的影响我想我会被展示出来的专业吸引，从而产生更多的兴趣，不只是对商品，而且对卖家产生信任。由商品的信任到人的信任。或许就可以成为他的老客户，要买鸡蛋只到他这里买。哪怕价格会比同行觉得贵一点，也不会轻易转单，信任已经搭建，与新的供应商沟通需要花费新的时间成本。
买手需要的不是价格最低的商品，而是满足质量需求，价格在预算范围之内的商品；需要的是专业、效率高、服务好的业务员所传递的商品价值以及能够为项目提供的整体软实力。
后疫情时代，我们该如何差异化生存？
冰大不断强调：“贸易中最大的差异化是人，人原比产品更重要，第一只有一个，但唯一有无数个。要做独特的唯一。”我们要不断搭建自己的软实力，实现差异化，拉开与同行之间的差距，成为二八定律当中的佼佼者，才能够收获更多的订单，享受更多的利益。这是最好的时代，也是最坏的时代，区别只是我们如何看待？后疫情时代尽管困难重重，但机遇也无时不在，就看你是否有抓住机遇的能力。
寻找同行中做的最好的一批人，去研究挖掘模仿学习他们，避免他们曾经踩过的坑，站在巨人的肩膀上，选择好方向，ACTION SPEAKS THAN WORKS. JUST DO IT.