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　　有位朋友发来信息：

　　“我有两个问题想请教老师：一是怎样介绍产品才能提高推销时客户接受的比率？二是与领导和同事交流工作时才能提高对方接受的比率？”

　　这位朋友的两个问题，我想可以放在一起来交流。

被称为华尔街皇帝的摩根大通的创始人约翰·皮尔庞特·摩根曾经说过这样一句话：“看起来人们总是在用他的头脑做理性的思考，但事实上，他们在真正行动时所追随的，往往是他们的心。”职场里，无论是与领导和同事交流工作，或是对客户介绍产品，除了吸引他的关注，讲他们能听得懂话外，最重要的是能够打动人心，提升你所表达内容的感化力。

　　首先要做的是表达意愿，消除顾虑。

　　几乎所有人对他人天生都存在着戒备感，要想让别人放下心里的防御，唯有敞开自己的心扉，让对方感受到你的真诚。

　　在面对客户推销自己的产品时，即使是征求了对方的同意，给你机会表述时，内心对你一样充满了顾虑和戒备。

　　比如这样一段话：

　　“在我介绍产品之前，我想对你说明一点是，我最关心的是我的产品是否能够为你带来好处，如果在听的过程中有任何的疑问，可以随时打断我，并且随时提出来，我会非常乐意为你解答。”

　　这段话里向听众传达了两个意愿：

　　一是我关心的是产品是否能够为你带来好处，这是我的意愿；

　　二是放轻松点，如果有误解，我们都直爽点，可以敞开来说。

　　对于听众来说，这两个意愿能够让他戒备的心理松弛下来，因为一切的主动权都在他手里，他是主宰者。

　　接下来要在双向沟通中适时地认可对方，或者说肯定对方。比如：

　　听众过去做出过重大成绩；

　　沟通过程中提出了一个很好的问题；

　　赞赏对方发表了一个很好的观点；

　　感谢对方配合了一件事情。

　　这种操作能够拉近听众的距离，激发他们对于和你沟通的兴趣。

　　美国著名的演讲俱乐部Toast Master总结过“认可听众的四原则”，也称作“SSIP原则”：

　　Specific——具体；

　　S——真诚；

　　——即时；

　　Personalize——个性化。

　　 Specific(具体）：对听众的认同必须建立在具体的事情上，而不是空泛的表达。

　　S（真诚）：对听众的认可一定发自内心，这种真诚能和听众的内心产生奇妙的化学反应。

　　比如：“这是一个很好的问题”此类的话语，是对对方的认可。可是如果变成口头禅后，会让人觉得敷衍、虚假。

　　所以同样是认可的表达，可以基于实际的沟通内容去表达，这样才能让人觉得你真诚。

　　例如：

　　你提的这个问题很专业；

　　你问到了问题的本质；

　　你特别了解我们行业，说到了问题的关键；

　　这个问题之前也一直困扰我，是一个核心问题；

　　您是怎么想到这个问题的？这种问题一般都是我们行业里的人才会想到的深度。

　　…………

　　像这样根据实际情况而多样性地表达，虽然意思一样，但是却让人觉得你真诚。

　　（即时）：对听众的肯定必须当下，不能错过那个瞬间。

　　不要错过认可和表扬听众的黄金时期，这时候的效果是最佳的，能够迅速有效地拉近听众的距离，获取好感。

　　Personalize（个性化）：听众的个性不一、性别不同。有含蓄型，有外向型，有中庸型，有男人，有女人。

　　不同个性的人需要有不同的对待才能收获效果。

　　一个含蓄的人，你若是一阵过于热情的回馈表达，也许会让他们如坐针毡、惶恐不安，他们或许只是需要你一个点头，或一个赞美的微笑；

　　一个性格外向的人，你若是回馈得太过含蓄，他们是不会满足的；

　　一个女人，你若是适时地表露出她穿着品味或者包包的赞赏，也许她就毫无理智地接受你。

　　要想打动人心，请记住：不要讲套话，因为你的每一位听众都是独一无二的。