文/ 苏仪
“徐总说有渠道能够收到质保金，就是代价大一些。您觉得靠谱吗？”七月中，我给宋经理发微信。
“好的。”我的回复亦简洁。想了想，又加了一句：“有时候会意志薄弱。”带上个愉快的表情符号。
徐总是山东这项工程的居间人，宋经理是甲方经理，我们的沟通开诚布公。因为四年多来，我们之间不再仅仅是甲方乙方，早已是朋友。业务上信任，思想上可以交流的朋友。
这个一千多万的技改工程，对于我来说，是真正的人生的转场。“转场”这个词，应该来自于畜牧业。牧民根据不同季节牧草的生长情况，将牲畜从一个牧场转移到另一个牧场。后来被引申为“此处不养爷，自有养爷处”。这个工程成为我人生的分水岭，之前，我是一个教师；之后，我是一个商人。
现在，就快中秋啦！齐鲁之邦，礼仪之乡。这个重大传统节日，会有一批放款。而我们最后的质保金，据说已经走完所有流程，在这一批的放款之列。
老夫聊发少年狂，左牵黄，右擎苍，锦帽貂裘，千骑卷平冈。
好像只有东坡这句诗能够表达我的心情。对于已经决意退出工程界的我来说，我甚至有了人生圆满的感觉。如果你知道了这个工程经历的种种，也许，你也会同意我的想法。
这是一家大型钢铁厂钢渣车间的一个综合技改工程，包含七个子项，涉及土建、通风、防腐、自动化控制等诸多方面。看，你在打呵欠了，我要是这么叙述下去，咱俩都会无聊死的。所以，我就从我圆满完成这个挑战的成功之处来说说吧。
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2014年初，我空降到工地上的时候，是这样的状况：工程进度处于土建完成一半的阶段。由于之前居间人徐总的强势，土建交给了当地的施工队，而且经过转包，最后是一支农民和零工组成的队伍。举个例子：不管室内室外施工条件，不管是大是小，下雨就是他们天经地义的休息时间，突然就没人来上班了，说是要下地种花生......
这种情况下，业主催进度，甲方督质量，焦头烂额。我方项目经理是个返聘的退休工程师，长于技术，管理工作几乎没有做过。由于公司本身业务繁忙派不出人手，其他几个管理层也都没有经验，所以总的来说简直是一群乌合之众在干一个大工程，彼此之间充满猜疑，关系剑拔弩张。年底，项目经理要求先支十万工资。钱拿到手，一开年，他撂挑子辞职了。
资金方面，这个时候，恰恰就是我在商战第一篇中所述，公司面临资金链断裂。危难关头，财务一把抓的婆婆选择藏匿资金自保。而设备不到位，拿不到进度款，意味着一系列雪崩效应。
而我，当时是一个在体制内干了十几年的教师、辞职赋闲了一年的家庭主妇。我对先生说：“我去工地看看吧。”
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我做的第一件事是联系妹妹，我对她说，我要去工地，那个地方全是男人，我需要你。妹妹说好，当天辞职，买好车票和我一起出发。
长途颠簸到达。第二天，我带着妹妹，戴着安全帽上工地。只看，只听，不问，不说。
第四天，我开了个会。
第五天，先生电话我说，之前临时在工地管理的他的亲舅要撂挑子回家。我说好，我正找不到理由开这个长辈，他却想将我一军，刚好主动帮我解决了难题。先生问：“那你能行吗？”我说：“疑人不用。”
舅舅必须开的原因是：有一次他对着先生和婆婆吹嘘——我呀，现在托外甥的福，在工地上就像太上皇一样——他在其中暴露出来的鄙陋浅薄，我觉得不能在工地上呆。我到工地上几天来的观察证实了我之前的想法。舅舅在工地干一段时间知道自己吹牛皮了——交往的人，该花的钱，全不对路。
几天来，我理清了工地的甲方、业主方和我们聘用的施工方各路人员。我发现，协调好工地上的关系，是可以在现有基础上完成目前的土建工作的。核心任务，恰恰就是已经和我们之前管理人员关系紧张的居间人徐总。
徐总在当地关系硬、交游广、能量高，但是脾气急躁，经验不足，见识浅陋。用好他，是关键。
怎么用好他？或者说怎么教育他呢？
两天后，专业安装施工队进场。队长安排得井井有条，施工人员专业尽职。一天是一天的活，甲方、业主无可挑剔，徐总也心悦诚服。
另一方面，两个土建施工队却带来种种纷扰。除了工程方面，他们内部转包和债务等方面的各种纠缠，不仅影响施工，而且带来许多无谓的麻烦。对比之下，徐总自动臣服，从此不再干涉我们内部施工和管理，反而提供了许多力所能及的帮助。特别是在后期协调付款方面，真正担当了居间的责任。
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干完活，其实只是万里长征第一步。2014年年中完成的工程，到2017年年初才终于完成验收。从时间长度来看，可以推测相应的难度。而且，干工程前前后后百余人，验收的时候，公司人员都撤了，几乎是我一个人完成的。
因为种种前因，我们的工程完成得差强人意。相比而言，之前电缆被偷，设备丢失，防腐、通风等子项反复返工改良种种都是小事。这里面有设计方面的原因，采购方面的原因，也有施工的原因。其中最麻烦的，是采购方面的。
按照要求，我们采购了沈阳一家阀门厂的矿浆阀门。技术协议中指定了厂家和型号。投产不久，这种阀门全面出现问题。我们这才了解到这是一款实验产品，厂家已经停止生产这个型号的产品。不久之后，连需要频繁更换的零部件也没有了。
这种情况下，要工程使用方代表在验收报告上签字，无疑也是一项大工程。两年后，我终于做到了。两年中，我时时会想起林黛玉进贾府，“步步留心，时时在意，不肯轻易多说一句话，多行一步路。”不同的是，我不是不肯轻易多说一句话，而是字字斟酌，该沉默处绝不多说一个字。该走的路，绝不少走一步。
记得有一次，我第n次在分厂葛厂长办公室等他签名。顺便说一下，厚厚两本验收资料，这些领导都要签名几百次。最难的，是他签上的第一个名。
他开完会进来了，我起身站立，点头微笑示意。等他在座位坐下，喝水，整理好文件，看向我。我立刻小步走近办公桌，递上资料，自我介绍说我是某个工程的某某某。我心里知道指定厂家指定型号的负责人就是这位葛厂，但是一句都不能提，彼此心知肚明的事情也不必提。我只说一年多来为了解决这个问题我们做了哪些事，目前进展如何。虽然许多事情葛厂完全明白，但是该提的我一定要提，不该提的我就不多说一句。
我拿到了这个最关键的签字，耶！
我宁愿相信，葛厂指定厂家指定产品，确实是出于技术和生产方面的考虑。目前该款阀门技术不够完备，也是正常。我们这个国家，不也都是在摸索中前进么？我不是鲁迅，无需“不惮用最坏的恶意，来推测中国人”。两年多来，我在这个全国排名前列的钢铁企业，所接触的人，大多都是兢兢业业做事、勤勤恳恳做人的。我们的目标是一致的：努力改进，把事情做好。
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宋经理三十多岁，但是我老有他比我年纪大的感觉。因为他老成持重，遇到任何事都不愠不火，条分缕析，不怒而威。
我初到工地的时候，手下人介绍他说特别难约，针插不进，水泼不进。后来接触后我就明白，是因为宋经理是做事的人，而我们原先的管理人员，还在以那么low的角度去理解他，当然无法接近了。
我第一次去临建办公室见宋经理，闲聊。针对我们工地上的种种问题，在诚恳检讨之余，我反问宋经理一个问题，他一下子不敢轻易回答了，迟疑地看着我。
我的问题是：“财富是哪里来的？”
他提了诸如“创造”“节约”之类的词，我说都不是。财富是协作中来的。我跟他分析了工地上的种种情况以及解决之道，比较了我带来的江苏工人和当地的工人，他认可了我的话。
我说其实我们江苏带来的工人大多并不是江苏人，而是在江苏的工作环境中接受了职业训练。宋经理也感慨，说有一次采购，领导对他说：“能买长江以南的，就不要买长江以北的。”另外有一次，他和好朋友来了次“说走就走的旅行”，去南方看看。他们开上车沿高速一路向南，到了江阴。他们下高速一路看。宋经理说：“我们开车一路向南，一边开车一边看，到了江阴，立马调头，不敢继续往南开了，因为——我怕自己不愿意回来了！”
我俩哈哈大笑。
我在心里悄悄舒了口气，得意于自己不用喝酒吃饭也能拿下甲方经理的成就，这也开启了我生意场上的交往模式：思想交流。
我所擅长的教育话题，无往而不利。这是社交场合最普遍的话题之一，而又能彰显我的特长，而且特别容易进入深入的交流。而面对年轻的工程师，我会推荐自己正在学习的课程，学习也是一个极好的话题。三四年，圆满结束这个之前近乎烂尾的工程，我没有喝过一滴酒。也有过需要喝酒的场合，我则把任务交给擅长喝酒的人。一个人的力量不取决于他自己有多强大，而是他有多少能力协调各方良好合作。
宋经理问我：“工程你还想继续做下去吗？”他现在是检修工程方面的主管。我又一次认真思考了一下，摇摇头，说，我不想做了。虽然我可以做好，但是，我该再一次转场了。世界如此多姿多彩，有生之年，让我更多地去品尝生命的丰盛吧！
感悟：三四年的工程，三千字写完了。我觉得处理这个工程，我最大的收获应该是：如何去获取信任。
首先，我得到先生的信任和授权；其次，我得到了妹妹妹夫的辞职跟随。他们两个对我信任是开展工作的基础。
之后，我获得了徐总、葛厂长、宋经理等等一众陌生人的信任，然后在他们的帮助下，我们圆满完成工作。
得到别人的信任，首先要交付自己的信任。德兰修女说：“你会受到伤害，尽管如此，你还是要信任。”信任里包含着两种力量，一种是正面的力量，一种是负面的力量，或者叫做杀伤力。怎样运用好这两种力量，需要智慧。
卯叔说：
我有一个朋友，读书很多，也很聪明，但我不愿意跟他聊天，他也不愿意跟我聊天。为什么？因为讨论什么事情，他一句话就把问题的本质讲出来。我们互相指责：
你一开口就讲本质，别人还怎么接话？你好无聊，把天都聊死了。
苏仪这篇文章，就有这个味道。其实我挺擅长总结的，但是看到她感悟中讲“信任”，我就觉得没话说了。
我说过，最大的人性是“给予—回馈”，因为这是人区别于动物的本质特征，你看虎豹财狼，暴力掠夺，强食弱肉，唯有人，讲感恩回馈，合作共赢，而这种生存模式的背后潜藏着一个前提——互相信任。所以契约、守信是人类发展成目前这个模样的第一守则，大概它就像高楼大厦的粘合浆水。
懂得并且能够获取别人信任的人，放在哪里都会是成功者。
苏仪讲的这个故事，我印象最深的就是她到工地第一天光听不问、不说，这是她的姿态，这种姿态反而是更容易让人产生信任。
其实苏仪还有一些特质让人容易信任她，包括我自己。比如说，有不少从商的读者让我帮宣传她的食品，我一个也没有答应，因为食品这东西，质量不好把控，在运输的过程中也容易出问题。但是，苏仪给我说，我就愿意试试。她说：“我住在太湖边，在做水产生意，现临近中秋，正是蟹肥菊黄时，要不你让读者到我这里来买蟹？”
我心想，这倒是个好主意，但是蟹这东西，要吃活的，死的不行啊，寄这么远，能保证吗？于是我让她给我寄一份，我看看。
她的行动也特别迅速，大概是我的话音刚落，她就让人去办了，反正是第二天，不到30个小时，我就收到了一个顺丰快递，打开一看，里面是八只螃蟹，把螃蟹的五花大绑剪开，个个活蹦乱跳。
蒸熟来吃，味道也很不错。
于是我主动给她打电话：苏总，那你中秋就在我的公号卖你的螃蟹吧，广告费我就不收了，你便宜点，要给我保证质量的前提下，价格要比其他地方的低——保证最低。
苏仪答应得很爽快：好。
嗯，就这样，我和苏仪达成了一笔交易：以性价比最优为承诺，为卯叔这里的吃货们提供大闸蟹。嗯，有需要的朋友，加苏仪的微信号：byg201808。
嗯，购买“苏仪牌”中秋大闸蟹的朋友，套用一句广告词，如果感觉好，就给她点赞一次；如果感觉不好，请吐槽她一百次！^-^
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