双11已进入倒计时，
购物大节即将来临。
个人认为马云同志确实是个天才，
牢牢抓住了国人从贫穷突然到有点小钱，
急着向其他人宣告：
“(｡･∀･)ﾉﾞ嗨，老子有钱了！”
的心理特点。
事实上，淘宝和其他卖家一样都有它的套路，
这两期的文章我们就来把这个套挖到地面上来。
金饰千百年来一直深受女性的喜爱
——毕竟直接是用“钱”做的，
人人都爱的钱就那么形象具体地出现在你的面前，
那么金灿灿地每天晃花你的钛合金狗眼，
看得见摸得着，
谁不喜欢呢？
上个月李娟的妈妈送给她一个黄金手链，
老金打造，货真价实，12g多重。
大学刚毕业没多久的李娟跑到金店一看，
——乖乖，价值6000多呢！
李娟看着手上金闪闪的手链，
心里乐开了花。
但是又忍不住有点郁闷
——手链的款式太落伍了
——闪是闪了，但是也和自己的衣服太不搭配了，
于是李娟决定到金店换个新款的
——反正黄金首饰可以“免费”更换款式。
人总是害怕失去，
李娟在换的时候也是如此，
总归是不能接收比自己的手链标价更低的饰品，
千足金的饰品款式都比较老旧，
这时包里又传来朋友的电话，
喊她一起去唱歌，
李娟不禁有点着急。
最后，在金店店员的撺掇下终于一狠心，
加了一千元换购了一个自己非常心水的金926的黄金手镯
——店员说了如果是千足金饰品每次换款都需要再加手续费，
而金926的则不需要，
而且金926的硬度高，做出来的款式比较好看。
李娟仍然有些犹豫，
因为下意识的她还是清楚千足金才是真金——才是钱。
这时，
金店店员似乎看穿了她的顾虑一般，
加把火说到：
“你想呀，
你又不会真的拿这个去当钱，
说白了就是一配饰，
主要还是要好看！”
李娟一听是这个理，
她不再关注材料与克数，
而是选中了一款926金的新款金手链。
然而这个手链的价格高达七千多，
她还需要自掏一千的腰包。
金店店员似乎看出了她的犹豫，
赶紧滴添把火：
“您看，
您只要花一千元就能得到一个价值七千多的金手链，
实在是太划算了！”
她一听，对呀，
她感觉自己似乎还赚了，
谢过为她导购的店员，
这个买卖的本质是什么呢？
就是李娟将一个走到哪里都可以换钱的千足金，
变成了一个和衣服鞋子一样的，
花费了她一千元的“负资产”。
是的，表面看起来，
她还可以到这个店换新款的926金饰，
然而她这个金手链换且仅能在此店更换，
并且是“只出不进”。
什么意思呢？
即她只可能花更多的钱在这个金店换更新更好的首饰，
店家却不可能返还她任何现金。
在这个案例中，
我们再来看看非常有趣的锚定效应。
所谓锚，
大家都知道，
是用来固定船舶的，
可以说锚定在哪里，
你的船就在哪里。
在营销里面，
我们不妨把锚称为参考价格，
定称为心里价格。
可以说参考价格决定了你的心理价格。
在李娟的故事里，
她走入金店，
她不自觉地就把和她的老手链同样重的12g的六千多的金饰作为她的参考价格，
她觉得她的老手链也值这么多钱
——或者换言之，
她认为她应该拥有值那么多钱的金饰。
（这里涉及到一个心理，
就是人们对失去的感受比得到要强烈。）
这个时候，
她忘记了，
实际上金店回购她的老手链的价格与金店售出饰品的价格是完全不同的。
如果从流通上看，
她到典当行去当她的金饰，
只能得到一个更低的价格。
换言之，
她的旧手链的实际流通价格仅仅为四千元，
甚至更低，
而不是她被金店首饰卖价误导的6000多元。
接下来，
金店店员又给她设定了一个锚，
就是换新款的手工费。
千足金换新款需要每克10元的手工费，
也就是她每换一个新款几乎就要耗费一百多的手工费；
她以此为锚点，
就会发现926金的免手工费简直是捡了一个大便宜。
于是，
她迅速地得出购买926比较划算的结论。
最后，
金店店员一句：
“首饰主要还是为了好看！”
一句话又下了一个锚，
将她对这个金饰的核心需求，
牢牢地“定”在“好看”上，
既然如此，
那就不必管是不是千足金，
多少g了，
直接按件购买最好看最喜欢的金链就好。
最后金店店员的那句堪称神来之笔：
“你等于花一千元买了个七千多的首饰呢！”
七千的标价又是店家下的一个锚，
以此为参照，
你就会发现你出的一千元实在是太划算了，
而往往忘记了你的老首饰本身可以相当于你已经出了几千元了。
这个金店店员
是不是谙熟人们心里的销售老手呢？
今天，
先和大家聊到这里，
下次我们再来和大家聊聊淘宝，
双11马上就要来的，
看看淘宝的套路，
我们怎么来破解吧！