《哈佛经典谈判术（经典版）》是一本由（美）迪帕克· 马哈拉（Deepak Malhotra） / 马著作，浙江人民出版社出版的平装图书，本书定价：52.90元，页数：280，特精心从网络上整理的一些读者的读后感，希望对大家能有帮助。

　　《哈佛经典谈判术（经典版）》精选点评：

　　●写这本书的两个家伙绝对是人精中的人精。内容丰富，案例也多。看得出来两位是把各自所得倾囊相授了。值得反复看。

　　●终于开完了，在这个刷抖音的时代，看本书，是多么困难，我觉着这本书在豆瓣评分过高了，作者主要是理论，太理想化，好像没有太多实际谈判经验，大学的课程一样，缺乏可操作性，相比这本书，优势谈判更有可操作性!

　　●EMBA课教授推荐，基本覆盖工作和生活中的谈判场景

　　●超厉，没有一章废话。引入方式也很赞，例子开头引起思考；结构清晰，先给出基本思考规则，再进一步说明。值得多看

　　●有用，感觉翻译不够流畅。

　　●看看

　　●干货满满的一本书，值得反复阅读

　　●理论，感觉不贴合现实情况，也许是我没有遇到书中所描述的情况，有的方法也是可以再度体味并加以使用

　　●没有其他的，超级实用。

　　●作者既介绍了谈判的术，也讲了谈判的道。深入浅出，本书非常易读。谈判前应掌握尽可能多且准确的信息，认清自己的底线和对方想要的。很多谈判是非零和的，尽量让双方利益最大化。避免心理上非理智的一面影响谈判。

　　《哈佛经典谈判术（经典版）》读后感(一)：逻辑链ok，谈判仍需实战和因地因时制宜

　　元旦中川机场随便买了本瞅瞅。11号在出差的bgy书吧写下这些。

　　谈判的顺序和逻辑还是对的：充分准备还是一切成功的前提，也是研究型谈判的必备。

　　评估自己的最佳替代方案然后估算自己的底线，在评估对方的最佳替代方案并估算对方的底线，最后决定是否首先报价，评估议价区域，最好是多议题谈判，类似打分系统，确认自己的综合底线。

　　创造价值优于仅索取价值，多给交易对手其他的备用谈判选择，某些条件的让步同时可以挖掘同一对手其他方面的价值洼地。

　　理想情况下可以选择相机合同来以防万一甚至是来试探对方。

　　初始报价生成锁定价格，在对方激进首次报价时，最佳措施是忽略对方的所有报价，将信息和影响区分开，不纠结于锁定价格（讨论的越多影响越大，不问为什么），激进地锁定反制价格，一定要给对方合理修改时间并留足面子。

　　为增加对方对最终交易的满意度，花些时间对报价思考一番，再做答复。讨价还价并要求对方做额外让步。

　　研究型谈判人员会在被拒绝后问对方为什么（又被拒绝了怎么办(╯‵□′)╯︵┻━┻）听懂并使用对方的语言 加强双方的联系 谈判外建立信任。多提问题，向对手提供部分信息互利互惠，多议题谈判。

　　谈判时突出对方的损失（避免的说法而不是威胁），而不是对方可能的收益（总结观点时用，避免过早言辞中展示消极的一面）。

　　分散对方的收益，集中对方的损失。

　　Door in the face，被当面甩门策略，先提出超出所需期待的要求并“立刻”做好让步的准备。

　　Foot in the door，登门槛策略，先提出温和的要求，“过一段时间”后再提出相对极端的要求。

　　如果对方不知道你的最佳替代方案处于弱势，那么弱势就不可怕。如果你处于弱势也请千万不要到处宣扬。

　　说到最后，有一句话还是得说，有的人知道很多道理，却还是过不好这一生...

　　纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。

　　《哈佛经典谈判术（经典版）》读后感(二)：一本短期痛苦，但是长期终将受益的书

　　建议书名改一下，不是谈判术，而是谈判道，在道德层面来看，很多人觉得没有那么重要，只要短期内获得利益，牺牲自己的声誉，用不诚实或是不坦诚的方法可以获得短期的利益，但是长期来看巨大的损害确实不可见的机会成本，这需要一个人有理想，有长远而伟大的目标，有对用各种不道德手段获得短期利益的唾弃，有对自己声誉无比的珍视，才能成为一个自己向往的人。所以这本书的前半部分讲的是术，后半部分讲的是道，而这后面的道是最重要，让人能走得更远，而很多人不重视，其他相关书籍不曾提及或给予同等重视的，这才是这本书我无比尊重的原因。

　　中国人有个问题，总是在记忆中牢牢的记着《孙子兵法》中提及的兵不厌诈，这也是导致我们这个社会商业环境恶劣，道德缺失的主要原因。这也是把孙子兵法应用于商战之中是有巨大缺陷的原因。主要理由在于，孙子兵法适用环境是战争，讲究的消灭敌人，保存自己，是彻彻底底的零和博弈，而且很多情境下还是单次博弈；而商场，讲究的是长期合作，互利共赢，说穿了是个多次博弈的场景。商场与战场是在目标及博弈假设中都完全不同的，如果将战场中的术用到商场上，短期内这个人有可能获得暴利，但是长期必将被社会唾弃。

　　这篇书评我想倒着写，先写道，再讲术。

　　道的方面：

　　1.谈判的两个目标：第一是尽量争取自己的长期利益，第二是建立与谈判对方的长期友谊。

　　这一点，很重要，很多人只顾输赢，而忽视了商业社会中的长期合作。

　　2.真正的谈判专家不屑于用低劣的卑鄙的手段获得短期利益，他们注重自己的声誉，自己的羽毛

　　3.专注于自己的目标，自己的估值框架，不被对方各种人性的心理暗示所牵引

　　术的方面：

　　1.索取仅仅只是基础（替代方案及议价区间的判断），创造价值才是升级

　　2.谁开价：信息越多，越由自己来锁定价格，否则就对方开价

　　3.忽视或者说不要被对方的锁定价格所影响，甚至不用去加强他，不要被牵着走，专注于自己目标

　　4.如何回应心仪报价：让对方做出额外让步【比如这次不让老文EMBA同学入股，我应该说东莞更少一点，否则对方会察觉到自己底牌】

　　5.有多种心理上的谬误可能影响我自身的行为，这是自己要意识到的。包括固有偏见，非理性提高奉献，易受诱导

　　6.着重说下易受诱导的情形

　　人在认为自己收益的时候，厌恶风险，希望获取确定性的收益；人在认为自己是亏损的时候，是风险偏好，更愿意用小概率事件博取更大收益；而两种选择的差别在于自己对参考点的选择，会导致两种不同的结果。所以自己要能从多种参考点去比较自己的选择，消除非理性的因素【运用在投资上，或是买卖股票上，获利的人更容易了解，而亏顺的人总是幻想能够翻盘；对赌协议执行，是现在拿钱走人，还是一年后有可能拿个更大的收益】。

　　比如获得收益的谈判，我会更努力参加，面对诉讼等可能遭受损失的谈判，则可能更加想拖延或是摊牌。【这是已经在生活中发生的KF事件】

　　这在我的工作中无数次被自己或是别人诱导，非常容易犯错误，一定要能够跳出来，多参考点的对比选择，不要被之前的收益或是损失所诱导。

　　7.不能把对方的合理善意让步，当作示弱，合适与对方建立信任的价值，一种常见的心理是对方是迫不得已让步的。

　　8.可用的攻心策略：突出对方损失而非收益【不到万不得已，被当成摊牌】，当面甩门与登台阶技巧的结合【先提个难的让对方拒绝，再提个自己真正想要的；先提个简单的，再逐步递进】

　　9.不要示弱，不要被对方看出自己急于做成交易，否则自己就是个对方眼里的SB，一定要忍住着急做成交易的冲动，永远充满自信【学学trump】

　　10.谈判拿高薪却失去与大人物的亲密关系，长期来看是不值得的。很好！

　　向本书致敬，这是本伟大的书！

　　《哈佛经典谈判术（经典版）》读后感(三)：《哈佛经典谈判术》| 如何和妈妈谈判，让她买给你一台游戏机？

　　不管是在生活中，还是在职场里，能够侃侃而谈、从容应对、通过谈判达到要求的人都是很让人羡慕。

　　他们可以被称为“谈判专家”。

谈判专家在思考、准备、执行谈判策略上和常人不同；他们能在看似毫无希望的谈判中扭转乾坤； 他们在百战百胜的同时还能维护自己的自尊、拓展自己的人脉、提高自己的声誉。

　　你可能知道你的周围谁是谈判专家，本书就将与你分享他们的秘密，帮助你走出谈判第一步。

　　《哈佛经典谈判术》在豆瓣的评分高达8.8分，绝对值得一读。

　　有很多读者评价这本书说：我本想只要了解下谈判常识，结果作者拿出了杀手锏、指导指南和实战兵法。

　　完全是当你想要一滴水的时候，它给你一片海。

壹 | 在非理性世界理性地谈判

　　在《哈佛经典谈判术》的绪论里，作者就根据利益不同，将谈判分为了三类，分别是：索取价值、创造价值和研究型谈判。

　　其中，生活中最常见的就是前两种：索取价值、创造价值。

　　举例：当你和妈妈商量（也就是谈判）买一台游戏机的时候，这就是在索取价值；当你和妈妈商量要买一台游戏机，并且你愿意以做三个月家务为代价的时候，这就是在创造价值。

　　人们会无一例外的受到思维偏见和心理偏见的影响，在谈判开始前，我们就需要先战胜思维偏见，在非理性的世界理性地谈判。

　　以索取价值的谈判为例，断断制作了一张思维导图：

贰 | 谈判开始在谈判之前

　　根据上面的导图可以知道谈判开始在谈判之前，也就是谈判热身，有以下5个步骤（以和妈妈谈判，买游戏机为例：

评估你的最佳方案——也就是你的最佳谈判方案；估算你的底线——也就是你可以接受的最低报价，比如妈妈答应买最低档的游戏机，需要你做的，你最能接受的是均分和班级排名的要求，你最多可以答应考到均分90和班级前七的要求；评估对方的最佳替代方案——也就是说先提前推测对方可能最需要的东西，比如妈妈要求本次考试均分90分，或者买游戏机的代价是需要做三个月家务；估算对方的底线——也就是探测对方的底线，比如妈妈提出你要考均分90，班级前三，你可以根据自己通常的表现，稍稍向上提一些，比如你平时是均分85，班级前十；你可以估算妈妈的底线是均分87，班级前五；评估议价区域——也就是说可以谈判的空间，以此为例，就是你可以在均分85-90之间和妈妈谈谈。

叁 | 不要陷入这些谈判陷阱

　　经过精心的准备，你摩拳擦掌，准备和妈妈进行一场谈判，这时候你也需要注意一下要把妈妈拉到谈判桌上，因为只有妈妈对你的主题感兴趣，谈判才有可能真正开始。

正如施展老师所说，国际谈判的基础是：一、对方有能力伤害你；二、对方选择不伤害你。

　　换个方式就是：一、对方有能力满足你的要求；二、你有让对方感兴趣的条件。

　　在谈判中，我们极有可能陷入以下陷阱：

当你处于下风的时候，却首先报价——和妈妈进行买游戏机谈判的时候，妈妈还没表现出对你的提议的兴趣，你就自己报出了交换的条件，这样我方会陷入极度的被动，若妈妈经验丰富，会继续表示不感兴趣，让我们自己降低要求；你首先报价，但是要价保守——你跟妈妈提出要买游戏机，妈妈说那你想用什么交换呢，现在皮球又在你手里，你的最低报价是期末考试班级前十，结果谈判报价第一轮你就说出了班级前十二的报价。首先报价却要价保守等于自绝后路。你没有倾听别人的话语——在谈判中，你陷入了自己方案的泥沼中，没有仔细理解对方说话的潜台词，走进自说自话的死胡同。你试图去影响对方但却没有尝试了解对方——在和妈妈的谈判中，你不断强调游戏对于提升智力、体感等方面的先进之处，而你的妈妈关注的则是，这个东西对视力的伤害到底有多大？你对关于对方的假设深信不疑——谈判中，妈妈给出一个假定条件：玩游戏会影响学习，这时候你不要被影响，说自己会控制游戏时间之类；而是要变被动为主动，提出游戏对一些学科学习的促进作用。你做的让步比对方大——妈妈只答应买一台最低档游戏机，而你已经答应了期末考试考到均分95，班级前二名。啊，这样的话，想想就很绝望啊。

　　我是断断

　　说说你谈判的趣事吧附件：读这本书的兴趣源自：青年横财发展会（微信公众号）该文的部分内容源自：《哈佛经典谈判术》

　　《哈佛经典谈判术（经典版）》读后感(四)：谈判之道是双赢

　　《哈佛经典谈判术》

　　l 谈判兵法

　　（1） 在双方谈判中，首先需要考虑的是如何为己方谈得更多的价值，即“索取价值”。在这个环节中，如何报价显得十分重要，是否首先报价，如何决定报价区间。是否首先报价取决于你手中掌握信息的多少。如果想要报高价，需要考虑自己对于高价的合理解释。拥有合理解释的首先报价，能够建立有效的议价区域。另一种情况，如果对方首先报价，这一价格在你的可接受范围内，需要谨慎，是不是遗漏了某些重要的信息，否则，在你为谈判结果欢欣的同时，对方可能是有更高的价格承受预期的，而你就很有可能错过。

　　（2） “索取价值”其实是一个利己伤彼的过程。因此，在“索取价值”的同时，我们需要考虑，谈判是否能够“创造价值”，以期达到一个双赢的局面。在谈判中，逐步了解对方真正想要的是什么，将谈判的内容进行合理地延展，如果在其他方面能够满足对方的痛点需求，可能比单一事件的谈判效果更好。在谈判过程中，不断寻找以让一方获利而不损害另一方的机会直到手段用尽。一旦对方比你更看重某样事物，你就应该抽身让出。但不是要你拱手相让，而是要利益交换，在考虑全局的基础上和对手谈成最佳的一系列协议。

　　（3） 面对一些特殊的情况（如：谈判可能破裂），需要尽可能多地去了解事态的发展和参与人员的情况，需要主动调和各方的利益，不能把任何事情都当作“对方的问题”。多分享信息，多提问题，甚至就多个问题、多种方案进行报价，都是可能解决问题、达成协议的有效方法。这是一种以研究的态度对待谈判的方法，也即“研究型谈判”。

　　l 谈判心理学

　　（4） 人总是习惯于选择一条简单的道路，也正说明了多数人为什么容易陷入认知偏见的陷阱。当固有思维左右我们做决断的时候，往往容易导致“脑袋一发热”的唐突决定。这是“思想偏见磨灭理性”的一种表现。

　　（5） 虽然理性自我比感性自我更加可信，但是，人在很多时候容易受到感性的影响。因此，在作出决定之前，首先需要我们充分的准备，其次需要考虑备用计划，避免陷入“心理偏见磨灭理性”的情景。

　　（6） 上述两种偏见是己方和对手都容易出现的，无论是哪一方出现了上述的情况，对辩论来说，都是毫无裨益的。因此，在辩论过程中，我们不仅要从自身避免，同时也要注意对方是否出现上述问题。甚至可以通过引入“第三者”、局外人的方法来纠偏；同时也可以借助“相机合同”的方式解决某些难以达成一致的症结难题，努力做到“在非理性世界理性地谈判”。

　　l 实战谈判

　　（7） 心理学中的一些内容有时能够在谈判中起一定作用（即“攻心策略”），比如：1）突出对方可能的损失往往比突出对方可能的收益效果好；2）而如果对收益来说，恰恰相反，分散对方的收益，集中对方的损失往往能达到更好的效果；3）再者，采用先极端后温和的方式，对方可能更容易接受你相对温和的建议；4）当然，如果温和的建议没有前期的任何铺垫就被对方接受了，你还可以“得寸进尺”，过一段时间后再提出一个相对极端的要求（注意这里和上一种的区别，上一种的极端只是用于心理预期的铺垫，双方都没有彼此接受的意愿）；5）无论空洞与否，辩护都是有作用的（这里也可以认为，说没有用的废话，有时比什么都不说的要好）；6）利用社会证据助你一臂之力，有的时候，大人说的话；喜剧的幕后背景笑声，从某种程度上来说，都是一种社会助力，能够从潜意识里帮助我们倾向于接受一些理念；7）在某些情况下，做一些象征性的让步，能够让对方感受到诚意，可能收到一些意料之外的效果；8）购买时的参考点能够支持你的报价与要求，道理就像同样的一瓶酒，在星级酒店买的价格高于普通小卖部价格，而人们并不会明显觉得这是一件不合理的事情是一个道理。

　　那么，如何应对上诉的这8种攻心策略呢？系统性地作准备；使用综合的评分体系；将有用的信息与干扰的影响清楚地分开；可以通过改述对方的语言来看对方的报价；安排反对派对你所有的想法提出质疑以及尽量避免在时间压力下进行谈判的决策。

　　（8） 当谈判中存在盲点（谈判盲点），己方认知有限的情况下，是很难谈出有利结果的。盲点可能来源于何时推出谈判、对方的决策规则、对方的信息优势、竞争实力、前景、眼前何为正确等，只有拓宽认知视野，才能依据现状，谈判得到最有价值的方案。

　　（9） 在谈判中，为了达到目的，对方的表述有时值得我们怀疑。在应对谎言与诡计时，首先我们要对对方时候说谎报以谨慎的态度，当我们展示出了我们获取信息的能力、看似充分准备的态度能够减少对方说谎的可能性（说谎的人也会担心谎言被识破）。

　　（10） 一些人可能根本没有意识到在一些问题上面，偏见（或者有色眼镜）会影响他们做决断，陷入所谓的“道德困局”。同时在一些重大公司丑闻的阴影中，人们一再强调在实现谈判成功的过程中要保持自身道德上的正直。

　　（11） 当处于谈判的弱势方时，首先不需要立刻示弱，由于信息不对称存在的可能，对方可能不一定意识到自己已处于有利地位；其次，着重考虑并强调你的独有价值提议；如果谈判力微弱，适当示弱也不失为一种选择；如果能够联合其他的弱势势力，了解并攻击对方的实力根源，对方也许也需要你“活”下去，这样一来，就能够从一定程度上改变谈判力的平衡，这就是“以弱胜强”之道。

　　（12） 当负面因素出现影响谈判时，我们要学会剔除。1）如果对方出现看似非理性的行为时，首先，我们需要寻求非理性行为背后的根本原因，可能是由于对方忽略了某些重要的信息，此时稍加提点便可以化干戈为玉帛，也有可能是你不了解对方的难言之隐或是难言之利。2）即使是出现了谈判破裂的情况，也不要直接放弃，去寻找谈判破裂的根本原因，争取重新建立双方之间的信任，帮助对方关注自己的真正利益。3）如果收到对方的威胁或者最后通牒的情况，可以采用装傻充愣的做法，首先蔑视威胁，并化解对方可能的其他威胁，在给足对方面子的情况下，告诉他威胁的做法其实并不恰当，避免让谈判陷入僵局。

　　（13） 了解如何谈判很重要，但同时，知道何时不谈同样重要。如果遇到手中的筹码有限、谈判代价过于高昂的情况（比如：当时间就是金钱的时候；当大家都知道你的最佳替代方案奇差无比的时候；当双方关系可能受损时；当谈判在文化层面上不适宜时等等），可以寻找更经济的替代方案来做成生意或者解决纠纷。

　　（14） 谈判的成功与否与内因有很大的关系，如：准备是否周全；团队是否有得到很好的协调；谈判前有没有搜集需要的信息或者报价是否合适等，以上这些都是有可能影响谈判结果的重要因素。谈判专家之路就是在“当谈判前景一片茫然，绝大多数人会惊慌失措、听天由命，但是谈判专家会坚定信心、运用能让他们在谈判中获利的策略”。