《影响力（珍藏版）》是一本由[美] 罗伯特·西奥迪尼（Robert B. Cialdini）著作，浙江人民出版社出版的精装图书，本书定价：79.90元，页数：280，特精心从网络上整理的一些读者的读后感，希望对大家能有帮助。

　　《影响力（珍藏版）》精选点评：

　　●有条理，有研究，有用还有趣！

　　●《穷查理宝典》关于心理学的大部分都与本书相重，难怪芒格会为了感谢作者对公众作出的贡献而赠送他一支伯克希尔的A股。本能是为了让人类更高效地面对繁复变化的生活环境，但很多人利用本能来牟取暴利特别是营销行业。总的来说，客观的看待事物本身正视自己的真正需求有助于防骗，当然本书的价值远不止如此。

　　●有些东西过去有模模糊糊的感觉，读了这本书清楚多了。

　　●不错的一本书，了解基本的营销心里

　　●虽然是在讲influence，其实说是manipulation貌似更合适～很适合用来识破商家和自媒体那些蛊惑人心的话术

　　●社会心理学经典之作，第三次看了。收获很大。人生的每个阶段，越往后，看同一部书都会有更深的收获

　　●很棒的书！生活的很多细节都能跟这本书联系起来。影响力是个技术活，是一两拨千金的柔道！

　　●2018.11招招都中过

　　●对门外汉来说，是本了解心理学的好书。

　　●读完前半部分，互惠、承诺一致、社会认同的三大心理，这种著作需要消化一下，不宜快。

　　《影响力（珍藏版）》读后感(一)：跟生活玩，别太认真了

　　交了智商税，阅读进度1/3，弃了。

　　（毕竟，哲学功底扎实的都是仙级。But，我竟然买的是珍藏版，心好累）

　　这类书籍，适合培训员工（为了自己的目的，魔鬼也会引用《圣经》）。一整本书的废话，归纳也就一句：脑子是个好东西，前提是你要有。怎么用呢？参与式观察。然后呢？交智商税（认真脸：要使世界成为一个尚可容忍的生活场所，首先得承认人类的自私是不可避免的。心得要大，要容得下。当然，脑子是个好东西，你得要有。）

　　从某种角度来看，算是观察营销这门玄学的样本，给2星（不能再多了）

　　认知心理学，到目前仍然是理论假说。在心智理论体系下，可以被视为借由解读他人心理状态来预测、解释乃至干预影响他人行为的能力，而解读心理状态的前提是对自己和他人心理状态有一定的认知水平。

　　科学研究需要投入的觉悟：诱人的结论，不可能重复的结果。

　　心智理论的认识水平和对心智理论的运用能力是两个概念。（敲黑板、划重点）

　　心智理论信息，即沟通双方的信念及意图等相关信息，并不会被自动地、高效地运用于人们的互动交流中。也就是说，必须参与心智理论的进程。真正自由的东西，要能够质疑那些改变它们的基本驱动力。

　　事实上，我们社会生活中的很多“规矩”、“礼节”，就是人们将复杂的高阶心智理论规律“降阶化”的结果，使得更多人无须去理解规矩形成背后复杂的人际博弈互动和原理，而只需要掌握像“这种时候微笑就可以了”等等简单可操作的规则，就可以降低沟通成本，维持社会人际关系的正常秩序。这也是为什么在更倾向于集体主义价值观的社会中，以及人际关系更加复杂的社会阶层和群体中，总是有更多、更复杂的规矩和礼节。包括时下种种教人提高“情商”、“人际关系”的速成书籍，也可以说是对这一类内容的归纳和演进。

　　o，跟生活玩，别太认真了，祝大家玩得开心啊。

　　《影响力（珍藏版）》读后感(二)：影响力

　　说服艺术六大因素：

　　一、互惠：在请求中，要想从对方那得到好处，先主动给与好处，发人情债；在谈判中，要想达到自己的索取目标，采用撤退原理（舍大取中）。例子：商家的免费品尝、试用；卖家先提价后降价；房产中介先带看高价差房后看较低价好房；先引导买贵重物品后推荐小部件商品。

　　二、承诺和一致：希望对方做什么，让对方做出承诺，可以是登门槛的方式（先让对方做出小承诺形成新的自我形象，再做大承诺）；或是根据公开、主动、付出努力和内心四个条件让对方做出有效的承诺。承诺和一致的机制在于一旦一个人做出了某个承诺，他就会形成新的自我形象，对于那些出于单一外在动力而做的承诺，他会建立一套自圆其说系统给自己做出的承诺增加理由，从而按照一致的天性为保持那样的形象继续做出相同甚至进一步的行为。即使曾经的单一动力消失了，也不会影响他们继续保持一致。例子：想要对方成为什么样的人，用相应的品质适当夸赞他；团体的宣誓等仪式；签署书面的公开声明；通过先让对方帮小忙后请求帮大忙；教育孩子不要做某事尽可能避免给与惩罚的压力而是让其出于内心而不是害怕惩罚去接受。

　　三、社会认同：在不确定的条件下，人们会更倾向于根据别人的意见行为做出反应，导致一种多元无知状态。维特效应指的是根据和自己处在相似状况的人的行为来决定自己的行为。例子：紧急求助时不要跑去人太多的地方，且要明确指定请求帮助的对象，消除不确定状态；爆炸性自杀新闻出现后的三四天谨慎选择出行方式，因为自杀率会增加。

　　四、喜好：基于社会纽带和无穷链机制。影响因素包括外表、相似性、恭维、合作性接触、条件反射关联。人们对外表更有魅力、与自己更相似（性格爱好出身等）、说自己好话、频繁愉快的接触或为了共同目标合作、与其他积极事物相关联的人更易于顺从。例子：中巴友谊靠印度；民族团结靠鬼子；一起吃饭增进感情。

　　五、权威：包括头衔、衣着、身份标志三大因素。例子：牙膏广告让医生代言、专家显得更高大、在豪华车后等待更有耐心。

　　六、稀缺：物以稀为贵，基于普遍的逆反心理（对自由、资源限制的反抗）。例子：父母反抗情侣感情更好、不让看偏偏要看一眼、饥饿营销。

　　生活在如今庞大复杂的时代，自动反应机制在大部分情况下有助于我们免去不必要的分析思考，做出高效的判断和决定，但也常常会被其他人利用以谋取利益。要避免上面因素给我们带来不利的影响，关键在于摆脱思维定势，理性分析眼下正在发生的事情，是不是有人在刻意操控？

　　《影响力（珍藏版）》读后感(三)：文明的进步，就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多

　　在书架中找某一本书时突然发现了这本书，好奇怪自己是什么时候买的，这本书最近在各网上书店中经常占据排行榜的前10位，所以一看到它时马上就将它从书架上恭迎出来，并优先加急阅读。《如何阅读一本书》看完了之后紧接着就安排了它。自从读完《如何阅读一本书》之后，我感觉我阅读进入了一种小心翼翼的状态，首先，不能摸到什么书都读，要有选择，要读“提升我能力的书”；其次，读的时候不能再一目十行了，要按照《如何阅读一本书》上所说的提4个问题，要思考，否则只是吸收了一些信息而已。所以，阅读完《如何阅读一本书》这本书就像听了一位老人的教诲一样，虽然觉得再也没有以前那种随心所欲阅读书的自由感觉，但觉得该听的还是要听，该学的还是要学，自己应该保持一种看完了要考试的那种学习状态。

　　这本书的内容跟我们的生活息息相关，至少，我们每个人都遇到过各种影响我们心理的营销方法，有的营销方法会让你觉得帮你解决了大问题，特别是面对各种复杂的商品或信息时帮你尽快做出选择，这时你会心存感激，正如作者在文中说的“我们生活在一个极端复杂的环境中，为了对付它，我们需要捷径。。。。。。哪怕是短短一天当中遇到的每一个人、每一件一，我们也不可能把相关的方方面面都辨识出来”，而“文明的进步，就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多”，所以，你需要得到有效的帮助；而有的方法会让你觉得自己被别人利用了而有上当受骗的感觉。这本书就是描述这些营销方法的，让你能立刻识别出来并最好能避免受骗上当。

　　书中先是描述理论，再辅以许多实例，所以内容其实很浅显，不需要使劲思考就能明白各种影响的方法。但是虽然看完了这些各种心理手段，我觉得却不一定能很好地避免，因为大部分人都经常不知不觉地就被利用了，买完商品之后才会醒悟过来，然后下一次再犯。因为我想，如果人人都能一直保持理智，这是不可能的，所以尽管你明白，你可能还是会因为各种各样的原因，比如人情而不得不投降。

　　详见http://weibo.com/ttarticle/p/show？id=2309404129834119875033&mod=zwenzhang

　　撰文 刘 萍

　　《影响力（珍藏版）》读后感(四)：防骗指南——《影响力》

　　前段时间中年失业引起热烈讨论，导致我极度焦虑，恨不得迅速变成掌握各种技能的大神，好在这个瞬息万变的社会苟且的活下去。所以，我决定再学习些技能，做好随时失业再就业的准备。市面上那么多下班后自我学习的课程，刷的我眼花缭乱。我都还不知道自己到底要学些啥呢，突然出现了一个免费XX培训班。哟呵，这个好，先进去看看，不喜欢也没事，反正不用钱啊。没成想啊，进班之后，套路就开始了。

　　先是班主任出现了，与大家讲某某方面的概念及思维逻辑，接着列出数据对比，放出“你现在不学习就被别人甩八条街啦”的急迫感，让我心惊不已，觉得自己非得学习不可了，要不然活不下去了。接着班主任分享自己的奋斗经历，励志的不得了。从与我极其相似的平凡人，通过学习成长为现在有啥啥成就的人。这让我瞬间觉得，他原来是和我一样的状况，甚至还不如我呢，那要是我现在开始学习，我也可以成为大神啊。于是热情暴增，对班主任好感也直线上升。一番热烈的赞叹羡慕表决心之后，班主任说，大家这么热情，他去找领导勉强要了几张优惠券，可供大家继续学习。但是优惠券数额比较少，先到先得。这时候我还是有些清醒的。结果嘞，班里居然有人已经买了，班主任接着宣布优惠卷的张数，那是蹭蹭往下掉，班主任还会说，最后期限就快到啦，之后就没有优惠券咯。看得我是紧张不已，心想错过这个村就没这个店了，瞬间觉得这个课程好极了，价值巨大。各位看官，你看这时我脑子就不清醒了，心态已经变成非得到不可了。其实，我对这个课程内容没有什么兴趣，对我的工作没有任何帮助，完全在狂热的状态下，报了一门不知所谓的课程。交了费用之后，冷静反思了一下，哇哦，我开始反胃，这是提醒我，被套路了。

　　《日瓦戈医生》中讲，任何个人的独自活动，都是清醒而目的明确的，然而一旦被生活的洪流汇聚在一起，就变得混沌不清。身处社会，就会受到环境和周围人员的各种影响，而这些影响会让我们做出令自己都大吃一惊的决定。

　　这是为啥呢？

　　罗伯特·西奥迪尼在《影响力》一书中揭示了原因。

　　书中提及了影响力的六大原理，包括互惠，一致性和承诺，社会认同，喜好，权威，稀缺。

　　这次被套路的过程，原理用在哪里：

　　免费赠送课程，吸引我这样贪小便宜的人，互惠原理开始起效。偿还心理，如果这个免费的东西带来一些实质上的收获，个人会有负债感，觉着自己应该付出一些什么来回报。之后呢，班主任的故事把自己打造成一个受人喜爱的一个形象。这个好处就是，我们在心理上对其有亲近感，愿意相信他，相信他推介的东西，至少不排斥。优惠券份额，这就是典型的数量加期限造成稀缺的态势，增加了课程在我们眼里的重要性。而且他在班里会填一个调查表，问你会不会继续参加以后的课程，如果填了继续参加，那么在出现这个优惠之后，你就会出于承诺，做出符合自己承诺的行为，达到一致性。

　　那我们如何才能避免套路呢？从《影响力》书中的应对总结，不难发现，我们可以做的就是，能够清醒独立的思考。

　　比如，开始寻找课程时，就应该明确自己的方向，而不是盲目搜索。对“免费”保持一定的戒心。在感觉某件事物“非要不可”的时候，暂时脱离当前环境，呼吸下新鲜空气再回头看看是否还是一样的念头。

　　如果被影响了，最终还是被套路了，我们就需要复盘，知道自己为什么会被套路，哪里不够清醒？以期望自己以后不要踩在同一个坑上。

　　多看书，多被套路，估计就能防住了。

　　《影响力（珍藏版）》读后感(五)：众人皆醉我独醒

从《查理·芒格》推荐来阅读此书，查理在书的最后总结了２５条人类误判心理学，相较于本书对心理学观点的描述，显得有些单薄，但作为非正式心理学书籍，《查理·芒格》算是一个比较好的入门介绍了，而此书可以说对其中的几种影响力工具描述的比较全面了。

这本书读起来有两种心理变化，第一次是刚拿到这本书的时候，翻看前两章后，觉得和查理说的内容差不多（其实查理也应该是通过这本书了解的心理学），打算快速翻阅完的，在随后的三四章内容中，因为加入了实验研究和更细致的探讨，觉得这本书应该仔细阅读，因此，剩下的内容就很认真的进行了阅读。书中应用了大量的心理学实验，而且行文也不是很口语化，在阅读期间还是要集中注意力的。

最喜欢的是第三章和第四章，承诺和一致以及社会认同，私以为这本书除了将大体的结论解释外，还衍生到了生活中最容易忽视的地方，而这才是往后生活中需要理性审视的地方——因为潜意识最容易忽视。

作者一开始说到人类认为将赌注压在抄捷径上可能代表着最为理性的方法——长期进化的结果——而且面对越来越复杂，以及自动化的社会，依靠范式做判断是最常见的行为，如果不这样，有些机会就会溜走，因此人们越习惯依靠范式／单一思维来解决问题，但是在这种情境下，到底是什么在起着强大的作用使得大部分人都采用一样的行为？在进化中，大脑可能是最会偷懒的，总想着怎么节省精力，因此面对一些别人已设计好的圈套，会不假思索地走进去，那为什么会像提线木偶一样的如此听话呢？

“一旦走出心理学大楼，走出我研究它们的校园，我就没办法靠实验来判断这些原则在真实世界里有多重要”——作者走进生活，慢慢探索生活中影响力的真谛（对于这种理论联系实际的科学家真是没办法不喜爱啊～）。

互惠－承诺和一致－社会认同－喜好－权威－稀缺，作者提到的几种影响力武器，私以为承诺和社会认同最有趣，所以多写些笔记。

彼此互惠是常见的心理基础，但是如果在这个过程中，先使用“抬高”的手法，再做出让步，那么对方很大概率上会接受这个条件，在对方做出让步的时候，“被害人”会以为自己已经得到了一部分利益，基于互惠原理，自己也应该“礼尚往来”，殊不知，已经掉入了陷阱。人性的基础道德标杆为维持社会的稳定而其作用，长期的使用使得这种道德处于潜意识层面，感觉不到存在，如果有心之人利用了这种“隐而不见”的心理，那么被别人玩弄也不自知。

承诺和一致中最有意思的是当一个承诺建立起来的时候，承诺人为了使得自己的形象是积极的，那么会做出一番努力去维护这个形象。一开始对方给的承诺看起来是微不足道的，有可能当时根本察觉不到有什么意义，但是当承诺一旦做出，在后期进行尺度更大跟进时，只能为了维护当时并不重要的承诺而要去付出更大的牺牲。在整个过程中，其实都是为了使自己看起来是个“靠谱”的家伙，所以正如希腊神庙中所说的箴言一样“承诺带来痛苦”。在这个过程中，如果想要使对方接受意见，也可以使用这种技巧：一开始给对方树立一个积极的形象，再顺着这个形象慢慢深入，到最后表达自己的观点，这个时候对方就很容易接受观点了，哪怕这个观点他当时多么反对。

不管是盗梦空间里的植入想法，还是苏格拉底的辩论法以及卡耐基的人性学说，无不在告诉我们，心理作用发挥着巨大的作用，如果能把握好人的心理作用，稍加利用，便是很好的工具，用来达到目的。在这个过程中，使用目的不是为了挑起一些负面，而是帮助自己获得人生中宝贵的经验，使其幸福，这是利用工具最重要的一点。

在一些邪教组织中，信众有时候明明走投无路了，却还是一根筋的走到底，让人不解其解。其实在整个过程中，信众真因为之前放弃／投入了太多，到最后只剩下信仰这一个可以依赖的支柱了，这个时候已经是背水一战的时候了，而且在这种混乱的环境中，因为自己的不理性，造成多元无知认知，这个时候就容易听之任之，走上极端的路途。

在社会认同中，起到作用的一是环境的混乱，即多元，二是无知，即自己没有判断；这个时候如果存在与自己类似的人，就会产生随大流的行为。而且在这个行为中，如果自己之前坚持的东西到后来发现是错的，那么就会陷入怀疑的情景中，此时需要拉进其他人为怀疑找到一个合适的说法来抵消自己心中的不安，因此在整个社会认同体系中，最重要的是自己不确定的情况，如果内心对一件事很坚定，那么就无需观察其他人来做出判断，也不会出现随大流的情况——理性分析问题很重要。

社会认同能够起到四两拨千斤的作用——尤其是面对无知人士的时候。

喜好中，其实是自己信念不够强大的时候，需要外界的资源来表现自己很“优秀”的假象。

稀缺中，如果之前体验过美好的事务，一旦撤掉，便会引起对某一事物的迫切渴望。

在现代生活中，人类建立了一个信息繁多的快节奏复杂世界，没有认知资源对情况进行全面分析的时候，最容易使用独立的线索，并以此做出愚蠢的决定，所以在生活中应该提高认知，面对各种情况，全面的分析，做出最理性的决定。