《社会性动物（第12版）》是一本由(美) 艾略特·阿伦森 / (美) 乔舒亚·阿伦森著作，华东师范大学出版社出版的平装图书，本书定价：79.00元，页数：2020-5-1，特精心从网络上整理的一些读者的读后感，希望对大家能有帮助。

　　《社会性动物（第12版）》读后感(一)：20%

　　#社科#社会性动物 20% 1、从众 通常把人们对社会影响的反应（从众）分为三类：依从、认同、内化。 依从是为了获得奖赏或免受惩罚完成某件行为，服从就是依从的一种形式。 认同是个体希望自己成为与某人一样的人。 内化是发自内心的认可实施这个行为是正确的。 作者用一个很棒的例子来解释这三个行为的区别。在高速上行使不能超速。A是因为超速会被扣分罚款才保持安全速度，这是依从。B因为爸爸总是强调超速的危险性，而她又崇拜爸爸，所以保持安全速度，这是认同。C是因为明确知道超速这件事十分危险，会带来安全隐患，因此保持安全速度，这是内化。 总的来说，人们从众一是为了保持正确，二是为了满足他人期望。 作者说具体行为基本都依照这三个类型行事，以后注意观察观察。 2、旁观者效应 越多人看见受害者的痛苦，那么这个受害者得到救助的可能性就越小。也就是说他人在场抑制了人们采取行动，这叫旁观者效应。 但有两个例外，当受害者与周围人的利害息息相关时，旁观者效应失效。 当人们直面受害者的惨状，并且无法脱身时，旁观者效应失效。

　　《社会性动物（第12版）》读后感(二)：你和你想的不一样

亚里士多德在《政治学》这本书当中曾经讲过:从本质上来讲，人是一种社会性动物；那些生来离群索居的个体，要么不值得我们关注，要么不是人类。社会从本质上看是先于个体而存在的。那些不能过公共生活，或者可以自给自足不需要过公共生活，因而不参与社会的，要么是兽类，要么是上帝。

人与环境必然会产生交互的作用，从原始社会发展到现在，如果单打独斗根本不可能把自身的基因遗传下去，所以人必然是社会性动物。艾瑞特·阿伦森和乔舒亚·阿伦森所写的《社会性动物》是我们认识自身，认识自身与周围环境如何相互影响的入门级书籍。这本书已经是第12版了，在新版当中删除了一些原版本中的热点研究问题，因为这些研究没有经得起时间的考验，这也可以说明社会心理学是随着人和社会的变化不断发展的一门学科。

什么是社会心理学？就是研究他人真实的，想象的或暗示的存在，对我们的思想、情感、信仰和行为的影响，以及我们如何影响他人的科学研究。

这其实包含三个关键点，一个是我们自己，一个是环境，还有一个是影响。

我们自身都会对自我有定位，自己是个什么样的人，正直勇敢胆小怯弱诚实虚伪努力向上懒惰无畏等等。有了这样的认知，我们对自身所做的事情如何评价预测，如何做决定等就是代表了我们对社会的认知。在这个过程中，通常会产生一些偏差，这些就是在本书当中介绍的偏见。

我们往往会受到决策之前某一件瞬间的小事的影响而做出截然相反的决定；会因为受到不可抗拒的伤害而喜欢上这些伤害；也会仅仅因为权威人士的命令而做出不可思议的恶性；会有性别职业的刻板印象，会做各种在我们自身独处时思考的明明白白在大集体中却产生自我怀疑进而随大流的事情。

随着科技发展，我们周围的信息越来越多，在各种媒体宣传大众传播中，如何才能保持清晰的头脑，我觉得是每个人都应该思考的问题。

艾略特·阿伦森在这本书当中说明了人类五大核心社会动机:归属、理解他人和准确预测、控制、被重视需要和信任。我们做所有事都可以说基于这些动机。不得不说人都以自我为中心，如果我们所经历的事件，我们所做的行为和决定并不能符合自身期待的时候，我们就会找出各种理由解释，让它们变得可接受，也让自己和他人看起来不错。这就是认知失调下的自我辩护。

其实这本书很大部分都在讲认知失调，认知失调了所以我们容易通过从众来缓解压力，通过攻击性行为来印证自己的愤怒，通过自我辩护减少认知失调。

什么是认知失调呢？简单讲就是持有两种心理上不一样的认知所产生的紧张状态。比如你认为自己是个诚实的人，那当你撒谎时就会感觉到紧张。

当出现以下4种情况时，人们觉得自己要为自己的行为负责，行为与自我观念的核心成分相冲，个人行为造成了严重的后果，个人行为无可挽回的时候。

人们将出现最大的失调，失调越大，我们的态度越容易改变。这种失调的后果，会使我们极力去为自己辩护，或者甚至是为残忍辩护，想想发生那些极度恶劣之事，事后人们为了让自己接受这些事不惜把脏水泼向受害者吧，“因为受害者品质恶劣所以他们会受到惩罚”，人们就是用这些的方式减少自身的认知失调，为残忍辩护。还会产生不可避免的心理，这种心理导致两种不同的行为，一种是把消极面淡化，尽力让自己去接受并且喜欢这些事。一种是否认或忽略事实。比如说你居住在一个地震频繁发生的地区，你容易去忽略或者拒绝思考这个事实，也就是地震可能带来的危害。这就是为什么很多灾害频发地区的人根本没有什么应对灾害的方法，大家心安理得地居住着，好像这些危害都不存在。如果你投入精力到这些防护措施中，但毁灭性灾害来的时候这些措施没有用，这就会产生更大的认知失调，所以你会用忽略，极力否认或拒绝去思考这些事，让自己减少认知失调。

所以这本书中提出应对这种认知失调的方法，是我们需要了解自身的防御措施和失调的倾向，认识到错一次并不代表自己就是无可挽回的愚蠢的人，要培养强大的自我认知和了解到自己的错误。

认识自己接受自己，并承认自己的偏见和缺陷，并不是一件愉快的事情。其实看不见真实的自己和真实的环境，更是一件悲哀的事情。《社会性动物》这本书中举例了各种各样的研究实验和社会时事，有些我们并不陌生。对照着这些案例，反过来观察我们自己和环境，也许下一次你就能意识到到底是什么改变了你最初的想法，到底是什么信息影响了你。当然，我们需要更多的学习和反思，一点一点认识到这些偏见，认识到外界对我们的作用，认识到我们自己，进而在这个复杂的社会中保持自己独立思考的能力，能够维护自己的价值观。

　　《社会性动物（第12版）》读后感(三)：人际关系就像蜘蛛网：人类是社会性动物，我们记住基本原则就够了

从出生到死亡我们都在做人，但是大部分人连做人的基本规则都不知道

有一对新婚夫妇为了怎么吃苹果经常吵架。老婆说，苹果被打了农药，所以吃苹果一定要削皮，因为她的爹妈就是这么教她的，而且二十多年来她都是这么吃苹果的。丈夫说，根据生物学原理，果皮富含营养，多吃果皮对人体健康有益，而且他家爹妈用这种方法吃苹果吃了一辈子呢。

没办法，最后吵到媒婆那里，让媒婆说到底哪种吃法好？

媒婆问老婆：你丈夫吃苹果不削皮，吃了这么多年，中毒了吗？妻子看看丈夫，红光满面，于是摇摇头。媒婆又问丈夫：你妻子吃苹果削皮，这么多年了你看她像营养不良的吗？丈夫尴尬地涨红了脸。

媒婆说，大家出生的环境不同，长大的过程当中遇到的人和事也不同，这个叫生活习惯。生活习惯无对错，当你看不惯其他人的习惯时，不妨想想，人家看得惯你吗？

不但吃苹果如此，做人也是如此啊？不能拿自己的标准去衡量别人，甚至评价他人。

人际关系很重要，关系着我们的幸福

作为普通人，我们既没有外交官的智囊团，也没有霸道总裁的深厚背景。如何处理人际关系呢？自己学呗。中国人说，做人是一辈子的事情，活到老学到老。

可是，各式各样的人际关系技巧，铺天盖地、多如牛毛。这么多技巧，要是都掌握，那得多累人啊？还有，我们也没打算成为关系达人，只是想处理好身边的关系。这又该怎么办呢？

这个世界，有没有简单实用的人际关系准则呢？哎，还真有。艾略特阿伦森在《社会性动物》一书当中，用实验和数据，验证了一条简单清晰的人际关系原则，可以指导我们一生。

这条原则是什么呢？只有一个字：爱。就是心存善意，爱自己爱他人，凡事都往好处想。

说起这本书的作者艾略特阿伦森，真是一个令人十分敬佩的学者。他的一生，扎实勤奋，而且硕果累累。加上这本《社会性动物》，阿伦森一共出版了18本专著。美国心理协会成立120年来，阿伦森是唯一获得三项大奖的学者。这些奖项包括：杰出研究奖，杰出教学奖，和杰出著作奖。

晚年，阿伦森不幸双目失明，但他依然站在讲台上，坚持心理学教学和研究工作。可以说，阿伦森将自己的一生都奉献给了社会心理学事业。这本《社会性动物》就是阿伦森双眼失明之后，在儿子的协助之下，修订出版的。

说起这本《社会性动物》，堪称社会心理学的奠基之作，被学术界称为：社会心理学圣经。自1972年出版以来，一版再版，长盛不衰。今天我们读到的版本，已经是第12版。这本书的魅力，由此可见一斑。

不仅如此，这本书还被翻译成14国文字，早就超越社会心理领域，成为影响深远的经典教科书。

小结：技巧需要学习，但是所有人都可以感受到你的诚意

市面上各种人际关系书都在讲技巧，而阿伦森讲人际关系原则。差别在什么地方呢？我们打个比方，心中的诚意就像面包，而人际关系技巧就像果酱。果酱让面包更加好吃而已。没有面包光有果酱是吃不饱肚子的。

所以，面对纷乱复杂的人际关系，只需记住一点：心中有诚意。那人际关系技巧怎么办啊？慢慢来，一点一点领悟。

生活当中有一种人，看上去刀切豆腐八面光，就是人际关系技巧玩的熟练，但是，没有诚意，再熟练也交不到真心实意的朋友。

你说呢？对于人际关系，你看重人际关系原则？还是关心人际关系技巧呢？

欢迎大家在评论区留言，分享你的观点。

我们都是普通人，但是活着不能没有想法没有观点。

我是王小喵，先关注再阅读，养成好习惯。

　　《社会性动物（第12版）》读后感(四)：社会性动物笔记

社会性动物：第12版 艾略特·阿伦森 乔舒亚·阿伦森 （微信读书导出，有空再整理） ◆ 本书的故事 >> 据我所知，第一个系统的社会心理实验是1898年垂普勒特（Triplett）完成的，他测量了竞争对成绩的影响。然而真正意义上的实验社会心理学则诞生于20世纪30年代后期，主要是因为有了库尔特·勒温（Kurt Lewin）以及他的那些杰出学生们的推动。 ◆ 社会性动物 >> 从本质上讲，人是一种社会性动物；那些生来离群索居的个体，要么不值得我们关注，要么不是人类。社会从本质上看是先于个体而存在的。那些不能过公共生活，或者可以自给自足不需要过公共生活，因而不参与社会的，要么是兽类，要么是上帝。亚里士多德《政治学》，公元前328年 ◆ 1 什么是社会心理学 >> 我们将社会心理学定义为：他人真实的、想象的或暗示的存在，对我们的思想、情感、信仰和行为的影响，以及我们如何影响他人的科学研究。 >> 当面对着轻微惩罚的威胁时，人们会讨厌被禁止的行为；而那些受到严重威胁的人，更可能受到被禁止的活动的吸引。 >> 阿伦森第一定律：做出疯狂举动的人未必疯狂。 >> 社会心理学的一个重要发现是，人们倾向于通过赋予过错者某种性格特质来解释其令人厌恶的行为，比如“精神病”、“虐待狂”或“邪恶之人” 人性是复杂的，不要随意给人贴上标签，诸如好人、坏人、勇者、懦夫，特殊的情景会造成变态的反映，好人也会做坏事，勇者也会变懦夫。 >有些情景会引发我们这些“正常”成年人中令人惊奇的大部分人以一些意想不到的、让人倒胃口的，有时甚至是变态的方式去行动。至关重要的是要明白这些情景中的什么要素会导致令人不悦的、破坏性的行为。 >> 正如人们已经普遍意识到的，“琼斯城大屠杀”提醒我们，社会影响会决定人们的想法、感受和行为，这种影响往往是巨大而隐秘的。 ◆ 2 社会认知 >> 在维多利亚时代，那些医生们提到人们害怕洗澡和鬼魂便会加以嘲笑，但他们仍然会相信自己那个时代的荒谬之论。一些医学杂志警告，女性（而不是男性）在阅读小说时会存在引发疾病、不育甚至精神错乱的危险！3 >> 社会认知是社会心理学的一个主要领域。这个研究领域关注的是：人们如何相信自己所做的事情；人们如何解释、记忆、预测、作出决定、评价自己和他人；以及为什么这些过程经常会产生错误。尽管人类可以正当地宣称自己是地球上最具适应性、最聪明、最成功的物种，但我们仍然很容易产生误解、冲突、错误，出现那些由来已久的种种偏见，以及今天对气候科学和疫苗所持的否定态度。 这就是为什么人们常常只相信自己愿意相信的。 >假如你认为可以用我们的理性力量来确定真相的话，当你看到人们因与你的观点相异而对事实采取视而不见的态度时，你便会感到沮丧。在很多时候，我们采用理性、事实和批判性分析，不是为了形成我们的观点，而是为了确证我们已经看到、感觉到或者相信的东西。正如小说家阿娜伊斯·宁（Anais Nin）所言：“我们看到的并非事物的本来面目；而是我们所看到的事物的本来面目。”4在很大程度上，我们如何理解世界取决于我们的直觉、我们的个性、我们感知世界的方式，以及一系列基础性的社会动机。 >> 假如你认为可以用我们的理性力量来确定真相的话，当你看到人们因与你的观点相异而对事实采取视而不见的态度时，你便会感到沮丧。在很多时候，我们采用理性、事实和批判性分析，不是为了形成我们的观点，而是为了确证我们已经看到、感觉到或者相信的东西。正如小说家阿娜伊斯·宁（Anais Nin）所言：“我们看到的并非事物的本来面目；而是我们所看到的事物的本来面目。”4在很大程度上，我们如何理解世界取决于我们的直觉、我们的个性、我们感知世界的方式，以及一系列基础性的社会动机。 >> 当人们试图解释大脑如何工作时，他们总会使用基于当时科技的隐喻。柏拉图曾做过一个有名的比喻，将人类的精神比作一个驾驭着两匹马拉战车的车夫，一匹马代表理性，另一匹马代表欲望。在19世纪，大脑被比作电报，在20世纪被比作电话总机。随着计算机的出现，心理学家开始把大脑的功能说成可以与Mac或PC相媲美。就像计算机一样，人脑被认为可以存储和检索记忆；偏离理性思维的行为通常被描述为操作系统中的“错误”，或者我们“有限的处理能力”的结果，或者由于压力而导致“认知带宽”减少。7 >> 一个由来已久的隐喻被证明特别具有误导性：约翰·洛克（John Locke）在16世纪把思想描绘成一张白板。这个隐喻把我们的思想、性格和特点描绘成完全由学习和经验塑造的，就像在一张空白纸上作画一样。这个隐喻持续了几个世纪，在19世纪初被精神分析心理学和行为主义心理学热情地加以接受 >> 婴儿带着某种思想进入这个世界，这种思想已经存在大量的预先编程。他们拥有特定气质，拥有对语言和文化学习的某种准备，甚至拥有对物质世界和社会世界如何运作的与生俱来的期望。保罗·布鲁姆（Paul Bloom）和他的助手们发现，三个月大的婴儿如果观看一个简短的木偶表演，他们会在随后去触摸木偶，10因为木偶是有益无害的。这项令人惊奇的研究表明，我们在第一次玩游戏之前就已经有了道德直觉和作出道德区分的能力。 >> 从隐喻的角度来说，我们的思想更像是草图，而不是白纸。经验并不是从零开始的；它对已经存在的东西加以细化，进行修正，并利用个人、文化和社会的影响来给它着色 >> 邓巴发现，我们的大脑容量似乎可以容纳大约150人，我们可以与他们建立起稳定、有意义的关系；当人类群体的数量不超过150人时，他们的功能会达到最佳状态 >> 进化的漫长过程产生了其他的人类普遍性特征、行为倾向、动机和情感系统，不管来自何种文化，所有人类都会表现出来。 >> 因为我们的生存一直需要其他人存在，所以我们进化成了非常社会化和群体化的人——像蜜蜂一样优秀的团队合作者，像黑猩猩一样优秀的竞争对手。我们与群体成员建立联系、合作、一致和协调关系，同时也通过竞争获得群体内部的资源和地位。我们天生就存在偏见和攻击性，对外界和那些我们认为是威胁的人保持警惕和敌对。我们的大脑发展了快速心理反应过程，以提醒我们注意危险，迅速决定谁是朋友或敌人，并准备好与我们所感知的敌人战斗或者逃离。这些倾向有助于我们迎接来自敌方的石头和棍棒，由此也导致几千年来，人类以部落、“我们与他们”作为基础来看待世界上的冲突、政治分裂、仇恨和战争。16 >> 偏见盲点，即认为我们自己比大多数人更客观、更少偏差。我们偏见性地认为自己不存在偏见！ >> 在所有的认知偏见中，证实偏见是最主要的。它关系到我们如何看待世界和处理信息。我们注意、记住、接受各类信息，这些信息证实了我们已经相信的事情，并且倾向于忽视、遗忘、拒绝那些与我们的观点相悖的信息 >> 自我中心偏见 人类是一种社会性种群，但我们也是以自我为中心的：我们倾向于把自己置于宇宙的中心 >> 当我们想象别人是如何看待我们的时候，我们可能觉得自己处于聚光灯下，与此同时我们也会觉得我们注意和观察别人比他们注意和观察我们更多——这种自我中心主义，被称为隐形斗篷幻想 >> 伟大的表演者巴纳姆（P.T.Barnum）曾说过，“每分钟都有一个傻瓜出生”，他的名字现在适用于一种常见的心理现象。巴纳姆效应指的是，当人们被赋予可以适用于几乎所有人的模糊、万能的自我描述时，他们通常会说“难以置信！那就是我！”。这一效应有助于解释为什么会有那么多人错误地相信占星术、算命、乃至一些流行心理学的人格测试的准确性 >> 我们倾向于关注潜在的威胁而不是祝福，这种倾向通常被称为消极偏见。 >> 例如，从经济角度来看，我对50美元损失的痛惜和50美元收益的欣喜同样有道理。毕竟，这是一样多的钱。然而实验一再表明，被试在失去金钱时所感受到的痛苦，往往比他们在被给予选择时所获得的同样多的金钱所带来的快乐更大。26人们更倾向于避免损失，而不是试图获得收益，这种现象被称为损失厌恶。 >> 人类的思维系统是按照两种处理方式来划分的：自动的和受控的。自动处理指的是引导我们大部分行为的无意识（内隐的）和不自主的操作：我们的精神系统毫不费力地、毫无意识地进行学习的近乎完美的联想或程序。这种思维方式在动物大脑中已经存在了5亿年——对感官输入做出快速、有效的反应。我们可以同时执行许多自动操作，这就是为什么有经验的司机可以在开车时不自觉地注意到他们所做的无数调整和决策（检查后视镜，对发短信的其他司机保持警惕等）。当我们在纸上读到一些简单的文字，在朋友的声音中发现愤怒，完成“盐和___________”这个句子，或者按照一个人的种族、性别或年龄对他进行分类时，我们都是在进行自动处理。 >> 相比之下，受控处理是我们在处理新问题时有意识的（明确的）努力，比如学习开车，解决复杂的数学问题，试图记住影片的名字，或者回答“你为什么爱你的男朋友？”。这种思维在进化上是最近的，它与语言的发展联系在一起。我们处理一个又一个想法，而不是并行地处理几个想法。诺贝尔奖得主、心理学家丹尼尔·卡尼曼（Daniel Kahneman）31在他颇具影响的著作《思考：慢与快》中描述了这两种系统，并阐述了它们对大量心理现象的影响。 >> 大多数决策都是分两步进行的。我们的自动系统首先产生了对现实的快速而又有污染的评估——基于直觉和感受，一种不假思索的偏好。然后，假如我们具有某种动机，而且能够获得有效的信息，我们会使用更多的控制或深思熟虑来改变最初的印象 忽视事物的复杂性，用别人创造的词语、划分的类别来解释事物，常常也会陷入谬误的深渊。 >我们的大脑与社会关联的另一个标志，是我们会轻易地用人类的术语来解释事物。 >> 我们的头脑很少满足于原封不动地对所看到的世界作出报告。当被问到发生了什么事情时，我们倾向于自动地编故事。我们会超越了所获取的信息（即便是几何图形、无生命的物体，以及当今世界越来越多的机器人）赋予人类的意图、动机和个性。我们会将R2-D2、Siri和Alexa也视为人类。 >> 感情上的痛苦，有助于确保人们在社会关系破裂或处于危险之时能够安全挺过；没有经历过分离或排斥的人，不会走得太远。 >> 有句古老的贝都因谚语说：“我与我的兄弟为敌，我和我的兄弟与表兄弟为敌，我们都与陌生人为敌。”这句谚语完美地抓住了我们的部落心态如何将世界划分成“我们”和“他们”。 >> 泰菲尔的研究揭示，一旦把人们分成了不同的类别，我们的头脑就会自动地夸大我们和他们之间的差异，而不是注意那些相似之处。我们倾向于把我们群体中的人“群中人”视为一个独特个体的集合，而倾向于把那些“群外人”看作更为相似的人——“他们都是一样的”，人们经常说，或者“他们看起来都很像”。事实上，“他们”看起来的确很像。这是一个常见的感知缺陷：如果一组照片是亚洲人的或者黑人的脸，那么评价这组照片的白人要比他们是白人时要更难分辨 >> 我们对自己部落中成员的评判也比对“他们”的评判要宽容得多。我们不仅认为我们部落中的人更加多样化，而且我们认为我们部落更优秀、更值得。这种偏见带来了骄傲和尊重的感觉：我们扭曲了自己对世界的看法，这样我们的部落看起来比其他人更好，我们感觉会更好，因为我们是它的一部分。 核心的社会动机： 1.归属 2.理解他人和准确预测 3.控制 4.被重视需要 5.信任 >苏珊·费斯克（Susan Fiske）为我们确认了核心的社会动机 >> 音乐之所以重要，是因为它在情感上把我们自己与他人联系在一起。 >> 维多利亚时代的小说家乔治·艾略特（George Eliot）写道：“难道孤独会比不信任更令人寂寞？” >> 一些影响我们归因和解释的因素：基本归因错误、自证预言和自利偏差。 >> 基本归因错误 基本归因错误指的是人类在描述和解释人们为什么做自己所做的事情时，倾向于高估个性因素或者与情境环境有关的性格因素的重要性 >> 将重点放在个人因素而不是情境因素将导致采取不同的政策来减少贫穷和犯罪 >> 索尼娅·柳博米尔斯基（Sonja Lyubomirsky）曾经观察到，社会比较是导致缺憾和不满情绪的主要原因。毕竟，不管你的处境有多好，总有一些人可以提供一个对你不利的对比——一个更强壮的身体，更高水平的运动技能，更多的脸书朋友，更高的薪水，或者更大的游艇。社会比较是不可避免的，它们会不自觉地、轻而易举地出现。在对快乐的人和不快乐的人的社会认知进行比较时，柳博米尔斯基发现，最幸福的人不是通过关注他人的行为来评价自己，而是通过调整和参考自己的内在成功标准来评价自己。 >> 我们还可以通过培养卡罗尔·德韦克（Carol Dweck）所谓的成长心态来避免与他人进行痛苦的比较。德韦克所说的成长心态指的是，人们所持有的对人类成长能力的信念和对自我提升的承诺。她说：“我们可以把别人看作是灵感和知识的源泉，而不是因此而觉得自己存在某种缺憾。”75 比如用民主自由等价值理念，善恶成败等判断标准，鹰派鸽派等态度标签，内向外向等性格评价，固然有其必要的作用，但一味迷之信之，也会让我们忽视事物的复杂性，作出简单的归纳总结，影响最终的决策判断。人性是复杂的，社会也是复杂的，不要拿非黑即白的眼光去看待。 >作为认知吝啬者，我们倾向于通过有关世界的图式和心理模型来组织和检索信息。图式可以是刻板印象、类别、期望、态度和心态。当我们文化中的大多数人都拥有共同的图式时，每个人都以他们对社会信息的理解方式来发展习惯倾向 >> 通过使某些问题和概念在精神上可以被理解，媒体确定了公众的政治和社会议程。正如政治学家伯纳德·科恩（Bernard Cohen）79所观察到的，“大众媒体在告诉人们该怎么思考方面可能并不成功，但在告诉读者该怎么思考方面却非常成功”。 >> 首因效应，指的是前期获取的信息比后期信息有更大的影响力 >> 如果教师们致力于学生的长期发展，而不是专注于他们在下次考试中的表现，他们应该拒绝基于第一印象作出的便捷判断。阿伦森和琼斯的实验表明，首因效应并不是不可避免的，特别是当我们被激励去仔细注意的时候。然而，认知的吝啬倾向却意味着第一印象的形成是快速而持久的。 >> 三种最常见的便捷式判断：代表性便捷式判断、易得性便捷式判断和情感便捷式判断 >> 代表性便捷式判断 当我们专注于表面相似性进行推论时，我们就是在使用代表性便捷判断。我们知道高质量的产品往往很昂贵，因此，如果某样东西价格很高，我们便推断它比便宜的东西好 常见的说法、媒体的报道、清晰的字体、押韵的语句、重复的说辞都相对更容易让人信服，而谬误也往往由此而生。 >易得性便捷判断是这样一种倾向，即预测一个事件的可能性，或判断它的风险有多大，根据的是那些容易记起的具体的例子。在美国，死于鲨鱼袭击的人多，还是死于飞机坠落的人多？死于火灾的人多，还是死于溺水的人多？是谁杀了更多的美国人，是恐怖分子还是幼童？绝大多数的人回答是，鲨鱼袭击和火灾造成的死亡比飞机失事和溺水造成的死亡更为普遍。但这两个答案都是错误的。 >> 易得性便捷判断是这样一种倾向，即预测一个事件的可能性，或判断它的风险有多大，根据的是那些容易记起的具体的例子。在美国，死于鲨鱼袭击的人多，还是死于飞机坠落的人多？死于火灾的人多，还是死于溺水的人多？是谁杀了更多的美国人，是恐怖分子还是幼童？绝大多数的人回答是，鲨鱼袭击和火灾造成的死亡比飞机失事和溺水造成的死亡更为普遍。但这两个答案都是错误的。 >> 最容易想到的事情都会直观地感觉更有可能发生，即使这些事件是极为罕见的。我们把这些事情在记忆中的易得性误作它们在世界上出现的频率。鲨鱼的攻击可能很罕见，但它们是可怕的，很容易记起。 >> 因为犯罪和暴力在媒体中扮演着如此重要的角色，而且往往被描述得如此糟糕，观众对犯罪的认知能力也会提高。这就是为什么那些喜欢看犯罪剧和电视新闻的人往往会大大高估犯罪率。他们看得越多，便会越加担忧。85 >> 在一个简单的演示中，阅读用清晰易辨的字体打印出来的论点的人，比阅读同样内容但用模糊字体打印出来的人更容易相信他们所读过的东西。86与说同一件事但不那么恰当的说法相比，押韵的说法或“脱口而出”的说法被认为更加真实。87 >> 我们对一个声明或想法越熟悉，它越可能对我们发生作用。仅仅是一遍又一遍地听到某种说法、哪怕是最卑鄙的谎言，只要让人们更加熟悉它，便会增加他们的信念——如果某种说法为人们所熟悉，它就一定是真实的 >> 正如威廉·詹姆斯在1890年所讲过的：“没有什么会如此荒谬，如果重复得足够多，它便不能不被认为是真理。”这一说法源自对纳粹宣传机器的观察，而这种宣传不过是“弥天大谎”。 >> 我喜欢这个人吗？我对这个想法有何感想？我们的感觉是有价值的信息来源，所以当我们利用自身的感觉来塑造我们对人或想法的评价时，我们使用的是一种情感便捷式判断。 >> 很少有学生真正知道里根的大学成绩怎么样，他们的答案取决于他们对他的感觉。喜欢里根的学生更有可能认为他是个A等级学生，而不喜欢里根的学生则认为他是个C等级的学生。这种现象有时被称为光环效应，这种效应同样是一种偏见。 >> 一项巧妙的实地研究旨在考察法国人民如何应对多年前发生的“疯牛”危机。疯牛病会影响大脑，食用受污染的牛肉会导致传染。每当报纸报道“疯牛病”的危险时，次月牛肉的消费量就会下降。然而当新闻在做同样危险的报道，但使用的是这种病的技术名称克雅氏病和牛海绵状脑病时，牛肉的消费量便会保持不变。“疯牛”这个令人担忧的标签使人们在情感上进行推理，并高估了危险。毕竟，这是一个“疯牛”的形象——一个安详的动物在疯狂地奔跑！人们在认知上会高度关注。但是在整个危机期间，仅有6人在法国被诊断出患有这种疾病 >> 在这些条件下，我们更可能依赖便捷判断而不是理性的决策：90●当我们没有时间仔细考虑某个问题时；●当我们信息冗余，无法充分处理信息时；●当相关问题对我们不太重要时；●当我们缺乏作出合理决策所需的知识时；●当我们让自己的情绪和一厢情愿的想法阻碍我们的时候。 >> 无论是积极的还是消极的，我们都会高估未来发生事件可能带来的情感影响，以及我们所做反应持续的时间。 >> 我们把未来想象成一个抽象的层次，我们更关心的是我们的预测是否可取，而不是是否可行。 >> 记忆是一个重构的过程。对我们记忆最为强烈的影响不是过去实际发生的事件，而是我们现在对那些事件的思考。我们通过过滤和修改我们的观念重新创造了自己的记忆——可能是什么，应该是什么，或者我们希望事情以何种方式发生。 所以，当我们怀念童年的美好时，脑中浮现的总是那些美好的瞬间；想到父亲的严厉时，就很难想忆起他的温情一面…… >我们构建的记忆更为符合我们自己的想象。正是因为证实偏见的存在，我们更有可能回想起那些证实我们看法的记忆。 ◆ 3 自我辩护 >> 人们持有为自己的行为、看法和感觉辩护的动机。当他们做某件事情的时候，如果可能的话，他们会让自己（和其他人）确信这是一件合乎逻辑的事情 >> 我们的许多行为都会受到一些未知因素的支配。之后，当我们被要求解释自己的行为时，我们试图构建出一个有意义的故事，同时满足我们的愿望，让自己和他人看起来都不错。这便是自我辩护的本质。

社会性动物：第12版 艾略特·阿伦森 乔舒亚·阿伦森 43个想法 ◆ 3 自我辩护 >> 散布即将发生灾难的谣言不会起到鼓励作用，让人们感到平静和安全。一种解释是，人们非常害怕，但是由于他们缺乏足够的理由来解释这种恐惧，便制造了自己的恐惧，这使他们不至于显得愚蠢 >> 利昂·费斯汀格（Leon Festinger）提出了有关人类动机的伟大理论，他称之为认知失调理论。3这是一个非常简单的理论，但正如我们将看到的，它的应用范围很广。费斯汀格将认知失调描述为一种紧张状态，当一个人简单地持有两种心理上不一致的认知（观念、态度、信仰、观点）时便会发生。 >> 阿尔贝·加缪（Albert Camus）所言，人类是这样一种生物，他们一生都在试图说服自己他们的存在不是荒谬的。 >> 天堂之门”的成员可能持有一种悲惨的错误信念，但他们阐明了认知失调理论的核心科学贡献：与邪教成员一样，每当我们感到对宗教、政党、有魅力的领袖或意识形态强烈忠诚的时候，以及当这些忠诚受到事实挑战的时候，我们会提出各种歪曲事实的证据 人类的自我欺骗确实令人惊讶，疫情以来的一系列事实也充分证明了这点：特朗普的不作为已经导致逾20万人丧生，但粉丝们依然支持他。 >总统候选人唐纳德·特朗普（Donald Trump）对他的支持者同样无条件的忠诚感到惊讶：“我可以站在第五大道的中间，射杀某人，却不会失去任何选民，你相信吗？如出一辙，这令人难以置信。”12 >> 在类似政治或宗教之类的问题上，不管我们的论点多么有力和公正，那些笃信某种观点的人也几乎不可能按照我们的方式去对事物进行观察。 >> 我们又一次看到了决策所引起的认知失调：对所喜欢的对象的任何负面认知，与选择了它的认知之间会产生失调；对没有选择的对象的正面认知，与没有选择它的认知之间也会产生失调。为了减少失调，人们在认知上分散了各种选择。也就是说，在作出决策之后，伯里汉姆研究中的女士们，会强调自己决定选用的电器的正面特性，同时贬低它的负面特性；而对自己决定不选用的电器，则强调它的负面特性，同时否认它的正面特性。 >> 简言之，没有威胁，就不会出现失调；没有失调，便不会去贬低他人。 所谓讨好型人格？其实也是社会游戏规则在我们身上的一种反映。想破除这些，那就强大自己。 >这正是日本社会心理学家村上坂井（Haruki Sakai）26在他的实验中发现的。在日本，许多人会间接地体验到自己所认识和喜欢的人引起的失调，他们会改变自己的态度，以迎合那些给自己带来失调的朋友。此外，日本人只有感觉到自己是在别人的关注下作出决策、而不是私下作出决定时，才有可能认为自己所作的决策是合理的；而对于美国人来说，这种思考模式正好被颠倒了过来。 >> 这正是日本社会心理学家村上坂井（Haruki Sakai）26在他的实验中发现的。在日本，许多人会间接地体验到自己所认识和喜欢的人引起的失调，他们会改变自己的态度，以迎合那些给自己带来失调的朋友。此外，日本人只有感觉到自己是在别人的关注下作出决策、而不是私下作出决定时，才有可能认为自己所作的决策是合理的；而对于美国人来说，这种思考模式正好被颠倒了过来。 >> 结果再一次显示，一旦某个决定是不可挽回的，人们便会竭力让自己为所作出的选择感到高兴。由此可见，一旦人们感到已经无能为力，他们便会更加确信自己作出了明智的决定。 >> 无论怎样，当你朝着某个方向迈出一步的时候，你总会感受到失调——现在你会被激励为减少失调而去为自己所做的事情辩护。反过来，这样的辩护会让你更难改变主意，即便是在你应该做出改变的时候 >> 金字塔比喻也有助于帮助我们理解诱设（entrapment）过程中的态度和行为是如何变化的，或者人们如何从一开始做出某个很小的、冲动性的决策，而随着时间的推移，发现自己的行为与最初的目标和意图已经相去甚远。诱设过程可以通过可控的实验条件来进行考察 >> 假设你想寻求某人对你所从事的一项宏大事业进行帮助，但你很清楚要让这个人做到这一点是极为困难的，需要付出相当多的时间和努力，这个人肯定会拒绝。你应该如何去做呢？一种可能是让这个人参与到工作中的某个细微的环节——某个十分简单以至于他（她）根本不会想到要拒绝它，迈出这一步有助于使这个人投入到你的“事业”之中。一旦人们这样去做了，他们满足你更大要求的可能性便会增加。 >> 当个人作出较小的承诺时，他们就更有可能在这方面进一步作出承诺。 >> 这种通过要求帮小忙来促使人们同意提供更大帮助的做事方法，被称之为登门槛技术。这种技术之所以有效，是因为它通过请人们帮小忙，而获得了让人们同意提供更大帮助的理由。 >> 乔认为伤害别人是不对的，这很容易快速减少这种不一致可能引起的任何失调：“我撒谎是为了不伤害乔伊斯，我为什么要告诉她那是丑陋的呢？这样做没有任何用处。”这是减少失调的有效方法，因为它完全是在为乔的行为辩护。实际上，这类理由是根据具体情境来确定的，我们称之为外在理由（external justification）。 >> 假如情境本身不存在充分的理由，那又该怎么办？在这种情形下，我们需要给出内在理由（internal justification），即通过态度改变来证明自己行为的正当性。如果你做出或说过一些从外部难以证明的事情，你会试图通过让自己的态度与所做或所言更加一致来从内部证明它是正确的。 >> 如果你想要一个人改变态度，那么就让他去做出或说出一些与他观点相反的事情，并为此支付给他较低的报酬。 >> 之所以会出现“讲过为真”现象，主要是因为他们所说过的话没有获得丰厚的报酬。 >> 因此，失调理论预测我们会相信我们所说过的事情，但前提是我们没有足够的外在理由来确认这类事情。对你所做的讲述奖赏越少，你就越有可能觉得有必要通过说服自己“你所讲述的都是真的”来证明你所讲述的的确为真。 >> 哪些因素构成了外在理由？ 金钱利益或强迫要求去做某件事情并非唯一的外在理由。假如人们被其他的一些奖励（例如赞美或取悦）所诱惑，他们也可能被说服去说出（或做出）一些与自己的信仰或喜好相背离的事情。 >> 威胁越不严重，外部理由就越少；外部理由越少，对内部理由的需要也就越大。允许人们有机会形成自己的内部理由，可以帮助他们形成一套永久的价值观。 禁忌的诱惑么？ >弗里德曼的严重威胁在抑制后续行为方面并不起作用——而某种轻微的威胁在长达九周后仍然对后续行为有着抑制作用 这就是真相 >从某种意义上来说，1美元足够诱使被试说谎，但却并不足以防止他们感到愚蠢。为了减少他们愚蠢的感觉，他们不得不减少为了一点点报酬而说谎所造成的失调 也要考虑到当前社会的价值倾向，这在很大程度上会影响人的认知。 >我对失调理论的修正主要是基于我的假设，即大多数人都希望保持对自己的良好感觉。如果他们做出了一些残忍、轻率或无能的事情，他们的自尊心就会受到威胁——因为这让他们觉得自己残忍、轻率或无能。在成千上万个受到认知失调理论启发的实验中，最明显的结论都是在一个人的自尊心受到威胁的情况下获得的。 >> 感觉自己低人一等的结果是，这个人会做出低劣的行为。 >> 如果高自尊能起到缓冲不诚实行为和促进理想行为的作用，那么尽一切可能帮助个体学会尊重自己似乎是合理的。 >> 自恋会导致不切实际的浮夸和优越感。一个有着健康、现实基础自尊的人，当受到建设性的批评时，会说：“哦，谢谢你！”而对那些自恋者来说，却并非如此。 >> 罗伊·鲍迈斯特、布拉德·布什曼和凯斯·坎贝尔（Keith Campbell）48发现，当自恋者受到批评的威胁时，他们经常对批评者进行攻击，以期达到平衡并恢复他们受到威胁的自我形象 >> 克里斯蒂娜·萨尔米瓦利（Christina Salmivalli）和她的同事49认为，这种“高度自恋的自尊心”根本不是真正的高度自尊心；相反，它是脆弱的、自我膨胀的、基于不安全感的自尊。这就是你在校园里可能发现的，那种基于自尊而去欺负他人的现象，而真正有自尊心的年轻人会更有安全感，不会去欺负他人。实际上，他们试图为遭受欺负的受害者辩护。 >> 如果一个人为了达到某种目标而经历了一段艰难或痛苦的经历，那么这个目标就会变得更有吸引力——这个过程叫做竭力去辩护。 >> 一些年长的老年绅士热衷于此，他们住进上乘的瑞士疗养院，每天在自己的屁股上注射狗、鸡、猴子睾丸的提取物。到了20世纪20年代，工业部长、国家元首、著名的宗教领袖都在这样做，并报道了惊人的效果。这并不是因为科学有多么精准，而是因为假如你为每天注射狗睾丸提取物的痛苦而付出了一大笔钱，你便会产生某种感觉像一头年轻公牛的动机。这是一种明显的安慰剂效应。 自我欺骗，自我麻痹，既然付出物质和精神努力了，总得有所回报。 >另一种理解我们付出的努力的方法是改变我们对过去的记忆——也就是说，在我们遭受痛苦或付出努力之前，我们会错误地唤起对事情的记忆。 >> 正是因为我觉得自己是个好人，所以如果我做了什么让别人痛苦的事情，我必须让自己相信这个人是只老鼠。因为像我这样的好人不会到处伤害无辜，所以如果我伤害了你一定是因为你罪有应得。 >> 有一个条件会限制为残忍辩护，那就是受害者进行报复的能力。如果受害者有能力而且有意愿在今后某个时候进行报复，那么，加害者的内心就会归于平复，也就毋需通过诋毁受害者来为自己的行为辩护 >> 我们现在试图犯下的暴行将使我们有理由在一段时间内犯下更多的暴行 >> 许多出生在社会最高阶层、拥有最大财富和权力的人，通过相信他们的优越能力和天生才能来证明这个职位的正当性，而所有那些贫穷和疲于奔命的人都没有能力或者没有动力获得成功 认命也是一种不可避免心理吧 >萧伯纳（George Bernard Shaw）因父亲酗酒而受到沉重打击，但他试图对此事轻描淡写。他曾经写道：“如果你不能摆脱家庭的束缚，你也可以使它活跃。”62从某种意义上说，失调理论描述了人们如何使他们的束缚活跃起来——如何尽力使不愉快的事情得到最好的解决。当出现既消极又不可避免的境况时，情况尤其如此。 >> 当一个人得知自己不可避免地要和另一个人呆在一起，会增强那个人积极的一面，或者至少会淡化他（她）消极的一面。 >> 失调理论认为，如果科学家想激励人们立即对全球变暖采取行动，就必须让他们相信，对全球变暖采取行动在他们的掌控之中。仅仅激起人们的恐惧便可能导致他们：要么否认它的存在，要么极力忽视那些科学证据。 >> 美国纽约最繁华的大街，这里云集了美国的一些重要广告公司，“麦迪逊大街”为此而成为广告业的代名词 ◆ 6 人类的攻击性 >> 如果人类简史中最重要的事件是人们互相集体杀戮，我们会是一个什么样的物种呢？ 而且，我们美国人表现出来的是对暴力的冷酷接受，即便有时似乎是完全荒谬和无理的。当美国战机轰炸利比亚以报复该国恐怖主义行为高涨时，尽管只有31％的人认为这次袭击能够有效遏制未来的恐怖主义，但仍有71％的公民赞同这一军事行动。1对此，我们只能断定，大量的美国民众已经将纯粹复仇的行动视为美国对外政策可以接受的一部分。可以肯定的是，大多数国家的大多数公民支持其政府发起的战争。但美国人领导的地球上最发达国家却容忍这样一个惊人的事实：在这个国家每天发生大规模枪击事件（可定义为至少4名受害者） 社会性动物：第12版 艾略特·阿伦森 乔舒亚·阿伦森 107个想法 ◆ 4 从众 >> 当人们互相交谈时，他们会经常模仿对方的非语言行为和举止，这种现象被称为变色龙效应（chameleon effect） 这应是高级模仿与低级模仿的区别，也是用心与泛泛的区别。高级与用心的模仿让人体会到一种认同，低级与浅层的模仿会让人感觉另有目的，非真心实意。 >那些特别擅长改变视角、用别人的眼睛看世界的人是更好的变色龙，因此更受欢迎。12故意模仿别人以赢得别人的好感，则会适得其反。13希拉里·克林顿（Hillary Clinton）在南方竞选时，因采用南方的拖腔（并说“你们都是”）而受到批评。14 >> 镜像神经元，这是一种高度专门化的脑细胞，当我们执行某个动作或者当我们看到另一个人执行相同的动作时都会被激活。想想当你看到一位喜剧演员在舞台上被炸伤时你是如何感到危惧的，或者当你看到另一个人的痛苦时你是如何担忧的。镜像神经元能够产生同理心，但一定不能保证：当人们看到自己不喜欢的人或比自己拥有更少权力和地位的人时，它们便会关闭。 >> 很多从众行为都是这样产生的；环境中的社会暗示告诉我们其他人的感觉、想法或行为，而这些又会反过来影响我们的感觉、想法和行为。 前一个基于信息一致性，后一个基于规范一致性 >从众的主要原因有两个：因为别人是有价值信息的来源，或者因为与别人相差太大令人感到不适；从众通过表达我们的相似性和思想上的亲近关系，来确保我们在某个群体中的地位。 >> 从众的主要原因有两个：因为别人是有价值信息的来源，或者因为与别人相差太大令人感到不适；从众通过表达我们的相似性和思想上的亲近关系，来确保我们在某个群体中的地位。 >> 在神秘的国家马其顿，客人们在吃完饭后打嗝被认为是一种友好的举动，以此向主人表示他们很喜欢这顿饭。 >> 仅仅需要一位持不同意见者，便有可能极大削弱群体诱发从众的力量。32 这也反向证明，能够提出不同意见，往往也是担责的一种表现 >除非人们清楚地知道自己要对一项愚蠢的从众决定负责，否则大多数人都会为了相安无事而去迎合他人。 >> 当同龄人在场时，大脑中的愉悦中心会被激活，而假如没有一个完全发达的前额皮质来实施自我控制，年轻人会表现出更强烈的危险、愚蠢的行为倾向。正如一位研究青少年暴力的专家所说：“有史以来最蠢的动物，是一个和同龄人在一起的青春期男孩。”42也许吧，但青春期的女孩在这方面也并不逊色。 >> 如果一个群体（1）被认为由专家组成；（2）其成员具有较高的社会地位（例如，在学校里受欢迎的孩子）；或（3）其成员在年龄、职业、政治倾向、种族或族裔等重要方面相似，则该群体在诱导从众方面会更为有效。 >> 种族多样性可以阻止团体思维的出现。 >> 我们所归属以及所认同的群体（即我们的参照群体，reference groups）既反映又塑造我们的身份和行为。通常，当我们改变参照群体时，我们也会改变我们的行为和态度以与之相符。 林黛玉初进贾府 >人们通过观察其他人在做什么来形成他们关于在特定环境或社区内什么是社会适当行为的想法。 >> 一张皱巴巴的纸让我们想起了禁止乱扔垃圾的强制性规范，这意味着，绝大多数人都在遵守保持地面清洁的规范。假如停车场十分干净，大多数人可能根本不会考虑常规情况，因此更有可能不加注意地乱扔垃圾。 1964年发生在纽约皇后区的这起案件经常在一些著作中出现，已经看过几回了。 >珍诺维丝案件的独特之处在于，凌晨3点她的38个邻居站在他们自家的窗户前，却未对她的恐怖尖叫做出反应。在袭击她的人花了30分钟完成恐怖行为时，他们一直呆在自家的窗户旁，静静地观看这一切发生。《纽约时报》声称没有人来帮助她，直到最后才有人拿起电话报警，而此时为时已晚。5 >> 仅仅因为其他旁观者在场便会抑制人们去采取行动。这种现象被称之为旁观者效应 文化规范、事情确认、责任扩散都会影响人的行动，而面对面的事件可以消除这些不确定性。其实，面对面也会抑制人的行动，比如面对车厢里的歹徒，人们在判断自己的能力不足以处置且不知他人是否帮助时，可能会陷入集体不作为的窘况。 >什么条件下会导致冷漠抑或利他主义更有可能发生呢？一定是在“同呼吸、共命运”的意识被清晰地激活、人们与受害者处于面对面的情境之时。当缺乏这类条件时，人们会快速地、经常是无意识地评估自己是否应该参与其中 >> 什么条件下会导致冷漠抑或利他主义更有可能发生呢？一定是在“同呼吸、共命运”的意识被清晰地激活、人们与受害者处于面对面的情境之时。当缺乏这类条件时，人们会快速地、经常是无意识地评估自己是否应该参与其中 >> 我们会表达某种自己并未真正感受到的情绪，因为我们认为这种情绪是合乎社会要求的，这叫做情绪管理（emotion work）。65有时情绪管理是一项规范性的工作要求。空乘人员、餐厅服务人员和客服代表必须脸露喜色，以表达出愉快情绪——即使他们私下对一个举止粗鲁或酩酊大醉的顾客感到愤怒。催款人必须面色严厉以表达威胁，即便他们对那些缴款人感到歉意。66 >> 多元化无知（pluralistic ignorance）的现象，即由他人模棱两可的行为所导致错误规范的集体信仰。 在调查、采访的过程中，也要注意采用一对一的方式与当事人面谈，以便获得更准确的信息。 >肯尼迪写道：“当他们成群结队时，他们说话的口气很强硬，这就是为什么警察会认为他们是反社会者。但当我与他们独处时，他们会承认他们害怕极了。在自己的同伙面前表现出恐惧是危险的，所以每个人都会环顾四周，并认为他的同伙们在独处时也会讨厌生活。” >> 到目前为止，我一直在描述从众的两个动机：一个人从众是被适应和归属的欲望所驱使，还是被寻求正确的需要所驱使。让我们超越这种简单的区别，转向更为复杂和有用的分类，由此而区分出从众的三种水平：依从、认同和内化。72 依从是最不持久的，对个人的影响最小，因为一个人的行为会随着奖惩的变化而变化。 >依从（compliance）这一术语能够最恰当地用来表示一个人为了获得奖励或者避免惩罚而做出某种行为。通常，一个人行为的持续时间与他所得到的奖励承诺或者所面临的惩罚威胁同样长。 >> 认同（identification）一词描述了一个人渴望成为他们所钦佩的群体或角色榜样所带来的从众水平。 >> 基于价值或信念的内化（Internalization）是最持久的从众。 >> 米尔格拉姆实验发出的不受欢迎的、有争议的信息是，当一个权威人士发出命令让人们服从时，服从命令者比例会高得令人吃惊，他们会给他人带来痛苦。 >> 在面临极端服从要求和压力的情况之下，人类的本性无疑是不可靠的。 >> 没有盟友，我们很难抵制那种影响我们大多数人的社会压力（如拒绝和惩罚的威胁）。即使是受人尊敬的专家也很难成为某个群体或某种意见的唯一代表。 >> 当持不同意见的人有足够的盟友时，他们可以调动大多数人来拓宽他们的思路，并找到新的办法来解决老问题。正如人类学家玛格丽特·米德（Margaret Mead）曾经说过的：“千万不要怀疑，一小群有思想、有责任心、有组织的公民能够改变世界；事实上，这是唯一的改变。” ◆ 5 大众传播、宣传与说服 >> 包含情感和评价成分的观点被称为态度。与看法相比，态度是极难改变的——正如我们在讨论称为偏见的复杂态度时所看到的。 >> 给予我们iPhone和iPad的史蒂夫·乔布斯拒绝将这些设备送给他自己的孩子，因为他清楚这些设备具有让人上瘾的特性。一位观察家指出：“似乎生产高科技产品的人都遵循了毒品交易的基本原则：永远不要仅靠个人的供应来获得高收益。” >> 除了剥夺我们发展社交技能的机会外，深入社交网站还可以促使人们变得更加自我中心和自恋，并相信名声、财富、人气比友谊、慷慨、社区更重要。1 >> 几乎每一种新的媒体形式都会对年轻人心灵产生令人担忧的影响，这是颇具启发性的。苏格拉底哀叹书籍的发明，他说这将促使人们“健忘”。当漫画书在20世纪30年代被引进时，父母被警告说漫画会将他们的孩子变成少年犯（不像那些被认为对年轻人有益的好书）。广播、电视、电脑、短信、谷歌和PowerPoint——都被指责让我们变得懒惰、不那么聪明、缩短了注意力广度、破坏了我们的社会生活。 >> 我们不仅生活在一个大众传播的时代，而且生活在一个以尝试说服大众为特征的时代。无论我们身在何处，都有人试图教育我们：说服我们购买产品或为某项事业捐款；或者说服我们投票给某位候选人；或者赞成某些正确、真实或美丽的东西。这一点在广告中最为明显。 >> 最暴力的新闻通常最早在广播中报道，尤其是在当地的新闻节目中。这样便产生了一种信息，即暴力新闻是一天中最重要的新闻。正如记者所言，“如果新闻的内容充满了血腥，那么这则新闻总是会出现在头版，引起人们注意”。这样的报道，显然呈现出一幅扭曲了的世界画面。 很多人现在都靠新闻来了解社会了解世界。殊不知，狗咬人不是新闻，人咬狗才是新闻，新闻看多了，便得出到处都是人咬狗的认知，就是谬以千里了。 >在试图取悦我们的过程中，新闻媒体无意中让我们相信，现在人们的行为比以往任何时候都更加暴力。 媒体对某件事情关注得越多，它就越具有“传染性”，其他人也就越有可能被激励去效仿。如南平杀害幼儿园小孩事件引起的模仿 >媒体感染 媒体也通过一种称为情绪感染的现象发挥其力量，这种现象发生在一个人的情绪行为引发观察者的类似情绪和行为之时。 >> 媒体感染 媒体也通过一种称为情绪感染的现象发挥其力量，这种现象发生在一个人的情绪行为引发观察者的类似情绪和行为之时。 >> 这就是为什么自杀预防研究人员发现，当媒体报道避免强调或美化自杀、并且不使它看起来像是一个简单或不可避免的解决方案时，对有自杀风险的人来说，传染效应会降低。28 当受众的情绪被信息挑起时，单单说理往往是没用的，人们需要一个解决方案。遇到舆情，首先就要回应怎么处置，而不是告诉受众这种情况出现也是合理的。 >当人们感到害怕和愤怒时，单单事实本身既不能起到安慰作用，也不会令人信服。 >> 当我们主要依据社交网络中其他人在浏览和“喜欢”的新闻时，我们不太可能遇到可能的挑战——那些可能拓宽或改变我们既定世界观的报道。其结果是出现互联网活动家伊莱·帕里瑟（Eli Pariser）所称的“过滤气泡”，即个性化的信息世界，构造我们的社交媒体圈，吸引我们的注意。 >> 假新闻展示了一个关于现代说服的令人不安的事实：因为假消息有着如此多的（通常是未知的）来源，很容易被包装和分享成为真正的新闻，比以往任何时候都有更多的人依靠他们现有的想法和他们的社会网络来决定要相信什么。这样的环境鼓励人们采取如下的做法：如果同意它的含义，便倾向于将信息归类为教育；如果不同意，则将其归类为宣传。 >> 人们被说服的方式基本上有两种——中心说服和外围说服。 >> 说服的中心途径（the central route to persuasion）指的是对观点加以权衡，对相关的事实或数据加以考虑，在对问题进行系统思考的基础上作出决定。相比之下，说服的外围路径（the peripheral route to persuasion）则没有经过多少深思熟虑；人们并非依据对观点说服力的权衡和思考过程，而是不做过多思考地依据那些简单的、往往不太相关的线索对观点做出正确与错误或者是否有吸引力的反应。 >> 他在考察大学生们受一些他们不熟悉格言的影响时发现，尽管意思相同，那些押韵的格言（woes unite foes）比不押韵的格言（woes unite enemies）对他们产生的影响更大。 >> 无论是真是假，摄入我们头脑的图像都会影响到我们的看法、感受和行为，而这些图像往往取决于我们用来标记它们的具体词汇。词语唤起强大的图像和情感，可以超越我们对事实的估量。 >> 一个沟通者可能是一个没有吸引力的、不道德的人，但只要我们相信他（她）说服我们不会有任何回报（也许还可能会失去一些东西），他的观点便仍然会有效果。 >> 另一种提高可信性的方法是创造一种人们认为你没有试图说服他们的情境。 >> 吸引力和可爱是增进说服力的强有力因素，即使其来源缺乏专业知识或通过说服我们会获得某些利益。 >> 我们将沟通者的吸引力与信息的可取性联系起来。我们受我们喜欢的人的影响，也受我们感知相似性的人的影响。当我们喜欢沟通者时，我们的行为就好像我们试图通过改变自己的观点来取悦那个人——但仅仅是为了一些琐碎的问题。 >> 在大多数情况下，人们信任自信的演讲者，而不是那些支支吾吾的人；人们将自信作为专业知识和真实性的指标。 >> 如果出现以下情况，他们的可信度和有效性可以提高：●他们所持的观点似乎与自身利益相反。●他们似乎没有试图影响我们的意见。●他们特别具有吸引力和感染力——至少对我们的观点而不是我们那些根深蒂固的态度而言。●他们对自己的观点充满信心，因为信心会增加他们的可信度，除非我们有理由怀疑他们的动机。 也不只是如此，一个是人们对眼前的现实危险更敏感，还有一个是对能够避免的危险更敏感，毕竟全球变暖要靠全球长期持续的共同努力，而恐怖主义理论上靠现有力量就可以解决。 >如果人们认为全球变暖是一个恐怖主义的阴谋，而不是驾驶汽车、燃烧煤炭和砍伐森林等人类活动不幸的副产品，那么人们便有可能要求应对全球变暖。 媒体也应借鉴 >唤起一个人的身份认同可以产生微妙但强大的效果。克里斯托弗·布莱恩（Christopher Bryan）和他的同事78已经证实，如果你把选举前调查问题的措词从个人“行动”的措词（“在即将到来的选举中投票对你有多重要？”）改为实现人们认可的身份（“你在即将到来的选举中成为选民有多重要？），那么人们更有可能去参加投票。同样，当被问到“谁想成为一名帮手”而不是“谁想帮忙”时，孩子们会提供更多的帮助。 >> 当传播者具有很高的可信度时，如果传播者的观点与听众的观点存在很大的差异，那么他们更有可能说服听众。但是，当沟通者的可信度很低时，他们唯一能让听众接受的条件，就是他们的观点与听众的观点只有适度差异。 >> 根据杰克·布雷姆（Jack Brehm）94的抗拒理论，当我们的自由感受到威胁时，我们会努力去恢复它。有没有人严厉地警告过你不要做任何事——“不要碰这个热盘子！别跟那个人出去！不要拿枯草当烟吸！”——然而你立马就做了？这就是反抗。当人们认为某个人传递的信息过于明目张胆或者具有强制性，从而侵犯了他们的选择自由时，他们很可能会激活防御来抵抗它。 确实哦。小孩也是如此，越不让干越要干 >例如，如果我走进一家商店只是为了逛逛，一位过于主动的销售人员告诉我，我必须尝试这种剃须水，或者必须看看他们的新潮衬衫系列，我的第一反应是离开这家商店以重新证明我的独立性。 >> 人们可能（而且正在）受到从众所隐含的社会压力的影响。但是，当这些压力如此显而易见，威胁到人们的自由感时，他们不仅会抵制这些压力，而且往往会朝相反的方向作出反应。事实上，在不考虑其他因素的情况下，当面对与重要信仰背道而驰的信息时，只要有可能人们就会表现出一种立即提出反驳意见的倾向。这样，他们就能够防止自己的意见受到不适当的影响，以保卫自己的自主权。 从这个角度而言，我们在向他人阐述某个观点时，第一次就应当充分而且有力，避免形成接种效应。 >威廉·麦圭尔（William McGuire）和他的同事们98提出了他们所称的接种效应（inoculation effect）：如果让人们先接触某一简短的宣传，而且接着他们能够对其加以反驳，人们就会对后来大规模出现的同样观点产生“免疫”，这就如同在人体内注入少量经过稀释的病毒可以帮助人们对这种病毒的大规模进攻产生“免疫”。通过接受“小剂量”反对他们观点的论据（轻微的攻击），人们便可以对后来更强有力的反对他们最初观点的论据免疫。 >> 威廉·麦圭尔（William McGuire）和他的同事们98提出了他们所称的接种效应（inoculation effect）：如果让人们先接触某一简短的宣传，而且接着他们能够对其加以反驳，人们就会对后来大规模出现的同样观点产生“免疫”，这就如同在人体内注入少量经过稀释的病毒可以帮助人们对这种病毒的大规模进攻产生“免疫”。通过接受“小剂量”反对他们观点的论据（轻微的攻击），人们便可以对后来更强有力的反对他们最初观点的论据免疫。 >> 如果我们想减少单纯宣传的影响，就没有什么可以替代对各种思想的自由探索。最容易被洗脑的人，是那些信仰基于从未受到过严重挑战的口号的人。 >> 禁止人们说话没有任何效果；它没有教会抗议者如何为自己的立场整理有说服力的论据，没有说服那些持有不同观点的人，也没有帮助人们解决文化上的误解与沟通障碍。 >> 叫喊和沉默不能说服任何人。 丽莎·费尔德曼·巴雷特 >我们为学生建构了大学教育和社会生活的基本原则：当你被迫从事某个你非常讨厌的职位时，你会了解到与你的观点不同的另外一种观点。这个过程会感觉很不愉快，但这是一种很有效的压力……你从中学到的东西会长期受用。 >> 我们为学生建构了大学教育和社会生活的基本原则：当你被迫从事某个你非常讨厌的职位时，你会了解到与你的观点不同的另外一种观点。这个过程会感觉很不愉快，但这是一种很有效的压力……你从中学到的东西会长期受用。100 >> 正如最高法院法官路易斯·布兰迪斯（Louis Brandeis）所言，当我们面对基于“谬论和谎言”的观点时，我们必须记住：“要采用的补救措施是更多的言论，而不是强制性的沉默。” ◆ 6 人类的攻击性 >> 今天，许多领域的心理学科学家都明白，“攻击”既是生物的，也是后天习得的，是我们进化遗产的一部分——促进利他主义和合作的反作用力量也是如此。 >> 攻击的表达取决于促进或抑制它的外部条件。 >> 斯蒂芬·平克（Steven Pinker）12认为，几个世纪以来，人类暴力一直在下降，部分原因在于民族国家的崛起，这些国家承担着决定战争、正义和惩罚的责任。除了生活在叙利亚、阿富汗、伊拉克等交战区的人们，或生活在索马里等失败国家的人们，奴隶制、可怕的惩罚和对儿童的虐待几乎遭到普遍的谴责和废除。从统计数据看，今天的人类遭遇暴力的可能性比过去明显减少。 >> 暴力倾向的可塑性，突出反映在激进行为的区域差异以及触发它的各种事件中。 >> 在世界各地的荣誉文化中，男性倾向于相信他们有义务对挑衅行为（包括个人）进行报复，有时甚至可以采取暴力行为。荣誉文化也会导致较高的家庭暴力发生率。在这种文化中，男性和女性都认为，如果一个男人认为一个女人的不忠或离开会威胁到他的名誉和声望，那么对她进行身体攻击是合适的。18 >> 虽然攻击的生理成分存在于人类和其他灵长类动物中，但攻击并不是一种反射性的“本能”。文化影响已经“浸入我们的皮肤之下”，塑造我们对情境的反应和社交活动，从而决定我们是否采用攻击性反应。 >> 关系性攻击，即通过破坏他人的名誉和关系来伤害他人。 >> 报告发现，无论是线上还是线下，未成年人面对的最常见威胁，都是来自同龄人的关系性攻击。41

社会性动物：第12版 艾略特·阿伦森 乔舒亚·阿伦森 63个想法 ◆ 6 人类的攻击性 那么，发泄并不能驱散愤怒，那些发泄室起的反而是负作用了 >这一信息是明确的：体育活动——如击打沙袋或攻击性运动——既不能驱散愤怒，也不能减少随后对挑起愤怒的人的攻击。事实上，这些数据把我们引向了相反的方向：人们越是用攻击性的行为发泄愤怒，他们便会越加愤怒，也就会变得越有攻击性。直接或间接、口头或身体上发泄愤怒并不能减少敌意，反而会增加敌意。有趣的是，类似的实验48发现，那些相信宣泄的人更有可能以攻击的方式试图让自己感觉好受些（“对你大吼大叫，踢沙发帮助我摆脱困境”），但这只会让他们更愤怒，更有可能大吼大叫或踢翻东西。 >> 在大多数情况下，实施或宽恕暴力并不能减少暴力倾向。实施暴力行为会增加我们对受害者的负面情绪。最终，这就是暴力几乎总是滋生更多暴力的原因。 >> 当一个人实施攻击行为时，特别是使用了一种超出受害者可能已经采取的引发攻击行为的力量时，就会构建一种认知和动机力量，旨在证明这种攻击行为是正当的，从而打开了更多攻击行为的大门。 酗酒、痛苦、不适、饥饿、炎热、被拒等挫折 >导致攻击的一些主要原因。 >> 正如布什曼所言，丈夫们伤害妻子是因为他们感受到了愤怒和饥饿的毒害——他们“又饥又怒”。 >> 挫折往往不是简单剥夺的结果；而是相对剥夺（relative deprivation）的结果，当我们看到别人享有更好的条件，或者当我们失去了与我们期望相关的东西时，我们会感到被剥夺。 >> 一旦涉及大公司，短期利润几乎总是要压倒客户满意度。 >> 相对剥夺解释了大多数社会革命中由来已久的一个谜团：它们通常不是从那些生活在最底层的人开始的。最常见的是那些最近摆脱了生活困境，环顾四周，发现有人生活得比他们更好而且感觉自己系统地受到不公平对待的人。 >> 正如亚历克西斯·德·托克维尔（Alexis de Tocqueville）在150多年前所写的那样：“邪恶在似乎不可避免的时候被耐心地忍受着，一旦有人提出要逃离邪恶的想法，邪恶就会变得无法忍受。”80 >> 只要人们生活在不满意的期待之中，他们就会感到沮丧，从而导致攻击行为。要减少攻击行为，要么去满足人们的希望，要么让人们的希望破灭。绝望的人是冷漠的人。 目下中国就有一批这种人 >那些愤世嫉俗地提出一个民族的希望却没有探索实现途径的煽动者，正在播种革命的种子。 身怀利器，杀心自起。 >实验发现，如果漫不经心把步枪（而不是网球拍）放在乘客座位上，人们开车时会更具攻击性。87这一证据与汽车保险杠贴纸上经常看到的标语相矛盾：“枪不会杀人，人才会杀人。”正如伯克维茨所说：“手指会扣动扳机，扳机也可能牵动手指。” >> 匿名会导致去个性化（deindividuation），这是一种自我意识减弱的状态，减少了人们对他人如何看待自己的担忧，并削弱了对被禁止的行为方式的限制。当我们拥有自我意识时，我们倾向于维护自己的价值观（例如，“你不应伤害他人”）；当我们处于匿名且失去自我意识时，我们倾向于凭冲动行事。 人处在群体中，智商会降低。 >当人们作为人群的一部分时，他们是“无个性的”，自我意识不强，也不太注意抑制个人的破坏性行为。因此，他们不太可能对自己的行为负责。 >> 去个性化并不总是不可避免地使人们变得更具攻击性；它也会增加人们对群体规范的依从。 >> 3一些纵向研究表明，那些已经有暴力倾向的儿童，与接触媒体或视频游戏中的暴力行为具有最为密切的关系。104 >> 当我们看到人们受到越来越多的伤害时，我们所感受到的痛苦却会相对减少，这就是所谓的脱敏过程。 >> 金特尔等108对小学儿童和青少年进行的一项研究发现，随着时间的推移，那些玩过许多不同暴力游戏的人，更容易发展出被称为敌意归因偏见（hostile attribution bias）的倾向，以敌对的方式解释他人模棱两可的行为的倾向——而不是给予他人善意的怀疑。而且他们自己也承认，他们越来越多地与同龄人发生冲突。 >> 媒体暴力的另一个意外后果是对危险的放大。 >> 频繁地接触暴力媒体，尤其是暴力视频游戏，确实会对许多儿童和青少年产生影响，当然这种影响对那些已经形成暴力行为倾向的儿童和青少年影响最大。 >> 观看暴力似乎对那些易受伤害的观众影响更大，原因有以下五个：（1）它会增强生理性唤起（“我想我真的很生气，而不是紧张”）；（2）它会诱导人们模仿敌对或暴力人物的倾向，削弱以往习得的禁忌（“如果他们能做到，我也能做到”）；（3）它会引发潜在的愤怒、恐惧或挫败感（“我最好在他抓住我之前抓住他！”）；（4）它能促进人的心理麻木，减少移情（“呵呵，再来一次，还有什么？”），以及（5）当我们感到沮丧、愤怒或受伤时，它通常会示范我们认可的行为方式（“哦，你就是这样做的！”）。110 >> 在美国，对于年轻、异性恋的女性和男性来说，一个主要的脚本是女性的角色是拒绝男性的性行为，而男性的角色是坚持不懈去追求。 >> 为什么一些大学女生觉得她们需要大量饮酒作为性生活的前奏。如果她们喝醉了，她们便不会说“是”，如果她们没有明确地说“是”，就没有人会指责她们是荡妇。 >> 利他主义会带来快乐吗？还是快乐的人会表现得更加利他？因此，研究人员设计了一项实验，在这个实验中，被试被随机分配到为自己花钱或将钱花在他人身上两组。这一次，他们验证了二者之间的因果关系：利他的行为会产生更大的快乐。 >> 我们如何看待事件——我们如