《细节营销》是一本由柏唯良 / Willem Burgers著作，机械工业出版社出版的平装图书，本书定价：36.00元，页数：250，文章吧小编精心整理的一些读者的读后感，希望对大家能有帮助。

　　《细节营销》读后感(一)：细节营销

　　《细节营销》-柏唯良 2012/8/25-2012/9/2

　　这应该是第一本我真正接触营销的书籍，作为一本畅销书，这本书确实值得对营销感兴趣或者从事营销工作的人阅读。书中丰富的例子让我们更好地理解营销的技巧、方法、途径等。企业对客户的服务是至关重要的，服务是最好的营销。

　　何为市场营销，大概就是营销4P/4C的有机结合，然后通过各种方式的销售途径和产品解决方案，为企业创造更多的盈利，实现更大的价值。

　　不仅仅只有技术可以研发，市场营销同样可以研发。我们可以通过观察客户对于我们产品的反应，客户对我们产品和服务的评价，然后不断尝试新的营销方法，接受新的多元化发展的市场营销策略，不断推进企业在市场中的地位。

　　市场营销作为一种经营理念，你必须去了解你的客户，用市场营销的知识、技巧去赢得市场。

　　市场营销者的职责是为企业找到并留住优秀的客户。

　　对于市场的管理，我们做的远远不够，我们需要下功夫去了解市场，去寻找突破口，去细分市场，去寻找市场的差异化。我们必须去研究去调查，为寻找市场差异化而敢于舍大取小，做精做深。

　　在竞争激烈的市场里，我们难免会失去一些客户，对于失去的客户，我们要给与足够的关注度，去了解他们脱离企业的原因，以便在长远的发展中少失去客户，多留住优秀的客户。

　　广告在市场营销中的重要性不言而喻，可究竟有多少公司高管、企业CEO董事长知道什么是好的广告。广告公司生来就是帮它自己的，而不是帮你的，你必须让潜在客户去评价你的广告，你要了解你是需要客户“记得”抑或“认得”你的产品，你必须有的放矢地投放广告。

　　品牌的魅力在哪里，就在于它能给客户带来熟悉而放心的感觉。一个品牌可以帮助客户更容易地去决策。做好产品，做好服务，让它们使品牌有名，也让品牌促进产品的质量和创造优质的服务。

　　保持低成本是生产部门的职责，保持高价格是营销部门的职责，让营销部门去追求利润的最大化而非收入的最大化。

　　关于定价策略，如果你希望人们把一个数字想得大一点，你就讲绝对数字，而不是百分比；如果你希望人们把一个数字想得小一点，你就讲百分比。心理学上，有一种效应被称为“锚定”，即让可以先看高价格的超过他们预算的产品，让客户在购物时愿意为产品增加开支，从而促进产品的销售。市场营销要做得好，你必须尽量拖延提价格的时间，价格往往是你和客户关系中的一个负面消极因素。

　　在产品分销的过程中，其关键问题是次优化的问题，我们必须让系统中的每一个成员考虑的不仅仅是个人的利益，而是整个系统的整体利益。企业必须要有足够的控制力，企业对渠道中其他成员的控制能力越强，就越能够强迫他们做违背其本身意愿的事情，企业就越有能力来解决次优化难题，对大家都有好处，特别是对于企业自身。

　　干活最多的人拿到的钱最少，这就是支配力在起作用，工作和收入呈负相关的关系，支配力决定了财富分配。

　　坚持诚实，这是市场营销领域最好的创新，你在寻找差异化的新方法？诚实就是。诚实是公司最宝贵的资产。

　　在处理公司内部的事务的同时，我们往往会忽略了外部事务的重要性。我们必须帮助渠道，支持我们的系统，帮助了渠道也就帮助了我们自己，小事做好了，大事自然水到渠成。营销经理应去帮助我们的客户，应该起而行，积极去做实验区尝试，充分利用实验的结果为我们的客户、我们的产品服务。

　　市场的变化总会引起我们最新的思考，我们必须时刻考虑我们的真正的营销对象，甚至在市场营销的研发中创造新的营销对象。我们应该把价格与服务成本联系得更紧密，我们应该把价格与竞争优势结合在一起，我们应该运用价格来改变顾客的行为，我们必须实施差别定价，为价格敏感度较高的客户提供较低价格。在经济低迷，收入锐减的恶劣形势下逆势而为、加大营销投入。世上本无时机好坏之分。

　　利润推动市场份额，市场份额推动利润；营销推动业绩，业绩以推动营销：这是一种循环因果的关系。企业解决困难的出路在于开发新客户、新产品、新市场和新营销手段。

　　信息技术的发展使我们的数据分析变得更加有效，更加容易，更加生动，数据分析能够让我们通过试验发现吸引最佳细分市场的方法，数据分析对于营销新策略的营销巨大。

　　《细节营销》读后感(二)：很现实的那些细节

　　这本书是老板去读EMBA时柏教授课程中的，读罢颇感深刻于是转交领导。领导看罢又觉作用颇深，于是再转赠于我，并嘱咐，多加强理论学习。于是抱着极为严肃的态度开始阅读。合书之后，突觉极为有用，很多观点与内容可马上在工作中运用，于是，简单记录一二：

　　一、4P与4C

　　这两个观点之争由来已久，甚至很多自命不凡的企划人已经开始不屑一顾。可自己只是初入此行，于是只会单一运用。没想到这两者之间其实不必分那么清楚，P中有C、C中有P，特别是每一个P都会带来不同C的效果。而同样一个营销课题，都可以有不同之P的解决方法，结果往往相差极远。

　　二、市场营销研发

　　几乎每日都会和技术人员电话交流老品改良、新品开发，但却从来没有真正深入市场去想想如何研发新的营销手段。所以，不是“我们这行很特殊”，而是企划人有没有懂得营销，有没有踏入营销。

　　三、找到最有潜力的客户

　　已经习惯了去描述目前主要的消费者是谁，在哪？爱做什么？，然后用一堆的媒体词汇去形容他们，再挖空心思去找对这些人影响力最大的媒体和传播途径，然后费劲的去评估投入与产出。

　　其实不用这么复杂，现在与未来5年最具有影响力、最有潜力和实力、最优质的人群是哪些，找到他们，然后直接去问他们最爱做什么，生活习惯是什么，需求是什么，满足他们就好了。其实没那么复杂。

　　就好比现在的人们爱上微博，未来最具成长性的消费群都在豆瓣上，满大街的Iphone们……那我们就不应该整天都在研究电视节目的那些插口，那些毛评点了。抽出点时间，看看我们的产品和我们的营销是不是这些人喜欢的，现在和未来能不能满足他们的需求。

　　四、营销数学

　　企划的人要有创意，但同样要会数学。你要比你的客户会算账，不但要给自己算，还要给目标受众算。所以，营销的精髓是高价，而不是整天的特价。高价还要有份额~~，看看你会不会计算了……

　　五、广告公司不是合作伙伴

　　这点我开始赞同了（有些人看到会骂我咯~）。很直接的原因，利益驱动不同。就不多解释了。

　　一本好书，值得一看。

　　《细节营销》读后感(三)：细节加大你的赢面

　　一边读一边随手记，所以散。工具书，没有太大的中心主旨好概括，正文如下：

　　凭一己之力带动整个社会心理学书籍在营销界上大红大紫的《影响力》作者，罗伯特.西奥迪尼晚节不保地写了本烂书——《细节》，考虑到和这本《细节营销》无论是名字还是内容，都有类似之处，前者名气又大，在这里点一下。

　　好的导论或前言，会给读者找好问题，事实上，找问题的精准度，本身也反应作者水平的好低。不得不说，从作者抛出的问题而言，水平甚高：

　　为什么戴尔公司的竞争对手没有研究采用这种市场营销的新方法（电话上门维修电脑服务）呢？

　　另外，能在一篇导论里，设下问题，言明主旨，同时还施展一下幽默。作者的自我推销，十分讨喜。事实上，很多营销类的书籍，连自己本身的序言里，都推销的无比糟糕，实在让人兴味索然，遑论向它学习。

　　作者对基础的概念，4P和4C有着相当深刻的认识，把P到C的转化过程，列举得精准。最后一句话总结：劳特伯恩的4C，是麦卡锡4P的“体验型”表现形式。对，就是这么利落，哪有那么多教科书的劳什子。

　　一、作者第一要指出的问题是，绝大多数公司，都没有市场营销的研发。

　　我觉得，进一步，绝大公司都没有市场营销研发的概念！

　　拿房地产行业来说，商品房发展了30年，营销套路从一线渗透到二线，似乎所有的可能性，都已经在这30年里摸索干净了，营销人员所要做的，就是在历史的尘埃里，挖挖翻翻，缝缝补补，找一个相似的案例抄一抄。

　　市场营销，和研发，坦白讲，这两个词组合在一起，在我这个还不算刻板和老态的营销人看来，带着一丝荒诞。

　　接着，作者写到“我们付钱给市场调研公司去找答案，而不是发现新问题”。这个就老生常态了。又得搬出福特汽车革命马匹的例子，又要搬出乔布斯“从不做是市场调研”的例子。

　　其实这是两个维度的问题，如果你可以颠覆性的做出创新，那么当然不用在低维度上做调研咯，但颠覆性创新是可遇不可求的，“调研无用论”的甚嚣尘上，反而让浮躁的市场更添薪加火。对于非颠覆性的创新，市场调研，是你避免伪需求的一个不坏的办法。

　　二、真正通过客户的眼睛看世界是不可能做到的。

　　是的，张小龙做微信时，说产品经理的一项能力就在于迅速“脑残化”。就是想象自己不懂技术，从而感受客户所需。但这就像观看被剧透了的悬疑电影，像告知了你谜底的谜题，无论你演的如何像，你已经掉进了知识黑洞了。关于这一点，无法解决，很多网游公司专供不懂技术的玩家专职挑刺儿。也是因为这一点，很多行外人被本行人请来做产品经理，这都是不错的妥协方法。乔布斯，毕竟只有一个。

　　三、 KPI，一定要结合实情。

　　书中有一个戴尔的案例。戴尔公司制定的考核客户服务代表的新制度，是根据他们每天接的电话数量来决定奖金。政治上，经济学家都会反对拍脑门政策，就是因为，设想是一回事，落实又是一回事。谁都通过南非政府治理眼镜蛇的昏招——因为眼镜蛇的泛滥成灾，南非政府决定对抓捕眼镜蛇的百姓给予高额奖金，最终导致的结果是，眼镜蛇不止没有减少，反而大增，家家户户因为想赢得高额赏金，而饲养起来眼镜蛇。

　　政策，从来都是一个大的课题，它是对人性的把控。

　　戴尔公司制定的KPI考核制度，让戴尔的客服人员在没有解决客户问题的情况下挂断电话，以让客户在此咨询……管理者，一定要避免拍脑门定政策。这一点，在房地产市场，我们的房管局，简直不要太泛滥。

　　四、 如果你所在的行业里，客户是上帝，那这个行业一定非常幸苦吧。

　　是的，客户满意度，不应该取代利润最大化成为公司的目标。在读《腾讯传》时，无论是启动期的移动梦网，而是战场转到移动互联网的下半场中，移动的飞信，回顾历史来看，中国移动是有数次机会取代腾讯，成为最大的通讯商的。事实上，从几次产品的推出来看，中国移动也确实这么去做了。

　　但是结果我们都知道，这也许就是那句著名的：“人往往栽在十字路口”吧。

　　因为垄断之下，你是没有动力去做用户体验的（当然也有国企的性质使然），就像作者举出的微软的例子，office每一期都会有一些让人抓狂的缺点，这是微软故意为之，目的是留有空挡，为下一期储备消费者。

　　五、 这本书，最好的建议，就是关于营销战的打法。

　　作者提出，供不应求时，正好是我们抄竞争对手后门，获取对手优质客户的时候。因为顺境之下，竞争对手会缩减自己的营销经费，其必然带来的是，客户的服务体检大幅下降，而正是这时，我们反其道而行之，提升自己的客户服务体验，就会轻而易举的转化原本忠诚度极高的竞争对手客户了。

　　因为在顺境的积累下，到了逆境，我们反而可以厚积薄发。事实上，这是如此简单的道理，但是有过实操经验的营销人都知道，能做到这一点的公司，凤毛菱角之极。大多数都是嘴巴动动而已，却没有实际的投入。似乎市场一好，任何成绩，都变的理所应当了，至于以后的事，以后再说吧。

　　六、手机市场里，会作出数据统计，即我们的客户，从iphone转化多来的占比多少，因为这个数据意味着，我们吸引的客户，是否足够优质。

　　但是房地产营销里，我几乎没见过追问自己的客户由什么楼盘所转化，几乎没有追问，我的前客户，被转化去了哪里？说白了，大家还是稀里糊涂地吃着市场饭。

　　任志强说地产商给ZF作了背锅侠，但坦白说，大多数地产商的营销深度而言，确实得靠ZF提供的市场行情饭苟活。背锅，某种角度看来，也是等价交换吧。

　　六、 作者还反对以折扣的形式留住客户。

　　现在的互联网领域“补贴”大战，起先的滴滴、快的之战，之后的饿了么、美团外卖之战，现在的OFO、摩拜单车之战……作者特别有意思的是，将这类顶起折扣吸引客户的手段，比喻为“贿赂”，如此形象。

　　是的，这个手段并不高级，只会让客户们今天领取饿了么的红包吃折扣餐，只需等到美团出现更大力度的活动，毫无忠诚度可言，双方也无法真正有效形成区别。但这事儿，说起来容易，实际上，如果不从资本战略上达到共识，就会像军备竞争一样，彼此都痛苦而不得不继续着。

　　作者提供的解法，是提供更多额外的附属产品和服务，不为增加销售收入，只为提高客户转换到竞争对手那里去的成本和复杂度。

　　一句话，生态。

　　基本不具操作性，除非你是基础到了根本上，比如你的联通手机号绑定了你所有的实名认证应用，轻易不会更换，即使电信推出再超值的套餐，你也不会想要更换。越套越深。但是作者这个思路是没错的。平台和生态，是最大的肥肉。

　　事实上，现在的地产商，嘴上叫着转型生活服务商，所谓卖的不是房子，而是一种生活方式，便是这个思路了。

　　所悟大致以上。

　　《细节营销》读后感(四)：好书

　　有人曾经在微博转过一个帖子，用一个男人床上功夫从不同媒介中出现用以形象区分什么是广告丶公关、口碑等等。我想对于一个男人而言总是希望听到＂床上功夫很好＂这样的叙述句。就好像每个品牌都希望被消费者记住。大家讨论你丶记住你，一说明你有认知度了。至于说正面还是负面那是第二步的事情。

　　回到柏教授这本书，《细节营销》，不只是讲品牌，更是讲营销。国内把Marketing译作营销，我以为台湾的翻译准确一些：行销。原因是行，代表一个动作，过程；Market后面的-ing。

　　大概是两年前，很偶然的机会在百度文库看到柏教授一个《市场营销》的PPT课件。作为课件，内容只是大纲式的提纲挈领。我印象很深，把这个课件打印出来，原因是这个课件里有计算增加一个销售，人员的理由，用数字的方式算给你看。这种说理方式把土鳖的我给震惊了。俗话说不怕吹牛皮、就怕算帐。

　　两年后的今年年中我们去一个客户那做我们品牌生意的半年度Review。我们这个品牌在客户那不愠不火，原因是作为一个非知名品牌，我们几乎没有（应该说完全没有）市场投入：没有广告、没有促销、没有PG所谓的促销小姐⋯我们不是不想做市场，是因为我们以极低价格供货，毛利额都在客户那里。回顾完上半年生意，我的老板劝说客户牺牲一点毛利率，拿出十个点出来做买赠，只见我的老板在白板上一个个数字推导客户拿十个点做活动对客户生意的好处。

　　非常完美。客户见惯了吹嘘、忽悠，但估计他们难得见一个供应商以数字说服他们！

　　柏唯良教授的课件把我震惊了！讲品牌丶市场丶广告等等的书籍太多了，少有讲营销的人在文字里涉及数字。。。

　　以致于在这两年我尝试去找更多他的讲稿。我很想看看课件里他提到的福建BP是怎么一个建设渠道法。。。柏教授有别于其它著书立言者，理论千变万化，但数学永恒。

　　如果一个研究Marketing的作者，能够深入浅出将他对案例研究的所得与市场营销理论，比较有趣讲出来，已经很值得下单；那如果他讲的很务实丶适合日常工作，那岂不是百年一遇？！想想我们看过多少书，有几本值得你推荐，又有几本值得你写书评感想？何况我这篇用iPad一笔一划写出来！

　　郑能量2013.11.18

　　《细节营销》读后感(五)：一切的营销都是赌博

　　在营销这个世界里面，没有真正的真理可说，所有的正确，都只是相对的来说，没有任何的策略能够保证一定能够奏效，即使经过了时间证明了的策略也只是相对正确，在环境和条件改变的情况下，以前正确的事情今天就未必是可靠的了。

　　如果没有所谓的科学，那么营销就是瞎猫碰耗子吗？全凭运气来做主？不是！营销是概率的问题，就像赌博一样，赢面大的时候就应该下注了，否则一切没有行动的策略都是空想，没有任何实质的意义存在。

　　说道这里，市场营销是什么？书本上说是从客户的角度去看世界，去看问题。但是我想的是市场营销就是在把握人性的基础上，以各种可行的方法通过各类渠道将自己的产品，以客户可以接受的价格推售给客户。

　　市场营销中最出名的理论有2个，4p和4c。4p理论中从厂商的角度分为产品、价格、促销、渠道；4c理论中则以客户的角度分为需求、成本、沟通、便利。这两个理论是从不同角度看同一件事情。我们不能说哪个理论更加正确，只能说看公司战略以什么为主，则可以选择运用哪个理论去实践，当然如果能够将两个理论有机的结合起来会更好！

　　每个公司无法真正垄断每个区域，我们只能在各自的细分市场中占据一亩三分地。所以不用害怕市场的激烈竞争，越是看似惨淡的行业，越应该进入，当然排除掉日落西山的行业。每个进入新的行业的公司都应该明白，我们不要着眼于大行业的形势，我们要注意的是有没有细分市场可以供我们进入，我们只要在细分市场做到第一，那么就可以获利。

　　市场营销的真正目的是什么？获利！不管是市场份额还是销售额，我们的真正目的就是赚钱。我们所有的一切行为都应该是以这个目的展开的。单价的提高会降低销售量，那么我们是否就不能提价呢？当然不是，只要提价所以引起的销量下降在可接受的范围内？这个可接受的范围以利润的不下降为参考目标。

　　市场好的时候需要做营销吗？需要！市场好的时候我们可以用更少的力气获得更好的回报，我们可以更轻松的占据更大的市场份额，可以更换到更好的客户，更容易的建立企业品牌。这为淡市的到来做了更充分的准备。

　　所以一切营销常识都不是普通的常识，客户在悲伤，情绪低落的时候更感性；客户在被干扰的情况下更感性，在提出一个小要求后，在提一个大要求更容易被接受。反过来也可以成立，如果你提一个大要求后，被拒绝后，为了弥补他的亏欠，他会更容易答应你的小要求。

　　《细节营销》读后感(六)：很有趣的营销数学

　　管理大师彼得德鲁克说过：企业只有两个目的——1.创造客户，2.留住客户。

　　企业的最终目的是盈利！

　　盈利和营销分不开，但这里要强调一下是，营销不等于市场部，市场部只是执行营销战略的。

　　营销就是降价吗？不是。

　　营销就是增加客户满意度吗？不是，客户满意度最大化是免费！

　　营销部门的职责给客户带来更好的服务、消费体验。

　　营销部门的职责是提高价格！今天我们来把这个问题说清楚。如下图：

　　我们打个比方，我们的产品单件成本是100元，卖价是130元，那么单件利润就是30元，加价率是30%，毛利率=利润/卖价，30/130=23%,假如我们的月销量是100件，那么月销售额（产值）就是100*130=13000元，总成本是100件*100元=10000元，我们的月总利润就3000元。

　　我们做营销首先想到的就是降价！打个比方，降价10%，或者说 优惠10个点，那么原售价*90%，降价后的售价为130*90%=117元，售价降到117元来促销。降了13元，单件利润从30元降到了17元，我们再来算一下毛利率17/117=15%,毛利率一下子从23%降到了15%，降低了8个点。降价促销是为了提高销量，保证我们的月总利润不能低于降价前的3000元吧。

　　那么你知道降价后，你的销量要提高多少才能维持降价前的月总利润3000元吗？就是降价后不能让公司亏钱，不能低于公司的盈亏平衡点。（可以先自己用纸笔或者计算器测算一下，我没有自己测算之前也是很怀疑这个正确答案的。）

　　还是假设降价后要完成3000元的月总利润，总利润除以降价后的单价利润，3000/17=176，就是说你的单件利润从30元降到17元后，你的销量要从100件増长到176件才能维持降价前的月总利润，月销量额也就是我们说的月产值要从13000元增长到20647元。

　　就是说假如你给老板提议以降价促销来做营销，那么降价10%的话，你要保证你的销量增长76%，产值要增长59%。

　　所以说做营销就是降价、打折、优惠、让点……你考虑清楚了么？自己亲自动手算一下就知道了，于是得出今天的结论：营销部门的职责是提高价格！

　　好的营销是高价还要高销量，这个大家直觉都知道。但是背后的道理是什么呢？我们还是用上图来科学的解释一下，我们的成本单价还是100元，涨价10%销售。从130元涨143元，单件利润从30元涨到43元，毛利率从23%涨到了30%，还是维持原来的月总利润3000元的话。销量从100件降到了69.76件，产值从13000元降到了9976.74元，就是说销量可以下降30%，产值可以下降23%，公司是不会亏钱的，公司的总利润还维持在盈亏平衡点上。

　　总结一下，假如你降价10%，那么你的销量必须增长76%，产值必须增加59%；

　　但假如你涨价10%，看上去即使你的销量下滑了30%，产值下滑了23%，你还是可以让公司赚到和上个月一样多的钱——利润。

　　《细节营销》读后感(七)：学习营销？不要错过这本《细节营销》！

　　一：什么是市场营销

　　何为营销，在我看来，即：营造一种销售的假象。所以营销需要你掌握心理学和人性。

　　作者认为，市场营销就是4P与4C

　　4P即：product(产品）、place（渠道）、price（价格）、promotion（促销）

　　4C即：customer（客户的需求）、cost（成本）、convenient（便利）、communication（沟通）

　　站在市场营销经理的角度，就是4P，站在客户的角度，就是4C。

　　挑一个说，cost（成本）给客户带来的总成本，不仅仅指的是价格，比如你是卖汉堡的，客户多买你一个汉堡的成本不仅仅是多花几块钱，还包括开车到你店里所花费的时间（考虑选址）、吃肉带来的良心不安(推出健康食谱）、还可能因为没有佐敦像样的饭菜给孩子吃而受到的良心谴责（提倡全家一起吃汉堡），针对这所有的成本，都需要考虑相应的解决措施以及营销策略。

　　市场营销原则适用于所有行业，多想想4P（输入）可以做出哪些改进，以提升4C（输出--体验）

　　二：如何市场营销

　　学习、模仿任何企业、任何行业的成功经验。

　　愿意去观察、尝试、接受新方法的人是很少的。（试验时间不要短于1个月）

　　多接触不同的人，可以使你在对待自己的公司以及自己的决策价值上打开全新的视野，从多维度看待以及提出问题

　　1，营销计划三步骤

　　①营销行动以谁为对象？

　　②应该向不同的营销对象传递哪些信息？

　　③用什么方式传递这些信息？

　　2，从客户的角度看产品

　　* ①看清现实，你的办公室里是不是只有你们公司的产品？顾客看到的可不是这些。

　　* ②找理你而去的客户谈谈

　　* ③在客户中招贤纳士。

　　* ④做做你自己的客户，也做做你竞争对手的客户、知己知彼。

　　* ⑤提高客户满意度，让客户离不开你（粘性）

　　3，市场营销知识库

　　* ①人界恨失（告诉你的潜在客户不买会失去什么）

　　* ②分散客户注意力，不然就让他感到悲伤

　　* （赌场的因为又吵又闹，卖保险的把收音机调到说唱台，不要放舒缓音乐、五分钟内介绍3个不同的人给他认识，使之应接不暇。）

　　* 悲伤能抑制人理性的决策

　　* ③男销售找女客户，女销售找男客户

　　* 让美女去卖威士忌，买短期商品，如：啤酒、香烟、赛车、发薪日贷款。让美女的叔叔去卖保险。

　　* ④供不应求时，市场营销人员应主动出击，寻找优质顾客，去献殷勤、去争取、去拜访他们！！把劣质让给竞争对手。

　　* 优质客户：财力更强、更有可能活得长、比行业平均增长的更快、需求更为稳定、有更好的推荐价值、服务成本低

　　* ⑤你的客户应该对你的产品和服务更感兴趣，而不是你提供的贿赂。

　　* ⑥提高客户关系黏度，向电信看齐：一系列的捆绑产品组合，包括互联网服务，有线服务、移动电话服务、固线服务。

　　* ⑦在哪里做广告，问问你的潜在客户，现在的数字营销的精准广告投放，对于传统4A是不是一个威胁？

　　* 让你的客服在电视上看到，在网络上看到，在杂志上看到，增加可信度。

　　* ⑧降价是最昂贵的市场营销策略。保持低成本是生产部门的职责，营销部门负责提高价格。

　　* ⑨定价策略：

　　希望人们把数字想的大一点，讲绝对数字。（打折时讲绝对金额，收费时说百分比）

　　当你只有小份、中份时，可能各有50%的人买。但是当你加上一个大份时，有90%会买中份。

　　从上至下：先给别人提出一个不可能答应的条件，再讲出你的实际条件。（当你需要向别人借5块钱时，先锚定100，别人不愿意后，再提出5块钱，则容易的多，反而让别人有一种赚了的感觉。

　　不要谈价格，多谈你的价值，多谈你的价值。（前提是你要对产品了如指掌，要做功课）

　　价格以9结尾，是一种低价信号。（如果你尾数是0，客户会以为这是你四舍五入的结果）

　　价格实际是低的，但是看着不低（（有的餐厅，一看上去非常豪华，但是价格合理。有的超市看上去平价，但是价格偏高）

　　在利润高的商品上，标上“今日特惠”“厨师推荐”等。

　　4，数字营销：

　　运用数据分析找到更好的办法来赢得更更好的客户

　　（在某个赌场，你的手气一直很差，一会在输钱，这时赌场一个工作人员轻轻拍拍你的肩膀：让你必须现在去拿礼品。事实上，赌场在阻止2你继续输下去。这是什么技术呢？每一个赌者都有一个数字身份证，赌钱时需要把这张卡插入投币机器，这样可以收集赌者赌博的行为数据）

　　三：关于市场

　　1，创新，找到自己的切入点。不要进入别人也能进入的市场。(比如百合网的---实名制先例）

　　不求更好，但求不同。你不用不业内现有的公司做的更好，只要做出差异化！

　　2，控制供应商的议价你才能赚钱。（为了掌控自己的命运，麦当劳坚持买断每一家店的地块）

　　3，竞争并不发生在行业里面，而发生在细分市场里面。

　　市场细分：①收集有关客户特点的数据，根据这个特点划分市场，研究如何让他们爱你

　　②突出重点，做强做大，在10%的细分市场占有100%的市场份额

　　③新市场的研发比新产品的研发要好。

　　4，品牌的价值：使决策容易、可以降低风险、让我获得他人尊重。

　　5，有对渠道的支配力，支配力决定了财富分配。我要你帮我干活、我要你把你的钱给我。

　　支配力包括：专利、强大的品牌、关键资产的所有权

　　提高支配力：建立权威，创建别人对你的依赖性

　　（比如，把促销活动看成是自己的分销工具，推出重复购买的促销方案，让消费者收集你产品的包装，到时候可以兑换免费 礼品。假设超市不卖你的产品了，它可能就会失去参加促销活动的回头客），这就是平衡权利。

　　《细节营销》读后感(八)：于细微处见真章

　　细节营销就是企业在营销工作中，应该设身处地的为顾客着想，通过优化营销中的每一个细节，给消费者带来最大的物质和精神价值。柏唯良教授是这样来总结细节营销的：“通过客户的眼睛看世界，从客户的角度看问题。”的确，由于信息的不对称，客户和营销者其实是两个世界的人。正所谓不识庐山真面目，只缘身在此山中。

　　对于如何与客户感同身受，作者提出了以下几个方法：

　　1、看清现实，了解你的竞争对手；

　　2、和你的前客户聊聊，获得他离开的原因；

　　3、让一部分客户成为你的员工；

　　4、让客户来帮你管理，让客户去评价你；

　　5、做你竞争对手的客户；

　　6、做你自己的客户。

　　其实4P和4C并不割裂，只是看问题的角度不一样，任何一个P都能改变任何一个C。

　　营销需要研发，做有心人，向优秀对象学习，关注产品的整个生命过程。

　　《细节营销》读后感(九)：干货满满。23条

　　本书应该常读常新，大道至简，不能在工作中融会贯通，至少也能少被价格歧视所忽悠

　　1. 满足不了客户要求是常态。

　　2. 4P产品价格渠道促销。可以互容。附加服务要给予更多的成本支出。就相当于价格。做了更多工作。一个做法到底属于哪个p.产品渠道价格还是促销，完全取决于你的视角。

　　免费上门服务是促销的p。而不是产品渠道价格的p。相当于免费服务就是广告的行为，是一种促销活动。但是免费上门服务的一个成本，只相当于广告投放的一小部分。

　　3. 市场研发其实大家都忽略。

　　4. 百分比和绝对数字是两码事。打折时讲绝对金额收费时讲百分比。

　　5. 价值是关注，聚焦点：如客厅里的电视，是明显的识别符号，装修便宜，但电视买名牌，会让人觉得装修上档次。通过高价值的附属物和氛围的创造了客户心理对价格，对价值有一个较高的预期。

　　6. 在市场营销中，没有比提高效率，更容易的事情。

　　7. 市场营销杠杆底线是营销决策要考虑的关键比率，是营销投资决策的试金石。

　　8. 降价是最昂贵的市场营销策略。保持低成本是生产部门的职责，保住高价格是营销部门的职责。

　　9. 理论高于市场份额，也会带来市场份额。

　　10. 追求短期利润无可厚非，有了短期利润才会有长期利润。

　　11. 要谈价值，而不是价格。当我们标示产品价格为999美元之后，客户注意力会放在价格上，当标示价格为一美元时，客户注意力就会集中这设备本身的价值上。价格是负面消极的，如果有可能，我们就尽量帮我们把价值跟客户介绍清楚之后，再提价格，而不是一开始就谈价格。

　　12. 价格实际是低的，但是看的不低，让我们提高价格信号。

　　13. 价格尾数是9025也很不错的，亚洲“8”也很好，不要自作聪明，价格因人而异。

　　14. 运用创造力，新发明、研发来寻找价格歧视的新方法。

　　15. 平均来讲，一个公司的产品价格哪怕只上升1%，利润就会上升11.3%。定价的重要性再怎么强调也不为过。

　　16. 工作和收入是负相关关系

　　17. 应该自己去做那些能增强你对渠道支配力的分销工作，任何一个P都可以带来都可以带来任何一个c促销，可以增强渠道支配力。

　　18. 市场影响力理论跟增长率。市场低迷的时候就扩大市场份额，市场景气的时候就增加利润。

　　19. 偷你客户的时间和金钱是很危险的生意，检验客户服务的简单标准，你会这样对待你的母亲吗？

　　20. 组织结构图应该显示所有参与营销你的产品的人和公司，任何一个对于你产品的成功有着直接或间接影响的人，都应该是你宝贵的客户。

　　21. 在价值链各个环节提供增值，首先关心你客户的商业模式，解决了客户的问题，也就解决了你的问题。如果你偷朋友的钱，那么你还会有几个朋友？

　　22. 你有什么不用花钱的建议吗？不要忙于管理有望了寻找并做好客户市场营销的成败取决于公司外部和内部。

　　23. 始终如一是信任的基础，就是一个定位要明确的去深入市场，给市场一个长期可以信赖的可靠的印象。

　　《细节营销》读后感(十)：值得细读

　　书名不符，其实不只是细节，更有战略高度。

　　以我每年阅读超过10本营销书籍的经验，这本书做营销的都应该看看。

　　有很多值得提及的概念

　　印象最深的是，服务就是品牌，服务能提升品牌价值，

　　还有区隔定价的理论。

　　想看看他推荐的 <广告说服力>，JD 有卖，100 多块呢。

　　书摘：

　　* 找出你最好的客户，确保他们有爱你的理由

　　* MBNA 银行的首要策略是： 防止老客户离开