作者 | 啡小沫
来源 | 啡小沫（）
01
没赚到钱的人，焦虑下一波红利在哪里，自己能不能抓住。赚到钱的人，焦虑今年赚钱的方式，不知道明年还管不管用。
02
我们小区周围的很多小生意，任电商席卷、菜场一波波改造、饭店们开了倒倒了开，却岿然不动一干20年。
比如，我们小区门口有个菜摊，以老板的名字WM命名，卖了20来年的菜。我至今仍然记得20年前这个菜摊一开张，好口碑很快就风靡小区，受到小区买菜主力奶奶们的追捧。
老板有两个抓手：
其一，距离近。
当时比较大的菜场，是为周边好几个小区服务的。而这边的小区，基本都是单位家属院，所以人口众多，小区都铺得很大。去菜场自然就很远。
我们这个小区，退休人群多。这个人群，不会像年轻人一样囤菜。而是更在乎新鲜，在乎日日买一点。为了买一点点当天吃的菜，去那么远的大菜场跑一趟，还是挺耗能的。
WM蔬菜，现在是个铺子。当年起家时，就在小区门口两栋自建楼间的夹缝里，洋灰地面上铺几块麻袋，上面放点新鲜蔬菜，就开张了。
去菜场的人，会路过这个夹缝。探个头，看一眼，发现新大陆。然后一传十、十传百。
可光是近，并不能作为一个长久的抓手。虽然你有先发优势，但只要利润还算不错，必然会涌入大批竞争者厮杀。
这就要说老板的第二个抓手了，带着强个人IP的实惠。
实惠大家都能理解。可仅仅是实惠，很可能和竞争者变成恶性价格战。
市场上我们经常看到隔着马路的两个商家红了眼打价格战，两败俱伤，便宜了买家。各路互联网补贴大战，是这种价格战的升级版。
那要如何做到实惠呢？我们想想，说白了，实惠其实是一种体验，低价只是营造体验的一种方式。你其实还有很多种方法，让观众（买菜的人）觉得你实惠。
大家都知道，卖菜是小本生意，所以经常会一毛两毛讨价还价（20年前菜价便宜）。而由于社区里老人多，买菜也很爱讲价，所以菜场上经常就能见到双方为多一毛、少一两商量十几分钟。
这位WM大哥，反其道而行，把自己打造成了一位不在乎小利的、玩世不恭的卖菜者形象。
大妈说少一毛，那就少一毛，大爷说多给根葱，不仅多给葱，再给您搭个蒜头。大妈大爷开心极了，直竖大拇指：“这小伙子，实在！”
但是，这不在乎跟大妈大爷争一两毛的小伙子，背地里可是会精细化运营管理自己的蔬菜的。
我们知道生鲜保质期短，定有损耗。所以他会对蔬菜从进场到出场进行全周期生命管理。
比如一种菜，刚卸货，卖5块一斤。卖掉一半左右，可能就回本了。这时候，菜没有刚到新鲜了，卖3块一斤快速赚利润。等利润也赚够了，最后10%的菜呢，他会把它们归为着急清仓的，常年放在结账台边上。
这时候，比如你买了9块5的蔬菜，WM会说：“懒得找了，给你送一把什么菜吧，可以不？这菜别家可是卖3块一斤的。”大部分人都会同意，因为他们会觉得自己又占到了便宜。且这与WM玩世不恭、不在乎小利的形象是统一的，一点不违和。
而WM用这种精细化的管理，也使得他的菜销得更快，也就日日更新鲜。这大约就是人们常说的“你必须十分努力，才能看起来毫不费力”。
这么多年，WM已经从20多岁的小伙，长成了40多岁的大叔。这两个抓手却一直没变。
前几天我和育儿嫂Q姐一起去WM家买菜，买了差3毛15块的菜，结账时他塞给我一个超大的菜瓜说3毛卖我了。之后又问我柜台上的茭白要不要，一堆，3块卖给我们。所以，后来我们花18块，买了一大兜子提都提不动的菜回来。
这也是他的厉害之处。他还有本事把这些着急清仓销掉的菜，分门别类推荐给需要的人。茭白这边当地人并不怎么爱吃，小区里为数不多的江南人吃得多。他大约是听出了Q姐的浙江口音。
这么多年，WM早已不在两栋楼的夹缝里铺麻袋卖菜了，而是正儿八经租了店面。旁边同样租店卖菜的小店起起落落，WM的生意却还是一直最好。
听小区的阿姨们说，WM如今也有了卖菜微信群，微信群里的秒杀啊、各种活动啊，给人的感觉仍然是：不计较，实惠！
距离你模仿得来，可这和需求恰到好处匹配的强个人IP，可不是谁都能做得出来的。
WM早已成了刻在小区人心中的品牌。因为租门面问题，他的店也在附近搬了几次家，基本搬到哪里，只要拉起WM蔬菜的招牌，人们就又都会寻过去。
03
我们都知道，我们生活在一个剧烈变化着的时代中。无论产品还是服务，速生速死屡见不鲜。
但是未来学家丹尼尔在他的著作《理解未来的7个原则》中写到，我们要把对未来的预测，建立在对确定性的追求之上。
贝索斯也曾建议创业者：如果你想建立一个成功的、可持续发展的公司，那就不要去问未来十年会发生什么影响你公司的变化，而要去问未来十年什么不会变，然后把精力投入到这里。
经营策略，应该建立在较稳定的东西上，而不是去盲目追逐风口。
所以，贝索斯把他的生意，建立在人们总喜欢买便宜的好东西这一点上。在这个逻辑上，他创办了亚马逊。
亚马逊当年横空出世，在与传统书店的竞争中，迅速成为最便宜的书店之一。它坚持天天打折，且因为有强大技术支撑，亚马逊的书籍品类全、更换库存频率高、检索方便，给了客户极致体验。
坚持做便宜的好东西的底层逻辑，支撑亚马逊在快速变化的世界中，走到今天。
04
此外，很多变化，其实是扎根于不变的基石上的。只是它来临前，大部分人对此视而不见。
丹尼尔把这种变化称为硬趋势。他在著作写到了一个美国婴儿潮的例子，也很有意思。
美国婴儿潮指的是二战后，从1946年到1964年，18年间出生了高达7600万婴儿这个现象。
这批婴儿，会逐渐长大，会接受教育、建设国家，会变老，需要养老、医疗，这些本来都是随着他们的出生就确定了的可预测的变化。
但是，事实是，50年代，他们曾让幼儿园措手不及；60年代，他们让大学措手不及；90年代，他们中低收入群体开始大量使用金融创新手段购房形成次贷，以致于后来冲击金融系统；如今，同一批人，又打得医疗体系、养老体系措手不及……
其实，虽然社会变化迅速，但是很多大部分人焦虑的东西，其实都是硬趋势。
比如股市一定有涨有跌，有高估有低估，高估会回归合理，低估会回归价值；比如经济也一定会呈现出周期性变化，有繁荣就有衰退，有萧条也必有复苏。
而我们其实更应该把注意力放在，围绕自己不变的经营逻辑，在理解硬趋势的基础上未雨绸缪、灵活应对，进而穿越周期。
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作者：啡小沫，985硕士
前互联网平台联合创始人，首席市场官，
多个财经/职场平台特邀作者，定居北京。
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