《价格游戏》是一本由利•考德威尔著作，浙江大学出版社出版的平装图书，本书定价：42.00元，页数：226，特精心从网络上整理的一些读者的读后感，希望对大家能有帮助。
《价格游戏》读后感(一)：理性面对不理性
昨晚一直在网上挑净水器。最后的短名单里，3M的某款售价1600，汉斯希尔的2013款售价2300。但由于参数太多，实在搞不清哪个性价比高。正犹豫的时候，突然发现汉斯希尔还有一个2014年的新款，与2013款差不多，但售价是1800元，于是立刻拍下了。虽然这个价格比3M的还贵200块，我却像白捡了500块似的非常高兴。为什么会这样？第九章有分教。
作者讲的是行为经济学在定价环节的实际应用，其理论基础则是卡尼曼、泰勒等人的心理学研究成果。本书（和行为经济学）的一个基本前提是，经济“理性人”并不存在。一方面，在书中主要涉及的B2C市场，买方不像卖方那么专业，因此缺乏理性衡量交易价值的必要知识和技能。另一方面，由于许多交易对买方而言无足重轻（或看起来无足重轻），不值得他们为此投入大量精力去掌握相应的专业知识，否则光学习成本就超出交易差价了。既然理性不可能也不可行，买方势必会采用一些出自本能的非理性方法去判断交易是否合算。而卖方正好借此机会，大大方方地利用自己的信息和资源优势，以定价策略诱使买方做出令卖方利益最大化的非理性决策。比如，当顾客不知道某件东西值多少钱时，他会用自己看到的任何数字作为参考（锚定效应）。所以，打折销售总会让人感觉便宜，又或者，在柜台先展示最贵的商品再展示较便宜的主打商品，更容易成交。
本书的目标读者是握有定价权的企业主或定价经理，虽然是以故事的形式串起各个知识点，却不忘提供详尽、可操作的表格清单帮助读者完成定价工作。因此，其对卖方的价值是显而易见的。它对买方是否也有价值呢？自然有。首先，了解卖方操纵价格的技巧，在方便的时候能省则省，何乐而不为？其次，承认和接受自身的非理性也有助于保持愉快。如果把满意度或舒适度考虑进去，锱铢必较并不是一个最'经济‘的选项。
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过节买了一把可调节的儿童椅。我买的品牌A有三种椅子，分别对应低中高三种价位，价格比差不多是4:5:6。另一品牌B则只有一种椅子，价格对应品牌A的中档型号。虽然两家的名气差不多，B显然没打算好好卖椅子（由于桌子的价格大约是椅子的两到三倍，他们的策略大概是把椅子作为桌子的配件来卖）。A则为单独买椅子的人营造了三个不同的购买理由，依次是划算、宽大和舒适。这并不是说最划算的椅子窄小难受，对小学生来讲它足够宽大舒适了。只是后两种型号可以让成人也坐得舒服。所以，冠冕堂皇地说，厂家对后两种产品的加价是针对额外的材料成本和使用期。不过，额外的也可能是不必要的。第三章说的很明确，商家差别定价的目的是榨取非价格敏感客户的剩余价值。
另外，A还供应椅子的罩布，价格是椅子的1/10－1/7。椅面原有的布和罩布是同样材质，只是不能拆洗。那么，为什么不把椅面直接做成可拆洗的呢？这涉及到14章所说的升级销售，即商家通过搭售附件的方式提高收入和利润。如果按可变成本核算，相信罩布的利润率要比椅子高得多。但对已经确定买下椅子的顾客来说，他们可能不介意增加1/10的钱来让自己的椅子（禀赋效应起作用了）得到更好的保护。
以上是读书后的实践成果，然后还有一个道德问题。显然，全书的内容都是在教卖方如何通过定价操纵买方的购买需求。那么，卖方这么做道德吗？作者在19章讨论了这个问题。在他看来，如果定价过程中没有欺诈（比如标高原价，再谎称打折），那就不是不道德的。他给出了三个原因支持该论断：一，不论卖方是否加以利用，买方的非理性决策机制总是客观存在的；二、在充分竞争的市场中，你不这么做，其他卖家也会做，最终结果无非是古板的卖家被挤出市场；三、正如卖家想以最高价卖出，买家也想以最低价买进，这是一场公平较量，谁也不欠谁。这三个理由还满中肯的。不想在较量中被卖家打败的买家还是得做些功课的，比如，读读这本书。
《价格游戏》读后感(二)：作者自己的小结
第一章，我们讲了如何将定价作为一种定位工具，尤其是推出一种新产品或是新服务的时候。当然，对你已有的产品而言，“它的市场定位是什么”仍然是你需要弄清的基本问题。
第二章，我们讲了成本，它是你制定价格时的底线，同时我们还研究了当复杂的顾客群体在考虑要为某件商品付多少钱时，有什么因素可以影响到这一决定。
第三章，我们讲了如何才能判断出顾客愿意为你的产品付多少钱，以及如何运用产品差异化从每一个不同的顾客群体中收获最大利润。
第四章，我们探讨了市场细分：如何通过提问发现顾客真正愿意支付的金额，如何让你的定价适合每一个顾客群体，并符合他们对你的产品或服务的心理定位。
第五章讲了为什么新产品的推出不仅需要自信，还需要其他人对你定价能力表示信任，这一章教你如何自信地摆出你的论据，让你的合作伙伴和零售商都相信你。
第六章里我们让巧克力茶壶上市了，这一章探讨了第一印象的重要性，以及扭转顾客想法的困难之处，另外这一章也提供了一些技巧帮你处理这类问题。
第七章介绍了价格参照法，告诉我们较高的价格可以让你的顾客模糊地认识到应该问你的产品或服务付多少钱（即参考价格），这一数值会在他们的脑中留下来，成为他们对商品的感知价值。
第八章讨论了竞争以及如何应对竞争对手的进攻，或如何成功地用积极的定价手段进攻你的对手。
第九章，我们认识了诱饵效应的力量，无论是商品诱饵还是价格诱饵，它们都会引导顾客按照你的想法行动。
第十章探讨了如何使用双曲贴现让顾客选择延期付款，以增加它们的最终付款总数。
第十一章讲述了两个话题：同伙效应对购买意愿的影响；禀赋效应和损失规避。这些可能比较难以应用，所以我们着重讲了如何将它们引入你产品或销售过程中。
第十二章，我们设计了产品组合来增加顾客对你的产品的感知价值，同时让他们很难拿你的产品与竞争产品对比价格。
第十三章，我们看到了定价中“免费”的力量。“免费”常常能吸引新顾客，或者让顾客对不免费的产品也更愿意付钱。
第十四章讲述了如何进行升级销售，你可以为产品增加附加值，也可以推出老产品的奢华版。
第十五章探讨了你可以把价格放进更大的消费环境里，以此改变顾客对你的产品价格的认知；同样，把你的产品直接附加在消费者通过购买获得的利益之上可以让消费者觉得物有所值。
第十六章讨论了当顾客用他人的钱购买时，感知价值将如何起作用；另外我们还讨论了为什么合理定价与产品价值本身一样重要。
第十七章讨论了定价环境的复杂性，以及在不同销售渠道使用不同的销售技巧可能带来的风险。这一章教你如何利用价格记忆、品牌一致性以及不同的销售渠道保持品牌一致性，并避免价格套购。
第十八章，我们关注的是慈善活动，它能作为一种促销手段，因为它揭示了顾客在通常情况下的购买心理。
最后，第十九章讨论了定价中的法律、道德问题，以及“不误导顾客”的重要性。
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个人感想：搞清楚自己的产品满足客户什么需求；定价不是根据成本，那只是底线，要看满足客户的效用（初中政治书讲的什么社会必要劳动时间就忘了吧）；要想获利最大，价格歧视是必须的，针对不同客户给出不同价格；让你的产品特别一点，让消费者无法比价；运用赠品“免费”来吸引客户；放在高价格的消费环境，利用“锚定”的效果；让客户运用别人的钱买产品；延长付款期可以减低客户的痛苦。
作为新手商家经常会遇到定价问题，是否应该遵循定价=成本+利润的运算规律，那利润又该定为多少更合适，薄利产品怎样带动高利润产品销售，高利润产品定到多高能不影响老顾客的价格安全感？是否要启用套餐，套餐的价格和种类该如何制定？不同销售渠道的客户又该如何定价......面对这些判断时常常会感到力不从心。
作者在《价格游戏》一书中详尽切实的回答了在真实的商业环境中会产生的上诉疑问，作为价格咨询商Inon公司的创办者、现任总裁、首席咨询师，为众多知名利考德威尔企业设计定价策略，提供营销建议。《价格游戏》从消费者行为认知学和心理学方向指导大家如何用定价来拉动商品利润。
1.巧用参照物
王发财炸鸡店内明星产品鸡大腿10元一份，当季新品鸡胸肉15元一份。王发财想引导顾客多购买新品鸡胸肉，于是他增加了一个菜品：炸鸡大腿23元。果不其然，新品鸡胸肉的销量增加了20%。王发财通过增加诱饵让消费者的注意力吸引到他的目标：新品鸡胸肉上来。而这是运用了人们的金发姑娘效应。
金发姑娘效应：人们更倾向于平衡的选择，这会增加他们对价格的安全感。
当只有10和15两个价格对比时，这两个价格对于消费者来说都是极端价格，在做选择时没有衡量的目标。加入了价格更高但菜品吸引力更低的诱饵菜品炸鸡大腿后，鸡胸肉无疑是最安全性价比最好的选择。
2.为什么大家都爱点套餐？
经营一段时间后，王发财发现来买东西的人在点两种及以上的餐品时选择很困难，挑选的时间很长。王发财想有个方案既能解决顾客的点餐困难，又能带动高利润销售量小的单品。于是他推出了一款套餐：鸡翅+鸡腿+饮料共25元。一个月后，套餐销量取代鸡胸肉成了店内的必点餐品。王发财在设置套餐时运用了同伴效应和捆绑销售，达到了他的目的。
3.餐厅为何要提供阅读区和游戏区？
看到王发财炸鸡店的生意红火，街角也开了一家炸鸡店，更可怕的是新的炸鸡店价格比王发财的更低，这可把王发财愁坏了，为了保住炸鸡店的销量，王发财又用了新的一招：游戏区。王发财发现来吃炸鸡的小朋友偏多，为了能吸引小朋友的注意力，增加小朋友在店内的停留时间，王发财在门口放置了摇摇车，买一份炸鸡就能免费坐5分钟，结果王发财的炸鸡店不仅销量没下降，反而提升了10%。
销售过程中，为了避免竞争对手的低价策略，就需要我们的产品具有其他的辨识度，这时用附加产品升级销售来提升产品的情感依赖和辨识度就是一个很好的方法。
在真实的商业环境中，有很多可以使用的方法来影响消费者的行为，上诉的案例都是书中的观点提炼出来的，也就是作者所倡导的用行为经济学和心理学来影响消费者的购买行为。通过价格和营销来预判指导消费者的购买，也是这场价格游戏的核心观点。
对于商家，让我们抛开商品的定价要根据成本来设置的观点，通过价格设置提高利润。
对于消费者，我们能更加了解商家的逻辑，让自己的消费多一分理性。
【价格背后的消费心理】一种标价3.45英镑的法国餐酒，一种4.15英镑的意大利灰皮诺葡萄酒。不了解酒，顾客打算点便宜的。但侍者傲慢，顾客气恼离开到隔壁，这里法国餐酒:3.45英镑，意大利灰皮诺葡萄酒4.15英镑，新西兰白苏维浓酒5.20英镑。这一次顾客选了中间价位。为什么？
【定价七个原则】1. 价格应根据商品在消费者眼中价值，而不是成本而制定。2. 价格应该是切实的。3. 价格应在可控范围内具可比性。4. 如果想调价，必须调整服务或产品构架。5. 价格差异是赢利关键因素。6. 定价沟通影响消费者看法。7. 若想提高利润，必须做好牺牲部分销售额准备。
《价格游戏》读后感(五)：定价原则梳理
一：商品的市场定位在很大程度上影响了顾客愿意为该产品付出多少金钱。
二：定价绝非“成本加利润”这么简单，成本只能告诉你最低售价，但这并非合适的售价。你的价格必须根据你向消费者提供的价值，而非你付出的成本来制定。
三：读懂消费者的心声，你可以推出各具特色的商品，制定不同的价位。读懂消费者的心声并不需要他们直接回答，而是要观察让他们做出选择的商品差异是什么。
四：顾客不知道他们的感受，不说出他们知道的内容，而且不按照他们说的话去行动。从市场调查到切实发生的消费行为，这中间还有三步要走。
五：你的定价既应该包含你对该商品的信心，又应该是合理的，能够维护顾客利益的。
六：价格记忆使得幅度再小的提价都会成为“不购买”的原因之一。
七：聪明的定价应该包含两部分：参照价格与核心价格区间，前者的存在是为了提升消费者对商品价值的判断，后者才包含了你真正需要他们支付的标准价格。
八：为了避免陷入无利可图的价格战，你需要使自己的产品在竞争环境中脱颖而出，这样顾客才不会轻易拿你的价格跟其他人的作比较。
第九：无论是在货架上还是菜单上，诱饵的出现都是为了让商家能够成功售出他们希望顾客购买的商品。
十：任何能够让消费者选购高价商品又不必付现款的销售方法都有助于提高销量，降低顾客对价格的敏感度。
十一：消费者的购买行为往往隐含着从众心理，他们会对触碰过的商品更有感情，并在潜意识里赋予它们更高的价值。
十二：捆绑销售的好处在于它既可以降低单个产品的价格敏感度，又可以囊括众多收益，为你的产品套餐增添竞争力。
十三：赠品。很多购买决定都是由多个部分组成的， 比如网购就需要支付邮费，但多个组成部分意味着你给了消费者多次向你说不的机会，这时候你需要借助“免费”的力量。
十四：升级销售。开展升级销售有两种方法：一种是从那些想要得到更多相同收益的顾客手里赚取更多的钱；另一种则是通过提供一些互补的收益来拓宽产品的需求面。
十五：减免定价和价值定价。这两种定价方式就好似升级销售的另一种形式，只不过在这种形式的升级销售中，相对于你的合作商而言，你成了附加产品的提供商。
十六：他人的钱。当消费者在用他人的钱购买商品时，让他们作出购买决定就变得容易多了。为此，你要在交易中创造出第三方。
十七：管理定价环境。保持商品在各个销售渠道里的售价平衡十分重要。
《价格游戏》读后感(六)：价格游戏
主要在于巧克力茶壶这个东西是虚构的，读后始终让人感觉是作者像写小说一样给我们构造了一个虚拟的故事，所以少了些许说服力。
记录下一些还保留在大脑中的一些要素吧。
1、诱饵策略，比如一个东西本来有两个价格，10元和5元，不妨再增加一个3元，这样3元的购买者会很少，5元的却会很多。很多人喜欢选一个折中的。
2、分期付款，公款付款这些情况因为没有花掉消费者当下的钱，在其心理会产生微妙的作用。
3、细分销售，一个产品，针对不同消费者给出多种定位，用不同价格销售，从而捕获不同消费能力的消费者。用差别实现利润最大化。
4、捆绑销售，将产品附加一些增值服务或者增值产品进行销售。一方面避免同行竞争，另外也提供更有竞争力的产品。典型比如移动联通的各种通话套餐。
5、促销活动，促销活动对打开市场提升产品知名度很有作用。不过促销策略很重要。
最后，作为产品，成本本省并不是其价格的决定因素。关键是它给消费者带来的价值，如果价值很多，它本身就可以按成本的N倍销售。提升出产品对用户的价值，同时找到自己在行业中的竞争对手，合理制定销售策略。
《价格游戏》读后感(七)：了解定价背后的心理与技巧
本周看完了《价格游戏》，以消费者的角度对比自身，发现好多地方都中招了，感觉挺有意思的，把一些自己觉得好玩的地方记录总结了一下。
定位（1分类、4差异定价、9参照价格、10竞争、14捆绑销售）、环境（3，5调查问卷、7,8涨价、升级销售、合作商）、心理（11诱饵、12延期付款、13同伴效应、免费、慈善）
1、定位决定了定价。产品的市场定位决定了其在顾客严重的价值，进而影响到价格。换句话说，人特别容易受到环境的影响，认知具有很大的主观性，对事物的认识往往需要价值参照物。按自己的理解应该是分类，把产品归入某一个类目下，基本就决定了它大概的价格范围。
2、成本价格只是底线。价格必须依据你向消费者提供的价值，而非你付出的成本来制定。价格也不仅仅是成本加利润这么简单，成本只能告诉你最低售价，但这并非合适的售价。合理的售价应该将成本考虑在内。那么，对个人来说，即要给自己增加可变成本，增加自己的价值。
3、顾客不会告诉你他们的真实想法。他们往往会说出一个比自己实际愿意支付的金额低一点的数字，因为他们想让你制定一个低一点的价格。
4、使用差别定价实现利润最大化。提供多种选择，让顾客根据各自的预算自主选择产品种类。如乐购的麦片，珠宝商的延伸品牌等。感觉有点像第一点中的定位，在分类中再次进行分类，针对每一种情况细分对照。
5、市场调查最能检测出的并不是针对某张问卷的答案，而是影响人们的决定是多么容易的事这一事实。为使问卷可靠，可以采取：a要求采访者站在第三方的立场上回答问题，譬如他们的朋友会如何购买，而不是他们会怎么样；b给他们一些钱，并要求他们去买你指明的产品；c选择与你想要答案相适合的物理环境。
6、以9结尾的定价策略。一种说法是这么做的初衷并不是为了增加销量，而是为了防止商店伙计盗用公款，因为必须得打开放钱的抽屉找零钱。另一种更令人信服的说法是，人们会粗粗地给商品价格分组，然后运用非常初级的模式匹配准则使选择容易化。人们会在没有刻意记录的情况下在潜意识里识别一个数字。人们在潜意识里是按照从左到右的数值轴丈量世界的，而数字则提供了让我们顺着数值轴向左或向右看的提示。
7、重构价格，为了涨价。a改变包装尺寸，后者添加额外的产品特性；b多变性，在提高基准价格的同时提供短期折扣，频繁的调整价格，让顾客丧失之前的价格记忆。c缩减尺寸。
8、一般而言，比起那些通胀率为零或者高达两位数的经济体，年通胀率介于2%-5%的经济体灵活性更大，而且表现也更好。因通货膨胀而提高价格被人们认为是无法改变的事实。这种情况通常发生在一月份，紧跟在圣诞促销或大拍卖活动之后。
9、参照价格与核心价格，前者是为了提升消费者对商品价值的判断，后者才包含了你真正需要他们支付的标准价格。价格参照法，第一印象效应，如果你先让某人看到较高的价格，那么他对于产品价值的期待值就会上升。当他们随后看到较低的标准价格（即你希望消费者出的价格），你的产品或服务的吸引力会增加。三种报价：a价格居高并考虑周详的报价；b价格居中的报价；c便宜的报价。比率应该大约是12:20:60或3:5:15（1:2:4的比率也很常见）。A方案的价格要明显高于你的标准价格，C方案要低于B方案，但不能太多。这种价格结构的整体作用就是要让一部分人愿意选择A方案（因此大家会认为这种产品一定是高价值的），但真正的选择却在B和C之间，所以B和C的价格一定要比较接近。如果C太低，客户就很难对产品的核心价格区间形成一定的概念。
10、竞争。大众市场、高利润产品。a促销优惠是提高产品价值的好方法，而且也不用降价；b如果你的产品相对而言比较新颖，而你仍在致力于吸引顾客尝试的话，退款保证不失为一种恰当的方法；c推出小型或简化版产品是实现以较低价格销售的一种方法，这种价格是竞争对手所无法匹敌的，而且也不会严重影响利润或破环主打产品的感知价值。
11、诱饵。（1）非对称优势，往往发生在两件商品（A和B）在某一方面各具优势时。你可以引入一件（在两方面）皆不如B的商品C，这样一来，比起商品A，顾客更有可能会选择B。而最简单的引入较次商品的方法就是让它的价格更高。原因在于，我们不想做出极端的选择——我们钟爱妥协和平衡，以为这样会降低我们犯错误的可能性，这有时候被称作“金发姑娘效应”，因为她选择了既不太烫也不太冷，而是温度刚刚好的粥。（2）物价诱饵，a如何你已经提供了三种价格各异的选择，就什么事情不用做了；b如果两种选择，那就需要再添上第三种比现有的两种产品都贵的溢价产品，一般在二者的差价基础上添上20%，再用二者中较高的价格加上溢价就是第三种选择，即诱饵；c如果只有一种产品，就需再增添两种其他产品，这两种都要更贵，不错的经验法则是3:4:6。
12、延期付款。双曲贴现，心理距离
13、同伴效应。
14、捆绑销售。
15、赠品
16、温情效应，慈善