《沃顿商学院最实用的谈判课（原书第2版）》是一本由（美）G. 理查德•谢尔著作，机械工业出版社出版的平装图书，本书定价：39.00，页数：284，特精心从网络上整理的一些读者的读后感，希望对大家能有帮助。
《沃顿商学院最实用的谈判课（原书第2版）》读后感(一)：虽为谈判，却说生活
手握这本“功利簿”似的书籍已经一年有余，着实很难得用着很零散的时间读完了。回头想想，其中大概是随着章节慢慢的深入，越来越发现这本书教的其实不是如何在生意场上针尖对麦芒的去角逐，而是讲得生活般的沟通艺术。
全书分为两大部分，其一是高效谈判的六个基本要素，教会大家什么是好的谈判，谈判的关键点在哪里，也就是所说的“WHAT”的问题；其二是谈判过程的分析，让人懂得该如何进行更好的谈判，也就是说的“HOW”的问题。全书基于很多历史的案例来分析，让整本书读起来更容易让人接受，不愧是全美顶尖的商学院教授之一。
第一部分 高效谈判的六个基本要素之一：谈判风格
四种关键的思维习惯：愿意做准备工作、高期望、耐心倾听、坚守正直的人格高期望代表着具有很强的目标性，基于目标愿意去努力落实。同时因为谈判是两个人的事情，不能只关注自己的利益，多听听对方的想法，说不定就会有双赢的方案。在谈判过程中会有不同的方式去为了达成最终目标，但是有在规则内的，有超出伦常的，这就要求坚守正直的人格，既是为了自己内心无愧，也是为了树立良好的声誉，让自己成为别人可以信赖的谈判伙伴。
六个基本要素之二：目标与期望
功崇惟志 业广惟勤 —— 周成王目标VS期望：目标是我们努力实现的东西，它通常会超出我们过去的成就范围，而期望是我们能够且理应实现的结果的一种判断，是经过深思熟虑之后才形成的。对于谈判目标来说，是为了实现更高的价值或者利润，而不是在价格方面取得胜利。之所以要定一个目标，是因为人们很少能实现比基准点更好的结果。
其实对于项目管理来说，目标有一个SMART化（Specific、Measurable、Attainable、Relevant、Time-bound）的原则，同样可以作为谈判目标定义的一个参考。但是不论目标定得如何，落实与执行也是同样重要的，古语有言：“功崇惟志 业广惟勤”就是这个道理。
六个基本要素之三：权威的标准与规范
一个人对于自己所做的事总有两个理由：一个是好的理由，另一个是真正的理由 —— J.P.摩根“兼职的美国无法运转”的口号与基调帮助罢工工人争取到了转正的权利，也让我真正体验到了其实口号对于一场谈判，乃至一个企业来说也是至关重要的，尤其是得到各方认同的时候，会让人用“一致性”方式（好的理由）去衡量所有行为，最终达成真正的目标。
六个基本要素之四：关系
“关系”这两个字是这本书让我收获最大的，其一是我之前狭隘的以为关系是中国人的产物，其二是关系并不是阿谀奉承，而是找寻到了除了公对公交易之外的另一种交换方式——互惠原则。
后文也有讲到，谈判情境不仅仅是因谈判各方对利益冲突的认识，还因为各方对未来重要性的认识而异。所以谈判情境因利益冲突和关系这两个要素，分为了平衡考虑、关系、交易、默认协作这四个矩阵情境：
谈判情境矩阵六个基本要素之五：对方的利益
我们之所以有饭吃，并非因为屠夫、酿酒师或面包师的仁慈，而是因为他们自己的利益 —— 亚当·斯密我之前一直有一个误区，谈判都是你争我抢的，要么我抢得要么分给你一部分，但是却忘记了谈判往往并不是瓜分一块固定大小的蛋糕，通过寻求共同立场和不冲突的利益，常常有可能将蛋糕做大。了解对方的利益，多关注双方共同的立场，同时预判对方将提出的方案并为之努力寻找共同解决之道——求同存异。
六个基本要素之六：优势
所谓优势，就是你掌握着对方先要的东西，如果是他们缺乏的东西就更好了，而最好的，是他们离不开的东西 —— 唐纳德·特朗普书中提到了建立优势的三个来源：对方的需求信息、使对方陷入窘困境地的能力以及对方信奉的准则和价值观。对应着三种优势：积极优势、消极优势、原则优势。积极优势意味着掌握着主动权，消极优势意味着具备着让对方损失更大的威胁性（交易失败损失最小的一方仍然处于强势），原则优势则是之前提到的“一致性”的优势。
第二部分 谈判过程之步骤1：准备策略
失败的准备工作，意味着准备失败根据利益冲突、关系的重要性将谈判进行情境评估之后，采取与之匹配的策略（或迁就或妥协或竞争），同时从对方的角度来审视谈判情境，采取适当的沟通渠道和方式。
谈判过程之步骤2：交换信息
交换信息阶段需要达到的三个主要目标：营造良好气氛，获得关于对方利益、问题、认知的信息，表明期望和优势。通过好的提问（提问->确认回答以加深理解->总结），来获取和确认信息，同时好的提问也是一种倾听技巧，只有当对方知道你懂他，才能更加顺畅的交流达成一致。
谈判过程之步骤3：开始谈判和作出让步
讨价还价、利益交换是谈判的核心内容，当不了解情况时，“绝不开口原则”是一个不错的选择，敌人暴露意图，我方后发治敌。然后根据情境矩阵，采取不同的讨价还价和让步策略，红白脸策略也是个不错的选择。
谈判过程之步骤4：结束谈判并达成协议
关键会议结束之后，一定要发出来会议纪要 ——我的某领导不要满足于约定，要获得对方的承诺，一份稳定的协议，促使对方忠实的履行该协议。所谓约定，只是要求做某事，仅仅表明某人至少在达成共识时愿意遵守约定；而承诺改变了这种情况，如果承诺者反悔，将付出很大的代价。
结束心理谈判策略包括：通过短缺效应制造紧迫感（本楼盘最后几套待售房产了）、对谈判过程过分执着（都排队排了那么久，就这么放弃不太值得）。
结束心理谈判策略包括：通过短缺效应制造紧迫感（本楼盘最后几套待售房产了）、对谈判过程过分执着（都排队排了那么久，就这么放弃不太值得）。
与恶人谈判而不丧失灵魂：谈判中的道德标准
每个人都在出售某种东西来谋取生活书中总结性的提到了无赖策略一览表：在底线要求和选择余地上撒谎、虚报低价、虚假议题、假冒权限策略、过分执着、红脸白脸、一致性陷阱、互惠策略、小赠品策略。
《沃顿商学院最实用的谈判课（原书第2版）》读后感(二)：实操性很强，适合二八法则看完
* 主题
* 四大有效性要素是谈判操作简约版指导：准备、高目标预期、耐心倾听、坚守诚实
* 六个基本要素是谈判操作指导完整版：了解自己的谈判风格、审视自己目标、列出主要预期、寻找适用标准、建立并利用关系网、研究对方利益、谈判开始前加强本方优势
* 评点
* 这本书确实提供了很多方法论，目前不好评判，部分观点有待谈判中尝试
* 印象最深的是关于底线、目标和标准的描述，标准是谈判的边界及框架，目标必须稍微定高一点（高到在增加一点点就会超过对方的承受力），谈判过程中很容易把底线当目标，因此很容易满足导致较差的谈判结果，应忽略底线，尽力去实现那个最高目标。
* 撒谎的替代策略 也很有意思，在谈判中完全不必回答所有问题，不用撒谎，克制自己，用其他真实信息来搪塞对方。
* 记取
* “过分执着”对方的谈判者拖延谈判过程……在最后时刻提高或降低价格或增加条款。他相信，你投入了这么多，不愿看到谈判失败，因而会说“行”……最佳策略是，留心你的投入，问问自己对方的投入是否和你一样多。
思维导图~
《沃顿商学院最实用的谈判课（原书第2版）》读后感(三)：18个从实用谈判课学到的技巧
书的逻辑：
1.成为出色的谈判者的6个基本要素
了解自己的谈判风格，审视并列出目标和预期，寻找权威的标准与规范，建立并利用自己的关系网，研究对方利益，谈判开始前继续加强本方的优势。
2.谈判通常遵从可辨认的4个步骤
准备、信息交换、明确议价和达成协议。
谈判要素
3.关于底线、目标和标准
标准是谈判的边界及框架，底线是你所能承受的下限，而目标是上限，（因而要定稿一些，高到在增加一点点就会超过对方的承受力）。谈判过程要避免把底线当目标，关注最高目标。
4.一致性原理 带来 “规范性优势”。
谈判利用人性中最基本的心理动力之一： 我们需要言行看上去保持一致、公正。我们需要提前准备数据和论据支持己方规范性优势，预计并记录对方的立场和标准。
5.互惠原则
6.相似性原则
正面：我们更趋于相信熟悉、与我们思维方式和行为模式相似的人。利用小礼物和关心维护工作中的弱关系，让对方感受到我们愿意为长期关系投入更多。
7.从对方的利益考虑
反问自己，什么样的立场才能符合对方的利益。以便实现两个目标，一是向对方显示诚意；二是更容易找到共同立场和不冲突的利益。
8.找到决策人
找到可以做最终决策的人，发掘决策者的需求，包括他们的身份、自尊和自我实现的利益，以便推动谈判。
9.确认并利用己方优势
优势来自谈判桌上表现出来的需求和顾虑，是非静态的，时刻在变化。加强己方优势的做法有：尽可能多的收集信息并判断对方需求和顾虑；利用“一致性原则”；保留并改进自己的“替代选择”，使自己保留退路，减少对谈判失败的顾虑。
10.利用联盟
团体间力量的动态对比常常有利于首先在支持者数量上取得优势地位的团队。因而在多方谈判中，可以适当与有共同诉求的参与者结盟，加强谈判砝码和推进进程。
11.聘用代理人
在己方不方便出面的时候，可以引入第三方介入，委派其为己方完成谈判任务。
谈判步骤
12.准备阶段
准备阶以信息为基础，基于所掌握的信息列出谈判开始阶段想问明白的细节问题 。
13.营造友好气氛
14.先调查，再提问，后发言
提前收集信息，比如对方的身份、目的、风格等。在谈判初期，通过向对方提问并确认自己理解的正确与否来将信息中不足或错误的地方修正完毕。
15.让步策略
最有效的让步策略是：“高开价慢让步”，小（不太重要的）问题上大让步，在大（最重的）问题上小让步，向对方真正的底线靠近，最后退至双方都能接受的位置。
16.结束谈判
可以适当利用短缺/限时等策略制造紧迫感。
17.守住自己的道德底线和价值观
向别人灌输价值观的最好方法是：提出尖锐的问题，帮助他们思考，最后摆脱这些问题的困扰。
18.谈判结束时，要求对方做出承诺，而不是约定。
谈判之前、当中都可以用到的象限图
《沃顿商学院最实用的谈判课（原书第2版）》读后感(四)：响应时代号召，以信息为基础的沟通协作
虽然从事科学研究，但由于合作项目的缘故，常常要跟不同的人打交道。每每遇到文化差异、等级不均、利益相异等等需要协调解决，变化之迅速情形之复杂很让人棘手。无意中发现了这本《谈判课》，感觉分析透彻、解释浅显、逻辑清晰、方法可行。有一点吃惊的是豆瓣上读过的不足30人。于是下决心写一篇书评推荐一下。其实我觉得翻译成“谈判”不如翻译成“沟通”，沟通不只在工作里、生意中、法庭上，其实无处不在。因此这是一本受众很广的沟通类参考书。
本书核心内容分两部分（没耐心的可以只看这里）：
1.出色的谈判者的6个基本要素：了解自己的谈判风格，审视并列出目标和预期，寻找权威的标准与规范，建立并利用自己的关系网，研究对方利益，谈判开始前继续加强本方的优势（最重要的谈判资源）。
2.谈判通常遵从可辨认的4个步骤：准备、信息交换、明确议价和达成协议。
总结：以信息为基础的谈判计划（附录B）
第一部分 高效谈判的6个基本要素
要素1：谈判风格
谈判风格一览表
◆ 理解你的谈判本能，包括家庭、性别和文化如何塑造了你偏好的风格。
◆ 具备做好谈判准备的意识。
◆ 设定高期望。
◆ 耐心去倾听他人观点。
◆ 坚守人格正直的承诺。
1.谈判风格：竞争型、合作型、妥协型、迁就型和规避型。
2.最佳谈判者提出问题，看看对方是否理解了，再总结讨论结果，并且总是倾听，倾听，再倾听。
3.注意好自己的声誉和自我利益。
要素2：目标与期望
制定高效的目标一览表
（1）认真考虑你真正想要的是什么，记住金钱常常只是手段，而不是目的。
（2）制定一个乐观但合理的目标。
（3）目标要具体。
（4）坚定信心。写下你的目标，如果可能的话，与其他人讨论这个目标。
（5）带着你的目标进入到谈判中去。
1.目标：如果你没有瞄准，将永远无法实现目标。一个简单的目标和一个真实的期望之间存在什么区别呢？主要区别在于：你的态度。
2.你要实现的目标越具体，对这个目标越执著，那么你就越有可能实现这一目标。
3.坚定目标：写下并讨论目标
第一，你应该确定目标是合情合理的，有充足的理由支持它。
第二，如果你花上几分钟时间生动地想象一下自己实现目标之后的感觉，写下目标的这个举动使想法变得更为“真实”和客观。
4.你的目标设定了你将要求的结果的上限。对手可以用底线作为衡量成功或失败的标准。与之相比，以目标作为基准点会促使你认为任何低于目标的报价都将使你面对潜在的“损失”。
要素3：权威的标准与规范
获得规范性优势一览表
◆ 研究可以应用的标准和规范。确定出对方会认为是合情合理的标准。
◆ 准备好支持你方观点的数据和论据。
◆ 预计对方可能提出的理由。
◆ 准备好自己的立场基调，并预计对方的立场基调。
◆ 如果必要的话，可以考虑在同情你方立场的观众面前提出你的观点。
1.规范性优势指的是熟练使用标准、规范和一致性原则来获得优势或者捍卫立场。
2.将自己的需要置于另一方做决策的规范框架内，这样就表示出你对他的尊重，而且，结果也会引起他的注意和同情。由于谈判中成败的差异常常是很小的，任何能够系统地增加对方同意你的谈判条件的机会，从长远来看都能给你带来好处。
3.你应该放慢谈判速度，反击设圈套者。在对任何事情作出承诺之前，应该引出关于这些问题为什么重要的尽可能多的信息。
4.寻找盟友，即：认同你的标准，并且你的谈判对手应受其制约。
5.高效的谈判者是一步步行动的。
要素4：关系
一直要遵守“互惠原则”：
◆要让别人觉得你可靠、值得信任
◆公平地对待那些公平对待你的人
◆当对方对你不公平时，要让他们知道这一点
1.人类关系的核心是脆弱的人际动力（interpersonal dynamic）：信任。创造并维持谈判中的信任的秘密何在呢？源于人类行为中一个简单而又普遍的规范：互惠原则。
2.行为上的真诚是高效地达成任何这类工作关系的关键。
3.礼物、善意和体贴关照其他人的感情都有助于建立并维持紧密私人关系。
4.对于粗心大意者：要慢慢地、一步步地和对方建立信任关系；找一个双方都信任的顾问作为协调者或者中间人，可能会有所帮助。
要素5：对方的利益
把自己的注意力放在探究对方想要实现的利益中：
（1）确定决策者。
（2）寻找共同立场：它们如何才能服务于对方利益，以便帮助你实现自己目标？
（3）确定可能干扰协议达成的利益：为什么对方会说“不”？
（4）寻找既能够解决对方问题，同时也能够实现你的目标的低成本方案。
1.高效的谈判者都表现出一个非常重要的特点：具备从对方的角度看待问题的能力。发现对方的目标。
2.老练谈判者关注双方共同的立场，成功的谈判需要丰富的经验、判断力和想象力。考察对方利益的一个好方法是通过一种被称做“角色互换”（role reversal）的技巧。
要素6：优势
优势一览表
◆ 交易失败的情况下哪一方损失最大？让对方知道如果交易失败他会遭受损失。
◆ 时间对谁更关键？在任何给定的时间，如果不能达成协议，哪一方损失最大。
◆ 我可以改进自己的替代方案或让对方现状恶化吗？
◆ 我可以控制对方某种所需资源吗？
◆ 我可以用有利于我的准则来约束对方吗？创造动力：满足他们的简单要求。
◆ 我可以组建联盟以提高我的地位吗？
1.优势来自谈判桌上表现出来的需求和顾虑。
2.小心翼翼地扭转形势：对方的需求信息（明白无误的和含糊不清的都有）、使对方陷入窘困境地的能力及对方信奉的准则和价值观。
3.对方对你拥有东西的需求程度越高，如果当你终止交易时对方感觉损失越大，那么你就有了更大的力量，可以坚持让对方同意你的条件。
4.在谈判中，每次对方说出“我想”，你就会愉快地看到优势的天平向你方倾斜。
第二部分 谈判过程
步骤1：准备策略
准备策略步骤1：情境评估
默认协作（tacit coordination）、交易（transactions）、关系（relationships）和平衡考虑（balanced concerns）。
准备策略步骤2：谈判情境、策略和风格的匹配
准备策略步骤3：从对方角度来审视谈判情境
准备策略步骤4：决定沟通方式
步骤2：交换信息
（1）营造友好气氛；
（2）获得关于对方的利益、问题和认知的信息，
（3）表明期望和优势。在我们进入信息交换过程时，切记：这是谈判的初始阶段，是整个谈判过程中最易被忽视的部分。记住这一点，你将会获得巨大的竞争优势。
1.先调查，后发言。
第一，谈判老手的提问次数是普通谈判者的两倍。
第二，谈判老手会确保没有错误理解对方的回答，
第三，当谈判进行到他们认为合适的阶段时，他们会总结前面达成的共识
2.让别人认为你与众不同的一个好办法就是让他们知道，你认为他们独一无二。
3.与人谈判时，先倾听要好过先直击主题。——弗朗西斯•培根
步骤3：开始谈判和作出让步
在谈判开始和让步阶段，记住你的战略战术应该由三个主要因素决定：
◆谈判情境（是交易情境、关系情境，还是平衡考虑情境）
◆双方的优势（谁有能力承受更大损失）
◆双方的谈判风格（可以预知你或你的对手是竞争型谈判者还是合作型谈判者）
1.不论在哪种情境中，如果你的优势减少了，就有必要选择更温和的策略；而如果优势增加，就可以选择更强硬的策略。
2.首先在最不重要的问题上慢慢谈，然后根据“如果……那么”公式作出让步；其次，买方谈判者还可能更加希望建立和保持相互信任以发展未来关系。
3.如果利益问题是谈判的中心，坚定的让步策略效果最好。
在更重要的利益攸关的谈判中，你还应该注意不要过早做重大让步，顺势而为。
4.向那些很会处理人际关系的人请教。竞争型谈判者不知道某些情境中利益问题无关大局，如果我们当中有人与这样的人谈判，在保持幽默感和宽容心态的同时，想想是否应该继续同不理解关系价值的人谈判。
步骤4：结束谈判并达成协议
谈判结束阶段发挥作用的关键心理因素：短缺效应（scarcity effect）和过分执著（overcommitment）。
结束阶段心理因素1：短缺效应制造紧迫感（竞争、最后期限、退出谈判导致短缺）
结束阶段心理因素2：对谈判过程过分执着（将趋利避害心理转化为自己谈判优势）
1.更温和的结束阶段战术：我们可以平分差距吗（最多的技巧）？
2.用书面形式记录约定，是增强承诺效用的常用方法，同时还能提高责任感。
3.建立一种机制，如果对方未能执行约定，他们将付出代价。同样，你也应该主动作出承诺。
谈判和结束谈判总结（图表）
补充：
1.寻找谈判搭档时，利用你的关系网（第4章）来建立优势。努力获取别人的推荐、提名或介绍，让对方知道和你建立关系很重要。
2.尽可能依靠关系；调查、调查、调查；表现果断自信和坚持不懈的品质；坚持自己的标准：不要为他人的标准所动。
3.表现果断自信和坚持不懈的品质。
4.应对不道德策略的技巧（图11-1）。
5.记住，谈判成功的关键在于信息。
正如作者最后所说“有效的谈判由10%的技巧和90%的心态构成。要调整好心态，你必须具备前文提及的全部三个要素：现实主义态度、才智和自尊”。这门谈判课程只是帮我们分析了沟通过程遇到情景、可能的问题、有效的方法，但这些只是书本上的内容，要避免纸上谈兵，仍然需要多次尝试、反思调整、逐渐进步。
现在，将所学知识用于实践吧！
eijing time, 20:36
01.26.2014
《沃顿商学院最实用的谈判课（原书第2版）》读后感(五)：谈判那些事儿
原来想象的谈判场景是这样的：西服、套装、领带、高跟鞋，分坐在谈判桌两边，面上带着笑，心里藏着刀，激烈时拍案而起，争锋相对、互不相让，缓和时握手言和、把手言欢、相互示好。
其实，我们经常碰到的谈判场景是这样的：去买菜，小贩说低于2元不卖，你说便宜点，小贩说不能再便宜了，你又坚持，小贩依然不同意，你只好交钱付款。你刚走一会儿，就有一个阿姨过来，问了价格，说：“天天买你家的菜，今天不如昨天的新鲜啊，昨天的菜真好，今天降点价。”
“1块8，不能再少了。”小贩答应了阿姨的请求。
“我多要点，1块7，老主顾了。”阿姨说。
“好，就卖你这个价”
阿姨轻松地比你每斤少花三毛钱买了菜。
这就是谈判。
谈判与学识、能力无关，谈判有技巧可学。
《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》让分布在世界各地的人上了一堂沃顿商学院的谈判课。就如书名所说，这本书一直紧扣实用这个关键词，书中传授的技巧、方法特别只需拿来主义就可实践，没有高深的理论讲述，配合实例分析，理论与实践相结合，这是一堂接地气的生动的谈判课。
作者写作的思路非常清晰，从谈判要素和谈判过程两个经纬度讲述了谈判的知识点，在纵横交错的写作结构里，读者对谈判的知识有了更多的了解和体会。
不要以为谈判只在工作里、生意中，其实谈判无处不在。请求某个事项、寻求他人的帮助、达成一项共识，这都需要谈判。只不过，有时可能没有意识到这是在谈判。也有这样的困惑，同是一件事情，有人能轻意说服别人，而有人则要困难得多。
比如，在排的长长队伍里，因为某个原因你想插队。你说：我有急事，能排在前面吗？大多会拒绝。而有人是这样说：我急着赶火车，能让我先来吗？基本上不会被拒绝。原因不是他要赶火车，是他给了一个插队的理由，所以更能说服别人。一两句话，就勾勒了一个谈判的过程。
听说过买手谈价格的故事。厂商第一次报价，买手不由分说不给理由就让降20%，如此次数一多，厂商第一次报价就会在原价格上涨20%，买手轻松就能实现降20%的目标。这样的谈判毫无诚信和意义可言。
还有一次，同一家台湾设计公司讨论设计方案。大家争论不休，互不相让。一位设计师的发言开场白总是这样说：刚刚的方案已经很好了，其实可以再好些……每次他的建议都能得到大多数人的赞同。后来发现，其实不是他的建议有多好，而是他善于理解别人的观点，善于考虑对方的利益。
作者说，写这本书的目的是如何以现实的、巧妙的方法谈判，同时不丢弃自尊。在现实应用中，只要谈判，都需拿出勇气、结合技巧、用到智慧，还要记得带着自尊与真诚，不管结果成功与否，都会赢得人心。
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【 这本书学到的】
1、谈判是双赢的
2、多问问题，善于倾听
3、最佳谈判要做到：做准备、高期望、善于倾听、坚持正直的人格
4、区分底线与目标，要过多关注目标，目标是努力的方向
5、设计的谈判目标要具体，把目标写下，随身携带
6、用对方认为合情合理的论据支持自己的目标
7、设定谈判基调——明确说出谈判的目的
8、建立信任，给对方某些作为善意象征的东西
9、多从对方角度看问题
10、跳出自己的需求，发现对方的目标
11、为什么对方说不，查找原因，找对策
12、使用电子邮件沟通，要注意其优劣势
13、回答问题前先停下来思考
14、多用“恐怕不得不做得更好些，因为……”，先赞同，再异议
《沃顿商学院最实用的谈判课（原书第2版）》读后感(六)：谈判六要素与四个过程步骤
1.谈判六要素
1）谈判风格：
【重点】理解你的谈判风格（后附谈判风格测试表，这个比较实用），综合考虑家庭、性别和文化等等的影响
【应用】超越风格，实现高效→愿意做准备工作；高期望； 耐心倾听； 坚守正直的人格
坚守正直的人格
2）目标与期望：
【重点】制定详细且具体的目标，并带之到谈判中去
【应用】同重点
3）权威的标准与规范
【重点】研究可以应用的标准和规范，确定出对方会认为是合情合理的标准；准备好自己的立场基调，并预计对方的立场基调
【应用】我想，大概是比较像准备辩论赛那样，预判、准备资料、反击（谈判中则有合作）
4）关系
【重点】遵守“互惠原则”
【应用】避免互惠与关系的圈套，诸如过快信任对方、让对方使你感觉内疚以及将日人友谊和大宗买卖混淆在一起；采用诸如礼物、善意、透露或妥协等小步骤与谈判对手建立工作关系；通过关系网获得渠道和可信度；当对方对你不公平时，要让他们知道这一点；公平地对待那些公平对待你的人；要让别人觉得你可靠、值得信任
5）对方的利益
【重点】确定决策者；寻找共同立场；确定可能干扰协议达成的利益；寻找能够实现双赢的低成本方案
【应用】同重点
6）优势
【重点】确定己方优势，进行谈判
【应用】确定交易失败的情况下哪一方损失最大；从时间、替代方案、控制对方某种资源、有利于己方的规则、组建联盟等方面，进行谈判。
2.谈判步骤
1）准备策略：谈判的四个阶段
【重点】准备策略步骤1：情境评估；准备策略步骤2：谈判情境、策略和风格的匹配；准备策略步骤3：从对方角度来审视谈判情境；准备策略步骤4：决定沟通方式
【应用】同重点
2）交换信息
【重点】目标1：营造友好气氛——相似性原理，营造和谐气氛的不足之处：过分或不尽；目标2：获得关于利益、问题和认知的信息——先调查，后发言；目标3：表明期望和优势
【应用】同重点
3）开始谈判和作出让步
【重点】不同情境中的让步；交易情境中议题交换策略和讨价还价策略的比较；平衡考虑情境中的让步策略；“红脸白脸”谈判程序简介
【应用】同重点
4）结束谈判并达成协议
【重点】结束阶段心理因素1：用短缺效应制造紧迫感；结束阶段心理因素2：对谈判过程过分执著；将趋利避害心理转化为自己的谈判优势；更温和的结束阶段战术：我们可以平分差距吗；如果中止谈判，会发生什么情况；快速启动谈判进程；不要满足于约定，要获得对方的承诺
3.TIPS
1）恶人谈判而又不丧失灵魂：
谈判中的道德标准；判断你属于那种谈判道德派别；判断在一场交易中你是否可以通过关系来；抵消别人的不道德行为造成的危害；不厌其烦地调查。不要从表面意义去理解听到的信息；回答问题前先停下来思考。记住：不必回答所有问题。不要撒谎，相反，要想出办法用真话为自己获利
2）如何成为出色的谈判者
（1）适合合作者的7种工具
不要花过多时间关注你的底线，多用一些时间准备目标，设定高预期水平
寻求其他特殊选择，作为谈判失败时的退路
聘用代理人，委托他为你完成谈判任务
代表他人或其他组织谈判， 而不是代表你自己
创造观众
说这样的话：“恐怕您不得不做的更好些，因为……”
坚决要求承诺，而不只是约定
（2）适合竞争者的7种工具
考虑双赢，不要只考虑一方赢
不要认为自己应该了解的问题就这么多，要多提问
依据标准
雇佣公关经理
保持他人对你的完全信赖
如果可以协商，就不要讨价还价
始终承认对方的长处，维护TA的自尊
4.感想和应用
收获不大。感觉应该与实践结合起来比较好。